บทที่ 6 วิธีการได้รับความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ
ความน่าเชื่อถือเป็นเรื่องยุ่งยากเพราะเกือบทุกคนมีนิยามที่แตกต่างกัน ความแตกต่างที่น่าสังเกตคือการที่ผู้คนมอบความไว้วางใจให้กับผู้อื่น
บางคนเริ่มต้นด้วยการไม่ไว้วางใจคนแปลกหน้าและรักษาความปลอดภัยไว้ให้สูงจนกว่าพวกเขาจะเห็นสัญญาณสำคัญของความน่าเชื่อถือและความสบายใจ สำหรับคนเหล่านี้ความไว้วางใจจะได้รับอย่างช้าๆและเป็นสิทธิพิเศษที่ไม่เคยได้รับ ความไว้วางใจคือการสร้างศรัทธาที่ดีที่สุดในใครบางคนและนั่นก็ไม่ใช่เรื่องที่จะถือได้ว่าเป็นเรื่องเล็กน้อย
ในทางกลับกันคุณมีคนที่โอบกอดคนแปลกหน้าด้วยอ้อมแขนที่เปิดกว้างและแสดงเจตนาที่ดีและน่าไว้วางใจ ผู้คนต้องดำเนินชีวิตตามความเปิดกว้างนี้และพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากข้อสงสัย
ไม่ว่าคุณจะตกอยู่ที่ใดก็ตามเป็นที่ชัดเจนว่าความไว้วางใจได้รับการกำหนดคุณค่าที่แตกต่างกันตามประสบการณ์ของผู้คน หากคุณเคยมีประสบการณ์เชิงบวกกับการเปิดอกกับคนแปลกหน้าคุณก็มีแนวโน้มที่จะดำเนินต่อไปในลักษณะนั้นและในทางกลับกัน แต่มีวิธีทางลัดในกระบวนการหรือไม่ถ้าคุณเจอคนที่คิดว่าจะได้รับความไว้วางใจเป็นเวลานาน? คุณจะเอาชนะแม้แต่คนที่ได้รับการปกป้องและยืนหยัดมากที่สุดที่ไม่ยอมทิ้งกระเป๋าไว้กับคุณเมื่อพวกเขาใช้ห้องน้ำได้อย่างไร?
Festinger, Schachter และ Back ศึกษาแนวคิดเรื่องความไว้วางใจในปี 1950 พวกเขาศึกษาผู้คนที่อาศัยอยู่ในอาคารอพาร์ตเมนต์และรูปแบบของมิตรภาพที่ก่อตัวขึ้น พวกเขาพบว่าเพื่อนบ้านที่อยู่ชั้นเดียวกันมักจะเป็นเพื่อนกันคนที่อยู่คนละชั้นไม่ค่อยมีเพื่อนและคนที่อาศัยอยู่ใกล้ตู้จดหมายและบันไดก็เป็นเพื่อนกับคนที่อยู่คนละชั้น เราสรุปอะไรได้จากสิ่งนี้?
ในระดับใหญ่มิตรภาพและความไว้วางใจเพิ่มขึ้นในเชิงเส้นด้วยการโต้ตอบและการเปิดรับที่เรียบง่าย ยิ่งเราเห็นใครบางคนมากขึ้นเราก็จะมีโอกาสเป็นเพื่อนกับพวกเขามากขึ้นและเชื่อใจพวกเขามากขึ้น ไม่สำคัญว่าจะมีความลึกซึ้งหรือความสามัคคี สิ่งนี้ถูกขนานนามว่า Propinquity effect
ยิ่งเราเห็นผู้คนมากเท่าไหร่เราก็ยิ่งมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขามากขึ้นเราพบความคล้ายคลึงกันมากขึ้นเราสร้างความสะดวกสบายมากขึ้นและเราพบว่าเราสามารถชอบพวกเขาได้มากขึ้น ผู้คนหยุดที่จะตายตัวเป็นตัวละครสองมิติและเปลี่ยนเป็นมนุษย์ที่ไม่เหมือนใคร การเปิดรับแสงเป็นเวลานานจะฝังผู้คนเข้ามาในจิตใจของคุณโดยเป็นส่วนสำคัญของพื้นหลัง นี่คือเหตุผลที่เมื่อเราเปลี่ยนโรงเรียนงานหรือที่อยู่อาศัยเราคิดถึงเพื่อนบ้านหรือเพื่อนร่วมงานแม้ว่าเราจะไม่ค่อยได้พูดคุยกับพวกเขาก็ตาม มีการเปิดรับและปฏิสัมพันธ์มากมายจนเรามักจะมองพวกเขาในแง่ดีและเชื่อมโยงพวกเขากับสิ่งแวดล้อมโดยรวม ระดับของการโต้ตอบนั้นไม่สำคัญ ความถี่ของการโต้ตอบคือ
ผลของ Propinquity จึงไม่น่าแปลกใจที่เรามักจะเป็นเพื่อนกับเพื่อนร่วมห้องเพื่อนบ้านเพื่อนร่วมงานและเพื่อนร่วมชั้น คุณมีการเปิดรับและปฏิสัมพันธ์ในระดับสูงคุณปล่อยให้ยามอยู่รอบตัวพวกเขาและคุณสร้างจิตใจที่เปิดกว้างต่อมิตรภาพ หากคุณมองไปที่กลุ่มเพื่อนสนิทของคุณคุณจะรู้ว่าเพื่อนเหล่านั้นจำนวนมากกลายมาเป็นเพื่อนกับคุณโดยบังเอิญ พวกเขาเพิ่งปรากฏตัวในชีวิตของคุณบ่อยๆ พวกเขาอยู่ในสถานที่ที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมและทำสิ่งเดียวกับที่คุณทำ สิ่งนี้มีความหมายอย่างไรสำหรับเรา?
ครึ่งหนึ่งของการต่อสู้ในความน่ารักกำลังปรากฏขึ้นและไม่ได้ซ่อนตัวอยู่ในห้องของคุณเหมือนแมว ยิ่งคุณแสดงใบหน้าสวย ๆ ของคุณมากเท่าไหร่ความไว้วางใจก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น สำหรับผู้ที่คุณกำหนดเป้าหมายเป็นพิเศษเพื่อสร้างเพื่อนและสร้างความไว้วางใจให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้พบปะกับพวกเขาบ่อยๆ การโต้ตอบอาจมีน้อยมากตราบเท่าที่พวกเขาสังเกตเห็นการมีอยู่ของคุณและรับทราบคุณ เป้าหมายคือการเป็นปริมาณที่รู้จักและคุ้นเคยในชีวิตของพวกเขา
สิ่งนี้ปรากฏให้เห็นแม้เพียงเล็กน้อยในชีวิตประจำวันของเรา ยิ่งคุณเห็นบาริสต้าบางคนที่คาเฟ่บ่อยๆคุณก็ยิ่งรู้สึกว่าคุณรู้จักและเชื่อใจพวกเขามากขึ้นเท่านั้น ยิ่งคุณเห็นเพื่อนบ้านมากขึ้นแม้ว่าในขณะที่คุณทั้งคู่กำลังทิ้งขยะอยู่ก็ตามคุณก็ยิ่งรู้สึกว่าคุณเข้าใจว่าพวกเขาเป็นใครและไว้วางใจพวกเขามากขึ้น
การพูดซ้ำ ๆ ทำให้เกิดความไว้วางใจ
พนักงานขายใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของตนอย่างชัดเจน วงจรการขายโดยทั่วไปขึ้นอยู่กับความไว้วางใจเนื่องจากหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ไว้วางใจพนักงานขายพวกเขาก็จะไม่ซื้อ แล้วพนักงานขายจะทำอย่างไร? กลายเป็นสีขาวเหมือนข้าว พวกเขาได้รับการสอนว่าการขายเกิดขึ้นในการติดตามผลและผลของ Propinquity เป็นส่วนหนึ่งของเหตุผลว่าทำไม
พวกเขาส่งอีเมลโทรส่งข้อความและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีจุดติดต่อมากมายที่พวกเขาอยู่ในหูของคุณเสมอ และที่น่าแปลกก็คือสิ่งนี้ทำให้คุณไว้วางใจพวกเขามากขึ้นเพราะถ้าสิ่งนั้นอยู่ในชีวิตของคุณและคุณยอมรับสิ่งนี้แล้วพวกเขาก็ควรจะเชื่อถือได้ใช่ไหม? หากเรามีจุดติดต่อกับผู้คนหลายจุดเราก็เริ่มหาเหตุผลว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตเราจริง ๆ หรือควรจะเป็น
หากคุณกำลังพยายามทำให้คนอื่นชอบคุณและเป็นเพื่อนกับพวกเขากระบวนการเดียวกันก็มีผล เห็นได้ชัดว่าใช้วิธีการที่ละเอียดกว่า แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าพนักงานขายจะได้รับความไว้วางใจจากเราผ่านทางการเปิดรับและปฏิสัมพันธ์อย่างรวดเร็ว
Festinger พิสูจน์แล้วว่ากุญแจสำคัญในการไว้วางใจคือการปรากฏตัว ในโลกของการโฆษณามีการพูดคุยกันอย่างเข้มข้นว่าลูกค้าต้องการ "จุดสัมผัส" หรือการเปิดรับแสงจำนวนเท่าใดจึงจะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ หนึ่งในแนวทางที่แพร่หลายมากที่สุดซึ่งมีต้นกำเนิดที่ไม่ชัดเจนในอุตสาหกรรมภาพยนตร์ปี 1930 คือต้องมีช่องทางติดต่อลูกค้า 7 จุด: ต้องเห็นข้อความทางการตลาดอย่างน้อย 7 ครั้งเพื่อให้การซื้อเกิดขึ้น คู่มือโฆษณาอีกฉบับที่เขียนโดย Thomas Smith ในปี 1885 ระบุถึงความต้องการจุดติดต่อแยกกัน 20 จุดก่อนที่จะทำการซื้อ
หากคุณเห็นโฆษณาโซดาตัวใหม่มีโอกาสที่คุณจะไม่กระโดดออกจากที่นั่งในครั้งแรกที่เห็นโฆษณา คุณจะต้องดูโฆษณาหลาย ๆ ครั้งเพื่อให้คุณรู้สึกว่าโซดานั้นถูกต้องตามกฎหมาย เพียงเท่านี้มันก็คุ้มค่าที่จะกลายเป็นตัวเลือกที่มีศักยภาพ จากนั้นจะต้องแข่งขันกับทางเลือกอื่น ๆ ของคุณสำหรับโซดาซึ่งต้องมีช่องทางติดต่อเพิ่มเติม
ความน่าเชื่อถือถือได้ว่าเป็นระดับความไว้วางใจที่สูงขึ้น หากคุณเชื่อใจใครสักคนคุณจะเชื่อเขา แต่อาจไม่แน่ใจในวิจารณญาณของเขา อย่างไรก็ตามหากคุณเชื่อว่าใครบางคนมีความน่าเชื่อถือคุณอาจไม่จำเป็นต้องเชื่อใจพวกเขา แต่คุณมองว่าการตัดสินของพวกเขาเป็นเรื่องที่มั่นคง คุณเชื่อในสิ่งที่พวกเขาพูดแม้ว่าคุณจะรู้สึกแตกต่างจากตัวละครของพวกเขา
ในทางวิทยาศาสตร์มีสัญญาณที่ละเอียดอ่อนมากมายที่สามารถหนุนความน่าเชื่อถือของใครบางคนหรือสร้างความเสียหายให้กับมัน หากคุณเคยผ่านการอบรมด้านสื่อหรือเพียงแค่ดูนักการเมืองโต้ตอบกับสื่อคุณจะรู้ว่าความน่าเชื่อถือไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ มีตัวบ่งชี้เฉพาะที่ส่งสัญญาณโดยจิตใต้สำนึกว่าบุคคลนี้ไม่ใช่ภัยคุกคามและในความเป็นจริงควรติดตามและรับฟัง
เป็นศาสตร์ที่ปรับแต่งมาอย่างดีซึ่งสามารถสร้างหรือทำลายผู้คนได้ เมื่อปี 2542 กัซและเซลเตอร์พยายามศึกษาความน่าเชื่อถือ พวกเขาค้นพบตัวบ่งชี้ความน่าเชื่อถือที่ละเอียดอ่อนรวมถึงสัญญาณต่างๆที่ทำลายความน่าเชื่อถือ
นี่คือสัญญาณที่ต้องมีไว้เพื่อให้คนคิดว่าคุณน่าเชื่อถือ
เน้นประสบการณ์และคุณสมบัติของคุณ ผู้คนต่างมองหาสิ่งที่บ่งบอกว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร อย่างน้อยที่สุดพวกเขาต้องการเห็นข้อเท็จจริงที่จะสนับสนุนข้อสรุปว่าการตัดสินหรือการตัดสินใจใด ๆ ที่คุณทำขึ้นอยู่กับสิ่งที่เป็นจริง สิ่งนี้สำคัญสำหรับคนส่วนใหญ่เพราะหากคุณเคยเห็นบางสิ่งในอดีตหรือเคยเป็นมาแล้ว
เมื่อได้รับการศึกษาแล้วคุณมีโอกาสที่จะรู้ว่าควรทำอย่างไร คุณจะมีข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อทำการตัดสินใจที่ถูกต้อง ผู้คนต้องการปริมาณที่พิสูจน์แล้วไม่ใช่แค่คนที่คาดเดาอย่างมีการศึกษาเท่านั้น
แสดงว่าคุณใส่ใจมากแค่ไหน หากเห็นได้ชัดว่าคุณห่วงใยคนอื่นและเห็นแก่ประโยชน์สูงสุดของพวกเขาพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะเชื่อใจคุณ คุณจะไม่ดำเนินการในทางอื่นนอกจากช่วยเหลือพวกเขา อย่างไรก็ตามหากผู้คนรับรู้ได้ว่าคุณต้องการขายของหรือเข้ากระเป๋าของคุณเองพวกเขาก็มีโอกาสน้อยที่จะเชื่อใจคุณ มีผลประโยชน์ทับซ้อนที่นี่ พวกเขาอาจรู้สึกว่าคุณยุ่งเกินไปที่จะพยายามทำประโยชน์ให้ตัวเองแทนที่จะมองหาสิ่งเหล่านั้นจริงๆ อย่าแสดงแรงจูงใจแอบแฝงและบอกให้คนอื่นรู้ว่าคุณอยู่เคียงข้างพวกเขา
ความคล้ายคลึงกัน เมื่อผู้คนเห็นว่าคุณมีความคล้ายคลึงกับพวกเขาทั้งในด้านการแต่งกายภาษากายลักษณะการพูดและภาษาแม่พวกเขามักจะมองว่าคุณน่าเชื่อถือ สิ่งนี้ไม่น่าจะเป็นเรื่องน่าแปลกใจที่จริงมีทั้งบทที่อุทิศให้กับปรากฏการณ์นี้อยู่แล้ว คนมักชอบคนอื่นที่เป็นเหมือนพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากดูเหมือนว่าคุณมีค่านิยมเดียวกันกับคนที่คุณพยายามทำให้ประทับใจ พวกเขาจะเชื่อคุณเพราะคนมักจะไว้วางใจคนที่คล้ายกับพวกเขาเช่นครอบครัวของพวกเขา
แสดงความกล้าแสดงออก. หากคุณกล้าแสดงออกมากเกี่ยวกับตำแหน่งของคุณและคุณทำลายการตอบโต้อย่างรวดเร็วและมีเหตุผลสิ่งนี้จะทำให้คุณดูเหมือนเป็นผู้เชี่ยวชาญ นี่คือความหลงใหลและความเชื่อมั่นและความมั่นใจ ซึ่งหมายความว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไรหรืออย่างน้อยคุณก็ดูเหมือนคุณกำลังทำอยู่ มีโอกาสที่ผู้คนจะเชื่อถือคำตัดสินของคุณได้เพราะคุณรู้อีกด้านหนึ่ง
การโต้แย้งและสามารถทำให้ข้อโต้แย้งเหล่านั้นหมดไปได้อย่างน่าเชื่อ กล่าวอีกนัยหนึ่งยิ่งคุณทำอย่างเด็ดขาดมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งดูน่าเชื่อถือมากขึ้นเท่านั้น
รับหลักฐานทางสังคม เมื่อคนอื่น ๆ ที่น่าเชื่อถือแนะนำคุณโอกาสที่คนอื่นจะสงสัยคุณน้อยลง หากคนที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจในฐานะผู้เชี่ยวชาญแนะนำคุณแสดงว่าคุณกำลังขี่เสื้อโค้ทของคนเหล่านั้นเป็นหลัก คุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวผู้คนเพราะคนที่พวกเขาไว้ใจเปิดประตูให้คุณแล้ว นี่เป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญอย่างยิ่ง น่าเสียดายที่ทุกคนไม่สามารถเข้าถึงสิ่งนี้ได้ นี่คือสิ่งที่อยู่เบื้องหลังการแนะนำทุกครั้ง ผู้คนจะฉวยโอกาสกับคุณเพราะมีคนแย่งคุณและนั่นเป็นคำพูดที่ทรงพลัง
ในทำนองเดียวกันมีสัญญาณบางอย่างที่คุณสามารถส่งออกไปซึ่งอาจทำลายความน่าเชื่อถือของคุณได้
อย่าขัดแย้งกับตัวเอง หากคุณถูกจับได้ว่าโกหกหรือพูดเกินจริงอย่างเห็นได้ชัดสิ่งนี้อาจทำให้ความน่าเชื่อถือที่คุณสร้างขึ้น หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับการยืนยันบางประการให้ปฏิบัติตามกฎง่ายๆนี้: เมื่อมีข้อสงสัยให้ปล่อยทิ้งไว้ ผู้คนอาจถามคำถามและในหลาย ๆ กรณีคุณอาจไม่มีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้น แทนที่จะพยายามทำตัวให้ดูเหมือนฮีโร่และคาดเดาคำตอบคุณควรบอกคนที่คุณไม่รู้จักไม่งั้นจะติดต่อกลับไป รับรู้ว่าคุณไม่ต้องการคำตอบสำหรับทุกสิ่งและหากคุณดูไม่ถูกต้องก็อาจดูน่าสงสัยหรือบิดเบือนได้ หากคุณไม่ดูโง่แสดงว่าคุณอาจโกหก
หลีกเลี่ยงการสุภาพมากเกินไป สิ่งนี้อาจทำให้บางคนประหลาดใจ การที่คุณทำตัวให้สุภาพและเป็นสีน้ำตาลมากเกินไปจะทำให้คุณดูอ่อนแอและไม่แน่นอนได้ซึ่งหมายความว่าความคิดเห็นของคุณจะถูกนำไปใช้เช่นกัน ดูเหมือนคุณกำลังต้องการความเห็นชอบและบอกคนอื่นในสิ่งที่พวกเขาต้องการจะได้ยิน นอกจากนี้คุณยังดูเหมือนไม่จริงใจและบิดเบือนแม้ว่าคุณจะเป็นคนจริงใจและซื่อสัตย์ก็ตาม ความสุภาพที่มากเกินไปมักจะทำให้ขาดความเชื่อมั่นหรือจุดยืน คุณต้องจำไว้ว่าผู้คนกำลังมองหาคนอื่นที่พวกเขาสามารถฟังและทำตามได้ หากคุณยุ่งอยู่กับการเดินเหยียบเปลือกไข่รอบ ๆ มันแสดงว่าคุณส่งสัญญาณผิด
เมื่อเราสมัครงานเราต้องแน่ใจว่าได้รวมปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดและให้ความสนใจเป็นพิเศษ แต่ความน่าเชื่อถือมีความสำคัญเช่นเดียวกับในเวทีสังคมดังนั้นจึงควรตระหนักถึงสิ่งที่จะเปลี่ยนคุณให้เป็นคนที่คนอื่นอยากฟังโดยไม่รู้ตัว ความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจในการทำงานร่วมกันในการเพิ่มความชอบของคุณ
ประเด็น:
ความน่าเชื่อถือได้แสดงให้เห็นว่าทำงานในรูปแบบเชิงเส้น ยิ่งคุณเห็นใครบางคนมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งเชื่อใจพวกเขามากขึ้นไม่ว่าจะมีปฏิสัมพันธ์หรือเชิงลึก สิ่งนี้เรียกว่า Propinquity effect และคล้ายกับการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าซื้อหลังจากเห็นผลิตภัณฑ์เจ็ดครั้งเท่านั้น นอกจากนี้ยังคล้ายกับเอฟเฟกต์การเปิดรับแสงเท่านั้น
ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งที่เหนือความไว้วางใจและยังมีวิธีที่พิสูจน์แล้วในการสร้าง
ความรู้สึกนั้น. สิ่งเหล่านี้รวมถึงการเน้นคุณสมบัติแสดงความเอาใจใส่แสดงความคล้ายคลึงกันกล้าแสดงออกแสดงหลักฐานทางสังคมไม่ขัดแย้งกับตัวเองและหลีกเลี่ยงการสุภาพมากเกินไป
จาก The Science of Likability: Charm, Wit, Humor, and the 16 Studies That Show You How To Master Them by
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น