บทที่ 12. วิธีชนะทั้งหมด
ทฤษฎีผลกระทบทางสังคมเสนอว่าพลวัตของกลุ่มและการชนะกลุ่มนั้นส่วนใหญ่เป็นหน้าที่ของปัจจัยสามประการ:
. Number: จำนวนคนที่คุณต้องการชนะ ยิ่งน้อยยิ่งง่าย
. ความใกล้ชิด: คุณสนิทกับทุกคนในกลุ่มมากแค่ไหนโดยไม่คำนึงถึงความเกี่ยวข้อง ยิ่งทันทียิ่งดี
. ความแข็งแกร่ง: โดยทั่วไปคุณมีความสำคัญกับกลุ่มมากเพียงใด ยิ่งคุณมีความสำคัญมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
เรามาดูปัจจัยทั้งสามอย่างกัน
หากคุณต้องการที่จะชนะกลุ่มมากกว่ากลุ่มที่เล็กกว่าคุณก็จะมีโอกาสที่ดีกว่า หากคุณเป็นหนึ่งคนและต้องการเอาชนะผู้คนกว่า 1,000 คนที่ต่อต้านคุณอย่างรุนแรงมีแนวโน้มว่าคุณจะจมน้ำตายก่อนที่จะจบประโยคแรก อย่างไรก็ตามหากคุณพยายามโน้มน้าวคนสองคนคุณคือ 33% ของคนที่เกี่ยวข้อง คุณมีโอกาสต่อสู้กับการคัดค้านสองชุดมากกว่า 1,000 ครั้ง
หากคุณต้องการคว้าแชมป์กลุ่มยิ่งคุณมีตัวตนในทันทีและจับต้องได้มากเท่าไหร่โอกาสที่คุณจะยืนอยู่ก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ยิ่งคุณอยู่ห่างไกลทางร่างกายมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งห่างไกลทางจิตใจมากขึ้นเท่านั้น ถามตัวเองว่าเหตุใดพนักงานขายจึงมักยืนยันที่จะขายด้วยตนเองและนัดหมายมากกว่าการทำธุรกิจทางโทรศัพท์ ในทำนองเดียวกันหากคุณติดต่อกับใครบางคนทางอีเมลคุณควรโทรหาพวกเขาเพื่อเน้นประเด็นของคุณหรืออธิบายตัวเองจริงๆ มันเป็นสัญชาตญาณตามธรรมชาติที่จะทำเช่นนั้นเพราะทุกคนรู้สึกว่าพวกเขามีความน่าเชื่อมากขึ้นในทันที
สุดท้ายหากคุณต้องการคว้าแชมป์กลุ่มยิ่งมีความสำคัญต่อกลุ่มมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นเท่านั้น หากคุณเป็นคนแปลกหน้าโดยสิ้นเชิงและไม่มีความน่าเชื่อถือและไม่มีเหตุผลที่คนอื่นจะเชื่อคุณกลุ่มจะไม่สนใจ หากคุณเป็นคนแปลกหน้าที่มีความน่าเชื่อถือมากกลุ่มนี้ก็น่าจะสนใจ และหากคุณเป็นเพื่อนที่รู้จักกันดีและมีความน่าเชื่อถือเพียงเล็กน้อยระดับการดูแลของกลุ่มอาจแตกต่างกันไป เห็นได้ชัดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการชนะกลุ่มคือการถูกมองว่าน่าเชื่อถือและเป็นที่ชื่นชอบและเป็นที่รู้จักของกลุ่ม
มีหลายวิธีที่ปัจจัยเหล่านี้สามารถทำงานร่วมกันได้ เห็นได้ชัดว่าสถานการณ์ที่ดีที่สุดสำหรับการคว้าแชมป์กลุ่มคือการเพิ่มปัจจัยทั้งสามให้ได้มากที่สุด ทำแบบนี้ได้ยังไง?
สำหรับจำนวนคุณสามารถแบ่งกลุ่มออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ หรือกลุ่มที่คุณสามารถจัดการได้ทีละกลุ่ม หากกลุ่มหลักของคุณคือ 15 คนให้จัดสรรเวลาแยกทีละสองถึงสี่คนเพื่อที่คุณจะได้อธิบายได้อย่างเพียงพอโดยที่ฝูงสัตว์ไม่คิดต่อต้านคุณในทันที ทำให้ตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ที่
สามารถได้ยินเสียงได้ง่ายและมีโอกาสน้อยกว่าที่จะถูกโจมตี งานของคุณอาจง่ายกว่าที่คุณคิดเมื่อพิจารณาว่ากลุ่มส่วนใหญ่มักจะกำหนดสมาชิกคนใดคนหนึ่งอย่างไม่เป็นทางการให้เป็นผู้นำที่ทุกคนใช้ เกิดขึ้นในกลุ่มโซเชียลบ่อยพอ ๆ กับการตั้งค่าสำนักงาน
มันไม่ได้ใส่ใจเสมอไป เป็นเพียงพลวัตที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่เกิดขึ้นทุกครั้งที่ผู้คนมารวมตัวกัน เมื่อใดก็ตามที่กลุ่มพยายามตัดสินใจว่าจะไปทานอาหารค่ำที่ไหนมักจะมีคนที่พูดก่อนเสมอและคนอื่น ๆ ที่ต้องการขออนุมัติและตัดสินใจขั้นสุดท้าย แยกผู้นำคนนี้ที่ทำหน้าที่เป็นหลักของกลุ่มและมุ่งเน้นความพยายามของคุณในการเอาชนะพวกเขา กลุ่มจะฟังพวกเขาดังนั้นคุณควรพยายามให้พวกเขาฟังคุณก่อน
ในกลุ่มเพื่อนคุณสามารถใช้เวลาความพยายามและทรัพยากรมากมายในการติดต่อเพื่อนแต่ละคนและพยายามเอาชนะพวกเขา นั่นใช้ทรัพยากรมากเกินไปและในบางครั้งมันก็กลายเป็นเรื่องการเมืองเมื่อคุณทำข้อตกลงอยู่เบื้องหลังคนอื่น ๆ ให้เน้นไปที่กลุ่มเล็ก ๆ โดยทั่วไปและหัวหน้ากลุ่มแทน
เพื่อเพิ่มความฉับไวและกำหนดล่วงหน้าของคุณ
ในกลุ่มคุณต้องการใช้เวลากับพวกเขาให้มากที่สุดในไตรมาสที่ใกล้เคียงที่สุด ความถี่ของการเปิดรับช่วยเช่นกัน การติดต่อแบบตัวต่อตัวเป็นสิ่งที่ดีที่สุดโดยรูปแบบการสื่อสารดิจิทัลเช่นการส่งข้อความหรืออีเมลแทบจะไม่ส่งผลกระทบใด ๆ อีกครั้งคุณอาจต้องการให้ความสำคัญกับความสนใจในตัวของคุณมากขึ้นที่ผู้นำของกลุ่มเพื่อผลกระทบที่ดีที่สุด
สุดท้ายเพื่อเพิ่มความสำคัญสูงสุดให้กับกลุ่มคุณต้องเน้นย้ำถึงความน่าเชื่อถือและเหตุผลที่คุณต้องรับฟังว่ามีคนชอบคุณมากแค่ไหนและต้องการให้คุณเป็นที่โปรดปรานหรือไม่ก็ให้หัวหน้ากลุ่มรับรองคุณ หากต้องการเพิ่มเหตุผลที่ผู้คนควรฟังคุณคุณสามารถอ้างถึงหนังสือรับรองและสายเลือดที่เป็นทางการหรือไม่เป็นทางการของคุณ สิ่งใดก็ตามที่เป็นบวกเกี่ยวกับตัวคุณและจะส่งผลต่อความฉลาดสามารถอ้างอิงได้ แม้ใครจะจบปริญญาเอก ในเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้องกันเลย แต่ก็ยังให้ความน่าเชื่อถือเล็กน้อยแก่คุณ
นอกจากนี้คุณยังสามารถเพิ่มความสำคัญให้กับกลุ่มได้มากที่สุดโดยเล่นกับอารมณ์ของกลุ่มและใช้หนี้ทางอารมณ์ ฉันกำลังพูดถึงการเดินทางที่ผิด ยี่ห้อ
ผู้คนรู้สึกผูกพันที่จะฟังคุณเมื่อมีทางเลือกเดียวคือทำให้หมดความรู้สึกผิด คุณอาจไม่ได้ใช้มันตั้งแต่ยังเด็ก แต่ก็ยังใช้งานได้ดีเมื่อโตเป็นผู้ใหญ่ สุดท้ายคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การผูกมิตรกับทุกคนและกลายเป็นสิ่งสำคัญในด้านนั้น ๆ
และอีกครั้งหากคุณสามารถทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดและโน้มน้าวผู้นำกลุ่มได้ในที่สุดงานที่เหลือของคุณอาจต้องทำแทนคุณ พวกเขาจะรับรองคุณและคุณสามารถลดความน่าเชื่อถือและความสำคัญของพวกเขาได้ แม้ว่าคุณจะไม่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจโดยตรง แต่ไดนามิกของกลุ่มจะเปลี่ยนไปตามความต้องการของคุณ
ทฤษฎีผลกระทบทางสังคมยังทำงานย้อนหลัง หากมีปัจจัยทั้งสามนี้หมายความว่าคุณจะถูกชักจูงจากกลุ่มได้ง่ายขึ้น
เมื่อชนะกลุ่มแล้วงานโดยรวมที่ยิ่งใหญ่ที่สุดไม่จำเป็นต้องเพิ่มปัจจัยของทฤษฎีผลกระทบทางสังคมให้มากที่สุด จริงๆแล้วการล้มล้างสิ่งที่เรียกว่า groupthink ซึ่งเป็นแนวโน้มของกลุ่มที่จะปฏิบัติตามความคิดซึ่งมักจะก่อให้เกิดผลเสียอันเนื่องมาจากการพัฒนาจุดบอดและการเสริมแรงในเชิงบวก กล่าวอีกนัยหนึ่งคนในกลุ่มจะคิดแย่ลงและตัดสินใจแย่ลงเพราะพวกเขารายล้อมไปด้วยเสียงสะท้อนของผู้คนที่พูดซ้ำสิ่งที่พวกเขาได้ยินเท่านั้น
Groupthink ได้รับการประกาศเกียรติคุณโดย Irving Janis ในปีพ. ศ. 2515 และเขาได้อธิบายถึงปัจจัยแปดประการที่พบในกรณีที่แข็งแกร่ง:
. ภาพลวงตาของการคงกระพันชาตรี: เราทุกคนไม่สามารถผิดพลาดกันได้พวกเขาไม่สามารถรับพวกเราทั้งหมดได้และมีความแข็งแกร่งในด้านตัวเลข
. การหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง: ทั้งหมดนี้ดูถูกต้องใช่ไหม? ไม่มีใครพูดอะไรในแง่ลบเกี่ยวกับเรื่องนี้ ถ้าพวกเราหลายคนเห็นด้วยเราต้องถูก
. ความเชื่อในศีลธรรมโดยธรรมชาติ: เราทุกคนถูกต้องและคนอื่น ๆ ก็ผิด ดังนั้นเราจึงมี Carte blanche เพื่อทำหน้าที่ในความเหนือกว่าทางศีลธรรมของเรา
. มุมมองที่ตายตัวของคนนอกกลุ่ม: พวกเขาไม่รู้ว่ากำลังพูดถึงอะไรและพวกเขาก็โง่เหมือนกัน มารวมตัวกัน
. แรงกดดันโดยตรงต่อผู้คัดค้าน: คุณไม่กล้าโต้แย้งเชิงลบของคุณ ฉันจะไม่บอกใคร แต่คนจะโกรธคุณมากถ้า
คุณบอกพวกเขา!
. การเซ็นเซอร์ตัวเอง: ฉันจะเก็บสิ่งนี้ไว้กับตัวเอง ฉันไม่ต้องการทำให้คนอื่นขุ่นเคืองหรือมองเห็นด้านที่ไม่ดีของผู้คน ฉันคงคิดผิดอยู่ดี
. ภาพลวงตาของความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน: ฉันคิดว่าทุกคนในกลุ่มพวกเรา 100% คิดแบบนี้ใช่ไหม? ขวา.
. "ผู้คุมความคิด" ที่ได้รับการแต่งตั้งตัวเอง: ทุกคนหลีกเลี่ยงหนังสือพิมพ์ในปัจจุบัน มุมมองที่แสดงออกมาไม่อยู่ในบริบทและเป็นแนวพรมแดน พวกเขาไม่รู้ว่าเรากำลังทำอะไร เราเท่านั้นที่ทำ อย่าฟังแหล่งข้อมูลภายนอกและปกป้องตนเองจากอิทธิพลของพวกเขา
ไม่ว่าการตัดสินใจหรือการโต้แย้งของคุณจะฉลาดแค่ไหนหากคุณต่อต้านการคิดแบบกลุ่มที่มีรากฐานมาดีและลึกซึ้งคุณก็จะตกที่นั่งลำบาก นี่คือรูปแบบของลัทธิและวิธีที่ผู้คนกลายเป็นหัวรุนแรงต่อกลุ่มก่อการร้าย
ข้อโต้แย้งใด ๆ และทั้งหมดกลายเป็นเรื่องการปกป้องกลุ่มอย่างรวดเร็วเมื่อเทียบกับการมีวาทกรรมที่แท้จริง เวลาส่วนใหญ่ในหนังสือเล่มนี้เราสามารถใช้สิ่งนั้นให้เกิดประโยชน์ได้ หากคุณรู้สึกสบายใจคุณสามารถใช้องค์ประกอบของการคิดแบบกลุ่มเพื่อเอาชนะกลุ่มร่วมกับปัจจัยสามประการแรก แต่เป็นเรื่องง่ายที่จะดูว่าสามารถใช้เพื่อวัตถุประสงค์ที่ชั่วร้ายได้อย่างไรโดยการจับจ้องความปรารถนาของผู้คนที่จะเป็นเจ้าของและรู้สึกถึงการตรวจสอบ
ประเด็น:
การชนะในกลุ่มนั้นซับซ้อนและเกี่ยวข้องมากกว่าการชนะตัวบุคคลเล็กน้อย สำหรับแต่ละบุคคลคุณสามารถมุ่งเน้นความสนใจอย่างเต็มที่และเปิดเผยเคล็ดลับจากบทอื่น ๆ ในหนังสือเล่มนี้
สำหรับกลุ่มคุณต้องให้ความสำคัญกับปัจจัยหลัก 3 ประการ ได้แก่ ความสำคัญของคุณต่อกลุ่มขนาดของกลุ่มและการแสดงตนของคุณเป็นรูปธรรมเพียงใด
วิธีการเพิ่มเติมในการชนะเหนือกลุ่มคือการคิดเป็นกลุ่ม แต่นั่นอาจเข้าข่ายจิตวิทยาลัทธิและส่งเสริมมุมมอง“ เรากับพวกเขา” อย่างชัดเจน
จาก The Science of Likability: Charm, Wit, Humor, and the 16 Studies That Show You How To Master Them by
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น