บทที่ 5. วิธีการชักชวนและเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ
การเจรจาอยู่ในพื้นที่สีเทากับคนส่วนใหญ่ในสองค่าย: ผู้ที่คิดว่าพวกเขาเป็นนักเจรจาที่เชี่ยวชาญและผู้ที่รู้สึกกลัวการเจรจาหรือการโต้ตอบใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับความขัดแย้งหรือการเผชิญหน้า
สำหรับคนที่คิดว่าพวกเขาเป็นนักเจรจาที่ยอดเยี่ยมคนต่อไปพวกเขามีแนวโน้มที่จะอยู่ในจุดบอด พวกเขาคิดอยู่ตลอดเวลาว่าพวกเขาได้รับข้อตกลงที่ยอดเยี่ยม แต่หนึ่งในจุดเด่นของการเจรจาต่อรองที่แย่มากคือถ้าคุณรู้สึกไม่ตึงเครียดและมองว่ามันเป็นไปอย่างราบรื่น มีคนดึงคุณเข้ามา สำหรับคนที่คิดว่าตัวเองแย่มากในการเจรจาพวกเขาอาจหลีกเลี่ยงและยอมรับสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นโดยไม่มีการต่อสู้ พวกเขาค่อนข้างจะจ่ายมากขึ้นหรือรอนานขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงความอึดอัดและไม่สบายตัว
พวกเราส่วนใหญ่อาศัยอยู่ในด้านเดียวของสเปกตรัม แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเราคนใดคนหนึ่งจะเจรจาเก่ง เราจบลงด้วยข้อตกลงที่ไม่ดีบ่อยกว่าที่เรารู้ดังนั้นเราจะหยุดมันได้อย่างไร?
ความลับในการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผลสามารถสรุปได้ในประโยคเดียว: แต่ละฝ่ายต้องการเพียงแค่รู้สึกว่าพวกเขาได้ข้อตกลงที่ดีและได้รับชัยชนะ แค่นั้นแหละ. หากอีกฝ่ายพอใจกับสิ่งที่ได้รับพวกเขาก็ยินดีที่จะให้สิ่งที่คุณต้องการ แน่นอนว่าไม่สำคัญว่าพวกเขาจะได้รับชัยชนะหรือข้อตกลงที่ดี หากคุณสามารถโน้มน้าวพวกเขาได้นั่นคือทั้งหมดที่สำคัญ
โดยทั่วไปแล้วปัญหาของวิธีการง่ายๆนี้คือการทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับข้อตกลงที่ดีนั้นยากเกินไปเพราะจะมีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับเรา แต่จะเกิดขึ้นเฉพาะเมื่อคุณดูการเจรจาในรูปแบบของการพายเดียว
การเจรจามีการเล่นหลายพายตลอดเวลา คุณไม่ทราบถึงทางเลือกอื่น คุณต้องขุดและค้นหาพวกเขา หากคุณพบพายที่ฝ่ายตรงข้ามต้องการได้ในขณะเดียวกันก็รักษาพายของคุณเองได้ 100% นั่นคือที่ที่คุณจะได้พบกับการเจรจาที่เป็นประโยชน์ต่อคุณทั้งคู่อย่างแท้จริง
ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับคุณที่จะค้นหาสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญหรือปรับเปลี่ยนข้อเสนอของคุณกับพวกเขาในแบบที่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับข้อเสนอที่ดี เป็นเรื่องง่ายที่จะตกหลุมพรางของการคิดว่าสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณคือสิ่งที่สำคัญสำหรับอีกด้านหนึ่ง บ่อยครั้งไม่เป็นเช่นนั้น ในความเป็นจริงในกรณีส่วนใหญ่อีกด้านหนึ่งไม่สนใจเลยว่าอะไรสำคัญสำหรับคุณ
ในบทนี้ฉันต้องการพูดถึงเทคนิคสำคัญสองประการเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดีขึ้นจากการเจรจาใด ๆ เทคนิคเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดความคาดหวังและสมมติฐานของฝ่ายที่คุณกำลังเจรจาด้วยเพื่อสร้างสถานการณ์ที่ชนะและได้รับการพิสูจน์แล้วว่าทำงานครั้งแล้วครั้งเล่า พวกเขาเรียกว่า "เทคนิคหน้าประตู" และ "เทคนิคการเดินเท้าเข้าประตู" น่าแปลกที่เทคนิคเหล่านี้เป็นเทคนิคที่ตรงกันข้ามกัน แต่ทำงานในรูปแบบที่คาดเดาได้เมื่อคุณใส่ไว้ในบริบทของจิตวิทยาและความปรารถนาของมนุษย์
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเกี่ยวข้องกับความถูกต้องอย่างไร? การเจรจาที่เหมาะสมสามารถทำได้โดยไม่ต้องกรีดร้องหรือยื่นคำขาด สามารถทำได้โดยไม่ต้องตึงเครียด เมื่อคุณพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์หรือสถานการณ์ที่ไม่สบายใจสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจวิธีปฏิบัติตัวในแบบที่ไม่ขัดสีและไม่เผาสะพาน การทำความเข้าใจในการเจรจาต่อรองจะทำให้สถานการณ์ที่ยากลำบากเป็นไปอย่างราบรื่นและช่วยให้คุณจัดการกับความรู้สึกไม่สบายได้ดีขึ้น แทนที่จะนิ่งเฉยหรือพูดอะไรที่คุณไม่ได้ตั้งใจคุณจะมีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายและรักษาความสัมพันธ์ของคุณ
ประการแรกคือเทคนิคประตูในใบหน้า (DITF) ซึ่งได้รับการพิสูจน์และยืนยันโดย Robert Cialdini ในการศึกษาในปี 1975
มีสองขั้นตอน ขั้นตอนแรกคือการขอเงินล่วงหน้าจำนวนมากและไม่มีเหตุผล (เช่นเงิน) นี่คือสิ่งที่คุณต้องการทำให้ผู้คนตกใจและให้พวกเขาประกาศว่าคุณเป็นบ้า ขั้นตอนที่สองคือการถอยออกมาอย่างมากและขอจำนวนที่ใกล้เคียงกับเป้าหมายที่แท้จริงของคุณมากขึ้น
โดยการขอเงินจำนวนมากก่อนคุณจะทำให้ใครบางคนกระแทกประตูใส่หน้าคุณ แต่เมื่อลดขนาดคำขอของคุณลงอย่างมากคุณจะทำให้พวกเขาเปิดประตูและพิจารณาข้อเสนอที่สองของคุณเพราะดูเหมือนว่าคุณจะกลับมาสู่ความเป็นจริง ตัวเลขที่สองให้ความรู้สึกสมเหตุสมผลมากกว่ารูปแรกแม้ว่าจะยังค่อนข้างสูงก็ตาม
ผู้รับคำขอรู้สึกว่าพวกเขาทำได้ดีในการเจรจาเพราะได้ลดราคาขอลงอย่างมาก ดูเหมือนว่าจะชนะเพราะเป็นเศษเสี้ยวของตัวเลขแรก เมื่อเปรียบเทียบกับรูปที่สองคุณอาจได้ลด 50% ทันทีจากค้างคาวโดยไม่รู้ว่าผู้ถามตั้งใจจะได้รับ 50% ของราคาจริงๆ คำถามแรกคือกระดาษฟอยล์และตั้งใจที่จะปฏิเสธ - และถูกต้องตามนั้น ด้วยการเริ่มต้นครั้งใหญ่และทำให้ผู้คนไม่พอใจว่าข้อเสนอแรกของคุณไม่มีเหตุผลเพียงใดข้อเสนอที่สองหรือสามของคุณจะดูสมเหตุสมผลมาก ก็เป็นชัยชนะสำหรับคุณเช่นกัน
เปรียบเทียบการใช้ DITF โดยเริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่สมเหตุสมผลของคุณ
ในหลาย ๆ กรณีข้อเสนอที่สมเหตุสมผลของคุณจะต้องเผชิญกับ
ความไม่พอใจหรืออาจถูกปฏิเสธทันที ไม่ได้รับการพิจารณาจากข้อดีของตัวเอง หากคุณเริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่ยิ่งใหญ่และไม่มีเหตุผลผู้คนจะรู้สึกดีกับจำนวนเงินที่คุณลดลง
มาทำการเจรจาต่อรองเงินเดือนกัน เทคนิค DITF จะเริ่มจากการที่คุณอ้างตัวเลขที่สูงมาก สมมติว่าคุณมีรายได้ 50,000 เหรียญต่อปีและต้องการสร้างรายได้ 65,000 เหรียญต่อปี
คุณ: ตอนนี้ฉันทำเงินได้ 50,000 เหรียญ แต่ฉันจ่ายน้อยเกินไป ฉันคิดว่าเงินเดือนของฉันควรจะเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าเป็น $ 90,000 ฉันรู้จักตลาด บริษัท : นั่นเป็นเรื่องที่เอื้อมไม่ถึง
คุณ: โอเคในกรณีนั้นฉันคิดว่า 72,000 เหรียญก็สมเหตุสมผลเช่นกัน ฉันแสดงความเชื่อที่ดีโดยการลดคำขอของฉันลงอย่างมากและพบคุณใกล้ตรงกลาง
บริษัท : ขอบคุณนั่นเป็นผลรวมที่สมเหตุสมผลกว่า แล้ว $ 60,000 ล่ะ?
ข้อเสนอแรกถูกปฏิเสธทำให้คุณมีที่ว่างมากมายในการทำงานให้ได้เงินเดือนจริงที่คุณต้องการ เป็นการชนะเพราะพวกเขารู้สึกว่าได้ผลดี
คุ้มค่าจากคุณและคุณมีสิ่งที่คุณต้องการ นี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นถ้าคุณมีเหตุผล: คุณ: ตอนนี้ฉันทำเงินได้ 50,000 ดอลลาร์ แต่ฉันจ่ายน้อยเกินไป ฉันคิดว่าเงินเดือนของฉันควรอยู่ที่ 60,000 เหรียญ ฉันรู้จักตลาด บริษัท : นั่นเป็นเรื่องที่เอื้อมไม่ถึง
คุณ: โอเคในกรณีนั้นฉันคิดว่า $ 55,000 ก็สมเหตุสมผลเช่นกัน ฉันแสดงความเชื่อที่ดีโดยการลดคำขอของฉันลงอย่างมากและพบคุณใกล้ตรงกลาง
บริษัท : ขอบคุณนั่นเป็นผลรวมที่สมเหตุสมผลกว่า แล้ว $ 53,000 ล่ะ?
DITF เป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้นอกเหนือจากการเจรจา สมมติว่าคุณอยากกินอาหารตามร้านอาหารราคาแพง คำแนะนำแรกของคุณคือร้านอาหารที่มีราคาแพงกว่าสองเท่า เมื่อปฏิเสธอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้สิ่งที่คุณต้องการจะปรากฏเป็นส่วนลดสัมพัทธ์และจะมีความต้านทานน้อยกว่ามาก ความแตกต่างที่คุณนำเสนอคือสิ่งที่กระตุ้นให้คนอื่นเลือกทางเลือกของคุณ
เทคนิคการเจรจาต่อรองที่สองเรียกว่าเทคนิค foot in the door (FITD) ซึ่งได้รับการพิสูจน์และยืนยันโดย Arthur Beaman ในการศึกษาปี 1983
ซึ่งใกล้เคียงกับเทคนิค DITF ตรงข้าม นอกจากนี้ยังมีสองขั้นตอน ขั้นแรกคุณขอความช่วยเหลือหรือสัมปทานเล็ก ๆ น้อย ๆ - อะไรก็ได้ที่จะได้รับระดับของข้อตกลงหรือการปฏิบัติตามข้อกำหนดและเปิดใจให้กับบุคคลที่อยู่ตรงข้ามคุณ ขั้นตอนที่สองคือค่อยๆดำเนินการตามคำถามที่คุณต้องการ
แนวคิดก็คือการพูดว่าใช่ครั้งเดียวเป็นส่วนสำคัญที่สุดของการเจรจาและเมื่อคุณได้รับคำตอบก็คือไฟเขียวที่พวกเขาเปิดให้ทำธุรกิจได้ พวกเขายอมทิ้งยามให้คุณแล้วดังนั้นคุณต้องใช้ประโยชน์จากการปฏิบัติตามข้อกำหนดของพวกเขา
นี่เป็นแนวทางที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับเทคนิค DITF แทนที่จะเริ่มต้นใหญ่คุณเริ่มต้นเล็ก ๆ แน่นอนว่านี่ไม่ใช่ข้อเสนอที่แท้จริงของคุณ คุณกำลังใช้ข้อเสนอเล็ก ๆ นี้เพื่อให้ผู้คนตอบตกลงกับคุณในทุกระดับ กุญแจสำคัญคือการสร้างห่วงโซ่แห่งใช่ที่เริ่มต้นจากร่างแรก นี่คือชัยชนะเพราะอีกฝ่ายไม่รู้สึกว่าตนกำลังทำสัมปทานใหญ่ สัมปทานเล็ก ๆ ชุดหนึ่งไม่ได้ส่งผลกระทบเท่ากันแม้ว่าจะรวมกันเหมือนกันก็ตาม
เป้าหมายของคุณกับตัวเลขนั้นคือการได้รับข้อตกลงและความปรารถนาดีกับบุคคลอื่น เมื่อพวกเขาเห็นด้วยคุณสามารถเริ่มค่อยๆเพิ่ม 5% ที่นี่และที่นั่นตามคะแนนและเหตุผลเพิ่มเติม ในที่สุดพวกเขาจะรวมเข้ากับบางสิ่งที่สำคัญ ลองใช้การต่อรองเงินเดือนแบบเดิมจากก่อนหน้านี้และใช้เทคนิค FITD
คุณ: ตอนนี้ฉันทำเงินได้ 50,000 เหรียญ แต่ฉันได้รับค่าตอบแทนน้อยเกินไป ฉันคิดว่าเงินเดือนของฉันควรจะเพิ่มขึ้นอย่างน้อยตอนนี้อาจจะเป็น $ 51,500? บริษัท : นั่นดูสมเหตุสมผล
คุณ: เอาล่ะในกรณีนั้นเงิน 52,500 เหรียญล่ะ? ฉันทำยอดขายได้ถึงสี่เดือนเร็วกว่าคนอื่น ๆ
บริษัท : ใช่นั่นก็ดูสมเหตุสมผลเช่นกันในแง่ของความสำเร็จนั้น แล้ว $ 52,500 ล่ะ?
คุณ: ก็คงจะดี แต่ฉันก็ [ใส่เมตริกประสิทธิภาพงานและความสำเร็จต่างๆ] ด้วย สิ่งเหล่านี้รวมถึงอัตราเงินเฟ้อและค่าครองชีพรวมกันแล้วประมาณ 60,000 เหรียญ ฉันสามารถแสดงให้คุณเห็นในแผนภูมิของฉันที่นี่
คุณเริ่มต่ำให้พวกเขาตอบว่าใช่และดำเนินตามโหมดความคิดของคุณจากนั้นค่อยๆพูดถามพร้อมเหตุผลเพิ่มเติมสำหรับการถามเพิ่มเติมแต่ละครั้ง ในตอนท้ายคุณมาถึงเป้าหมายพร้อมเหตุผลและการสำรองข้อมูลมากมาย พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาชนะเพราะคุณนำเสนอกรณีของคุณได้ดีมากและพวกเขารู้สึกว่ามีเหตุผลที่จะจ่ายเงินให้คุณมากขนาดนั้น คุณสมควรได้รับและคุณได้รับมัน เห็นได้ชัดว่าคุณรู้สึกว่าคุณชนะเพราะคุณได้รับเงินตามที่คุณต้องการ จำไว้ว่าหากทั้งสองฝ่ายพอใจกับผลลัพธ์ในท้ายที่สุดนั่นเป็นการเจรจาที่ดี
เทคนิคทั้งสองนี้ใช้ประโยชน์จากการเปรียบเทียบและความคาดหวัง DITF ทำให้เป้าหมายของคุณดูสมเหตุสมผลโดยการเปรียบเทียบในขณะที่ FITD ทำให้เป้าหมายของคุณดูสมเหตุสมผลและสมเหตุสมผล การโน้มน้าวใจและการเจรจาต่อรองเป็นมากกว่าเทคนิคทั้งสองนี้ แต่มันยอดเยี่ยมมากสำหรับการได้รับสิ่งที่คุณต้องการและทำให้คนอื่นรู้สึกดีกับมัน
การเจรจาต่อรองเก่งมากกว่าการได้ข้อตกลงที่ดี บ่อยครั้งคุณไม่ต้องการ
ทำให้เกิดความตึงเครียดโดยไม่จำเป็น นั่นคือสิ่งที่กลยุทธ์ในบทนี้ทำ - พวกเขาสร้างสถานการณ์ที่ชนะซึ่งทั้งสองฝ่ายรู้สึกดี
หากคุณเก่งในการเจรจาต่อรองคุณก็จะเป็นที่ชื่นชอบมากขึ้นเพราะ
คนในทั้งสองข้าง - คนที่คิดว่าตัวเองเก่งและคนที่คิดว่าตัวเองแย่มากในการเจรจาต่อรองจะชื่นชมหรือเคารพคุณ การเจรจาต่อรองถูกมองว่าเป็นทักษะที่ยากที่จะเชี่ยวชาญเพราะโดยเนื้อแท้แล้วการเจรจาต่อรองและความขัดแย้งเป็นตัวขับเคลื่อน ต้องใช้คนที่สามารถนำทางหลาย ๆ ด้านได้พร้อมกันทั้งอารมณ์ตรรกะเหตุผลและการโต้เถียงที่ปั่นป่วน มันไม่ใช่ความสำเร็จเล็กน้อย
ประเด็น:
การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องยาก แต่โดยส่วนใหญ่แล้วหากคุณกำลังเจรจาบนเครื่องบินเพียงลำเดียวและไม่ตระหนักว่าผู้คนมีความปรารถนาคุณสามารถช่วยเติมเต็มได้ กุญแจสำคัญอย่างหนึ่งของการเจรจาต่อรองที่ดีไม่เพียง แต่ได้ราคาที่ดีเท่านั้น แต่ยังทำให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกมีความสุขกับการได้รับชัยชนะ
เทคนิคการเดินเข้าประตูมีประโยชน์เพราะคุณใช้ประโยชน์จากแนวโน้มของผู้คนที่จะระบายความมุ่งมั่นเมื่อพวกเขาเริ่มด้วยการตอบว่าใช่
เทคนิคประตูในใบหน้าทำงานบนหลักการตรงกันข้ามเมื่อคุณขอสิ่งที่ยิ่งใหญ่ในตอนแรกสิ่งอื่นที่คุณขอจะถือว่าสมเหตุสมผล
จาก The Science of Likability: Charm, Wit, Humor, and the 16 Studies That Show You How To Master Them by
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น