กลยุทธ์การโน้มน้าวใจแบบลับๆ
กลวิธีและวิธีทางจิตวิทยา เพื่อชนะเกม
Covert Persuasion: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game
Kevin Hogan เป็นนักพูดในที่สาธารณะและผู้ฝึกสอนขององค์กร เขาสอน ฝึกฝน และพูดเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ อิทธิพล ภาษากาย ความฉลาดทางอารมณ์ การสื่อสาร และแรงจูงใจ เขาเป็นผู้เขียนวิทยาศาสตร์แห่งอิทธิพล
James Speakman เป็นนักพูดมืออาชีพ ผู้ฝึกอบรมองค์กร และเป็นประธานของ Speakman & Associates LLC ซึ่งเป็นบริษัทที่มุ่งมั่นที่จะแบ่งปันพลังแห่งการโน้มน้าวใจกับพนักงานขายและคนอื่นๆ ที่อาชีพขึ้นอยู่กับพลังแห่งการโน้มน้าวใจของพวกเขา
จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ วิธีโน้มน้าวใจผู้อื่นด้วยวิธีคิดของคุณ
การชักชวนแอบแฝง เกี่ยวข้องกับการทํานายพฤติกรรม มนุษย์อย่างแม่นยําในทุกบริบท
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจจากผู้เขียน "วิธีรับคนที่คุณต้องการตอบตกลงใน 8 นาที"; ด้วยการนำเสนอการสังเคราะห์งานวิจัยล่าสุดในด้านจิตวิทยา ภาษาศาสตร์ เทคนิคการขาย และการสื่อสาร คุณจะสามารถโน้มน้าวใจใครก็ได้ที่คุณต้องการ
มีคำหลายล้านคำที่เขียนเกี่ยวกับวิธีการทำงานของสมองมนุษย์ และเช่นเดียวกับแนวคิดและทฤษฎีต่างๆ มากมายเกี่ยวกับวิธีคิดของเรา อย่างไรก็ตาม มีสิ่งหนึ่งที่แน่นอน ในการโน้มน้าวให้ใครบางคนมีความคิดในแบบของคุณ คุณต้องทำให้ความคิดของคุณสอดคล้องกับความคิดของพวกเขา การโน้มน้าวใจที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นและสิ้นสุดเมื่อมี "ความสับสน" ของความหมาย อารมณ์ และความเข้าใจที่แท้จริง
มีทฤษฎีที่เป็นที่นิยมว่าพฤติกรรมทั้งหมดของเราเกิดจาก ความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดและแสวงหาความสุข มันจะง่ายอย่างนั้น เหรอ?
แล้วเราจะทำให้จิตใจเหล่านี้ "สับสน" ได้อย่างไร? เราจะเชี่ยวชาญในการโน้มน้าวใจคนให้คิดเหมือนเราได้อย่างไร?
คำตอบอยู่ที่การทำความเข้าใจว่าอะไรคือแรงจูงใจของอีกฝ่าย ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถจัดตำแหน่งความคิดและความปรารถนาของคุณได้อย่างง่ายดายในแบบที่อีกฝ่ายสามารถยอมรับได้โดยไม่มีคำถาม
ในช่วงเวลาดังกล่าว พวกเขาจะรู้สึกใกล้ชิดกับคุณมากและมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อคำขอของคุณในเชิงบวก
ก่อนที่เราจะเริ่ม มาดูกันว่า "ความลับ" และ "การโน้มน้าวใจ" หมายถึงอะไรกันแน่ มีหลายสิ่งที่ต้องเรียนรู้จากการใช้คำที่ทรงพลังสองคำนี้รวมกัน ก่อนอื่นมาตรวจสอบความหมายแยกกันก่อน
- อะไรคือความเชื่อมโยงที่ได้จากการสังเกต ทำนาย และกำกับพฤติกรรมของมนุษย์?
- การตัดสินใจอย่างมีเหตุผลของแต่ละคนเกิดขึ้นได้อย่างไรในระดับจิตใต้สำนึก?
- การใช้ภาษากายที่เหมาะสมจะช่วยกำกับพฤติกรรมของมนุษย์ได้อย่างไร?
Confidential : ปิดบัง, ซ่อนเร้น, เป็นความลับ
การ โน้มน้าวใจ : เพื่อโน้มน้าวใจบุคคลในเรื่อง; เพื่อเคลื่อนย้ายบุคคลไปในทิศทางใดโดยเฉพาะโดยแสดงเหตุผล
แล้วสิ่งที่ซ่อนอยู่คือสิ่งที่มองไม่เห็นอย่างเปิดเผย การโน้มน้าวใจแบบแอบแฝงหมายความว่าบุคคลที่เรากำหนดเป้าหมายไม่ทราบว่าเรากำลังพยายามโน้มน้าวใจพวกเขา
พลังแห่งข้อเสนอแนะเปลี่ยนการรับรู้
ส่วนหนึ่งเป็นการสร้างความเปลี่ยนแปลงในใจของลูกค้าหรือลูกค้าของคุณ โดยที่พวกเขาไม่จําเป็นต้องรับรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงที่กําลังเกิดขึ้น เครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดอย่างหนึ่งในการเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในใจ ลูกค้าคือการใช้คําพูดที่เหมาะสม คําพูดที่เหมาะสมสามารถเปลี่ยนความคิด และชีวิตได้ในเวลาที่เหมาะสม
ในทางหนึ่ง การโน้มน้าวแบบแอบแฝงหมายถึงการสร้างการเปลี่ยนแปลงในใจลูกค้าของคุณก่อนที่พวกเขาจะรู้ตัวเสียอีก
1 Covert Persuasion Begins in the Mind. การชักชวนแอบแฝงเริ่มต้นในใจ
2 From “No” to “Yes”. จาก "ไม่ใช่" เป็น "ใช่"
3 Covert Strategies for Changing Beliefs. กลยุทธ์แอบแฝงเพื่อเปลี่ยนความเชื่อ
4 Covert Persuasion 101:The Tactics. การชักชวนแอบแฝง 101:TheTactics
5 The Words of Covert Persuasion. คําพูดของการชักชวนแอบแฝง
6 The Focused Outcome Mindset.
7 20 Keys to Using Covert Persuasion in a Story. 20 กุญแจสู่การใช้การชักชวนแอบแฝงในเรื่องราว
8 Using Questions to Covertly Persuade. การใช้คําถามเพื่อชักชวนอย่างลับๆ
9 Using Emotions to Covertly Persuade. ใช้อารมณ์ชักชวนอย่างลับๆ
10 27 Observations About People And How to Covertly Persuade Them. 27 ข้อสังเกตเกี่ยวกับผู้คน และวิธีเกลี้ยกล่อมพวกเขาอย่างลับๆ
11 Putting It All Together. วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน
เราจะเชี่ยวชาญในการ ชักชวนผู้อื่นให้นําวิธีคิดของเรามาใช้ได้อย่างไร เพื่อที่จะหาคําตอบ สําหรับคําถามนี้ เราต้องเข้าใจก่อนว่าอะไรเป็นแรงจูงใจและจูงใจคนที่ อยู่ตรงหน้าเรา
คุณสามารถใส่ความคิดและความต้องการ ของคุณในลักษณะที่อีกฝ่ายสามารถเข้าใจและยอมรับได้อย่างง่ายดาย โดยไม่มีคําถาม ด้วยวิธีนี้ คนรอบข้างคุณจะรู้สึกถูกบังคับให้ปฏิบัติตาม ข้อเรียกร้องของคุณ เพราะพวกเขาจะเห็นคุณเป็นหนึ่งในพวกเขาเอง
ก่อนที่เราจะเริ่มต้น เรามาดูกันว่าคําว่า "ความลับ" และ "การโน้มน้าว ใจ" หมายความว่าอย่างไร มีอะไรมากมายให้เรียนรู้จากการรวมกันของ คําที่ทรงพลังสองคํานี้ ทีนี้มาดูกันว่าแต่ละอันมีความหมายแยกกัน อย่างไร ซ่อน (คําคุณศัพท์): ซ่อนเร้นจากผู้อื่นโดยไม่บอกกล่าว ล่องหน ชักชวน (ชื่อ): เพื่อให้คนเชื่อในบางสิ่งบางอย่าง โน้มน้าวใจ หลอก ลวง เพื่อเกลี้ยกล่อม (คํานาม): เพื่อชักชวนให้หลอกลวง
จาก https://gulyani.com/covert-persuasion-psychological-tactics-tricks/
การโน้มน้าวใจแบบแอบแฝงเริ่มขึ้นในใจ
การโน้มน้าวใจที่ได้ผลดีที่สุดคือการโน้มน้าวใจแอบแฝง โดยแอบแฝง เราไม่ได้หมายความว่ากลวิธีลับๆ ล่อๆ หรือลับๆ ล่อๆ ในทางกลับกัน สิ่งเหล่านี้มีจริยธรรมอย่างสมบูรณ์ แต่ก็ละเอียดอ่อนและไร้รอยต่อจนไม่มีใครสังเกตเห็นว่าคุณกำลังใช้มันอยู่ แต่ถึงกระนั้น พวกมันก็จะโน้มน้าวให้ผู้คนตัดสินใจเลือกสิ่งที่คุณต้องการ
การโน้มน้าวใจแบบแอบแฝงเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างการเปลี่ยนแปลงในใจของลูกค้าหรือลูกค้าของคุณโดยที่พวกเขาไม่รู้ตัวว่ามีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้น การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้สามารถทำให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ลองใช้บริการของคุณ ลงคะแนนให้ผู้สมัครของคุณ หรือรับรองความคิดของคุณ
ผู้คนเปิดรับข้อมูลและทัศนคติที่สอดคล้องกับมุมมองของพวกเขา อย่างรวดเร็ว ผู้คนจะกําหนดข้อโต้แย้งทันทีกับทุกมุมมองที่ไม่เห็นด้วยกับ ความเชื่อที่มีอยู่ในปัจจุบัน ค้นพบความเชื่อและทัศนคติในปัจจุบันเสมอเพื่อ ให้คุณสามารถยืนยันได้ในทางใดทางหนึ่งในทางกลับกันอย่าให้ลูกค้าของ คุณพูดด้วยวาจาในสิ่งที่คุณต้องการให้เขาเปลี่ยนแปลงในภายหลัง เมื่อ ทัศนคติได้รับการสื่อสาร (ด้วยวาจาหรือเป็นลายลักษณ์อักษร) ทัศนคตินั้นก็ จะคงอยู่ แม้จะเผชิญกับหลักฐานจํานวนมากที่ตรงกันข้าม
การต่อต้านจะลดลงเมื่อผู้คนเห็นด้วยกับมุมมองที่นําเสนอ ยืนยันมุมมองของแต่ละคน
หนึ่งในเครื่องมือที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในใจของลูกค้าคือการใช้คำพูดที่เหมาะสม
ตัวอย่างเช่น ในการทดลองในปี 1970 โดยนักวิจัยด้านความจำชั้นนำอย่างเอลิซาเบธ ลอฟตัส ผู้คนดูภาพนิ่งของอุบัติเหตุระหว่างคนเดินเท้ากับรถยนต์ พวกเขาแสดงสไลด์ของ Datsun สีแดงที่ป้ายให้ผลผลิตสีเหลือง มีคนถามว่า “คุณเห็นรถคันอื่นผ่าน Datsun ที่ป้ายหยุดไหม”
โปรดทราบว่ารูปภาพแสดงเครื่องหมายผลตอบแทนจริง ๆ แต่คำถามที่ถามเกี่ยวกับเครื่องหมายหยุด เมื่อพวกเขาได้ยินคำถาม อาสาสมัครส่วนใหญ่จำป้ายหยุดแทนที่จะเป็นเครื่องหมายหยุด การเปลี่ยนคำหนึ่งคำในคำถาม ผู้ถามเปลี่ยนความทรงจำของสิ่งที่พวกเขาได้เห็นด้วยตาของพวกเขาเอง
แปดขั้นตอนสู่ข้อสรุป
มีหลายโมเดลที่แตกต่างกัน (กลุ่มยุทธวิธีที่ประกอบกันเป็นกลยุทธ์) ที่คุณสามารถใช้สำหรับเทคนิคการโน้มน้าวใจแบบแอบแฝง นี่คือครั้งแรกของพวกเขา:
1. Identify a targeted problem or situation. ระบุปัญหาหรือสถานการณ์ที่เป็นเป้าหมาย
นี่คือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขายของคุณไม่ต้องการประสบอีกต่อไป เช่น ต้นทุนสูง การเน่าเสียของสินค้าคงคลัง หรือการโฆษณาที่ไม่มีประสิทธิภาพ อาจเป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้อง และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมอย่างยิ่งที่จะแก้ปัญหา อธิบายปัญหาหรือสถานการณ์ ปล่อยให้มันเป็นสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่ต้องการสัมผัสอีกต่อไป ราคาสูง, พนักงานหมุนเวียน, สต๊อกเสื่อม, โฆษณาไม่ได้ผลตามต้องการ, หรืออะไรก็ตามที่ผิดพลาด (และสินค้าหรือบริการของคุณต้องเหมาะสมในการแก้ไข)
2. Help your customers see that not addressing the problem or situation will impose painful costs. ช่วยให้ลูกค้าของคุณเห็นว่ามันจะสร้างปัญหาให้กับเขาอย่างมากหากเขาดำเนินการต่อไปโดยไม่แก้ปัญหาหรือสถานการณ์ เบื้องหลังกลยุทธ์นี้มีกลยุทธ์ที่แข็งแกร่ง ก่อนที่จะพูดถึงวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอาจเสนอ ให้กระตุ้นปุ่มความเจ็บปวดของอีกฝ่าย
3. Ask your customers to identify a preferred outcome. ให้ลูกค้าของคุณกำหนดโซลูชันที่ต้องการ จำเป็นอย่างยิ่งที่พวกเขาต้องการผลลัพธ์ที่ดีกว่า บางครั้งสิ่งนี้อาจเกิดขึ้นได้ด้วยคำถามง่ายๆ จากฝ่ายคุณ: "คุณต้องการให้อะไรเกิดขึ้นแทน" หรือ "อะไรจะดีไปกว่านี้" หรือ "อะไรคือผลลัพธ์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณ"
4. Ask your customers to identify the consequences of the new outcome. ให้ลูกค้าของคุณกำหนดผลตอบแทนของผลลัพธ์ใหม่นี้ เป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณจะต้องช่วยให้พวกเขายอมรับผลตอบแทนของผลลัพธ์ใหม่ ขั้นตอนนี้สามารถทำได้ด้วยคำถามเช่น: "ผลลัพธ์ใหม่นี้จะมีความหมายอย่างไรสำหรับคุณและบริษัทของคุณ" เมื่อพวกเขาตอบคำถามนี้ พวกเขาได้นำแนวทางการคิดใหม่ที่นำพวกเขาไปสู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
5. Confirm that this new outcome is what they really want. ยืนยันว่าผลลัพธ์ใหม่ที่พวกเขาเลือกคือสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ บางครั้งลูกค้าจะบอกคุณว่าพวกเขาคิดว่าคุณอยากได้ยินอะไร สิ่งนี้จะไม่เป็นประโยชน์ต่อใครเลย พวกเขาต้องบอกความจริง พวกเขาต้องซื่อสัตย์ต่อตนเองและต่อคุณ จากนั้นพวกเขาจะก้าวไปอีกขั้นด้วยการพูดว่า "ใช่"
6. Be certain that the new outcome is truly going to be good for your customers. คุณต้องแน่ใจว่าผลลัพธ์ใหม่จะดีสำหรับลูกค้าของคุณจริงๆ การขายวิธีแก้ปัญหาในระยะสั้นไม่ได้เพิ่มชื่อเสียงให้กับคุณและบริษัทของคุณในระยะยาว ดังนั้น คุณควรต้องการให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จากคุณสมบัติทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สำหรับสิ่งนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการจับคู่ระหว่างลูกค้ากับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนั้นถูกต้องและถาวร
7. Avoid the temptation to be judgmental about negative customer responses. อย่าตัดสิน เมื่อคุณได้รับปฏิกิริยาที่ไม่เหมาะสมจากลูกค้า อย่าด่วนตัดสิน เขาอาจมีมุมมองที่แตกต่างจากคุณ ใช้เวลาในการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณและพัฒนาความสัมพันธ์กับพวกเขา เมื่อคุณทำเช่นนั้นแล้ว คำตอบของพวกเขาอาจมีเหตุผลมากขึ้น และคุณอาจพบว่าพวกเขาพูดในแบบของตัวเอง 100 เปอร์เซ็นต์เหมือนกับข้อความของคุณ
8. Never tell customers that they're wrong. อย่าบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณว่าเขาคิดผิด นี่คือคำกล่าวที่ว่า "ลูกค้าถูกเสมอ!" มันเป็นวิธีการพูดวลีที่แตกต่างกัน มันอาจจะไม่ถูกต้องเสมอไป แต่คำเตือนนี้ควรอยู่ในใจคุณ ดังนั้นคุณอย่าบอกพวกเขา ถ้าลองคิดดู คุณจะรู้สึกยังไงถ้ามีคนบอกว่าคุณผิดหรือว่าคุณผิด? คุณอาจจะตั้งรับและพยายามพิสูจน์ว่าคุณพูดถูก นอกจากนี้ คุณจะยึดมั่นในสิ่งที่คุณพูดมากขึ้น ลูกค้าของคุณจะทำเช่นเดียวกัน อย่าบอกพวกเขาว่าพวกเขาคิดผิดหรือว่าการตัดสินใจร่วมงานกับคู่แข่งของคุณในปีที่แล้วนั้นผิด ลูกค้าของคุณจะเริ่มตั้งคำถามว่าการร่วมงานกับคุณในเวลานั้นจะผิดไหม
การโน้มน้าวใจผู้คนให้เปลี่ยนจาก “ไม่” เป็น “ใช่”
เหตุใดเป้าหมายการขายจึงตอบกลับข้อเสนอด้วยคำว่า "ไม่" อย่างสม่ำเสมอ เนื่องจากเป็นปฏิกิริยาโต้ตอบแบบทันทีทันใด ซึ่งเกิดขึ้นจากความปรารถนาที่จะไม่ถูกเผาไหม้อีกครั้งจากเรื่องแย่ๆ
ในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากไม่ไปใช่ คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนตัดสินใจอย่างไร พวกเขาจำอดีตได้อย่างไร และมองเห็นอนาคตอย่างไร
คนส่วนใหญ่จดจำประสบการณ์สูงสุดได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเหตุการณ์ที่น่าทึ่งซึ่งกลายเป็นเรื่องเลวร้าย เช่น ความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์หรือรถชน พวกเขามักจะจำไม่ได้ว่าสิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นได้อย่างไร แต่จะจบลงอย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อผู้คนได้รับประสบการณ์ที่ดีแต่จบลงอย่างเลวร้าย พวกเขาจำมันเป็นประสบการณ์ที่ไม่ดี เมื่อพวกเขามีประสบการณ์แย่ๆ ที่จบลงด้วยดี พวกเขาจำมันในแง่บวกมากกว่าว่ามันแย่ตั้งแต่ต้นจนจบ
ต่อไปนี้เป็นวิธีใช้การโน้มน้าวใจแอบแฝงเมื่อพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับประสบการณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ล้วงเอาทั้งประสบการณ์สุดพีคและประสบการณ์ครั้งสุดท้าย
ทำไม เพราะหากลูกค้าพอใจกับประสบการณ์ที่ผ่านมาโดยสิ้นเชิง เขาจะไม่คุยกับคุณ
อย่างไรก็ตาม คุณคงไม่อยากให้พวกเขากลัวที่จะซื้อสินค้าจากคุณ ดังนั้นขอให้พวกเขาจำครั้งสุดท้ายที่พวกเขาซื้อของบางอย่างที่เป็นการซื้อที่ยอดเยี่ยม
สำหรับคนที่สูญเสียเงินในตลาดหุ้น คุณสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมพวกเขาถึงต่อต้านการพยายามชักชวนให้ลงทุนในตลาดอีกครั้ง คุณไม่สามารถบอกให้พวกเขาเพิกเฉยต่ออดีตได้ คุณต้องชี้ให้เห็นว่าพวกเขาอาจสูญเสียเงินอีกครั้ง แม้ว่าจะมีโอกาสมากกว่าที่พวกเขาจะได้รับผลตอบแทนตามปกติ
การวิจัยในการโน้มน้าวใจนั้นชัดเจน: คุณต้องชี้ให้เห็นอนาคตที่เป็นไปได้ทั้งสองอย่างจึงจะประสบความสำเร็จ หากคุณไม่รับรู้ถึงความเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะสูญเสียเงินในตลาดหุ้นเป็นอย่างน้อย เขาจะยอมจำนนต่อความกลัวและเลือกที่จะไม่ลงทุน
จุดสําคัญ: เมื่อจับคู่กับสิ่งที่ผู้คนรายงานจริง ๆ แล้วพวกเขารู้สึกในแต่ละ ช่วงเวลา (ไม่ใช่ในคืนนั้นในรายการบันทึกประจําวัน) ความทรงจําสะท้อน ถึง จุดจบของความทรงจําและไม่ใช่ประสบการณ์ทั้งหมด ผู้คนจําได้ว่ามันเสร็จสิ้นอย่างไรและสรุป กลับไปเป็นประสบการณ์ที่เหลือ
กลยุทธ์: ในแต่ละขั้นตอน ให้รู้ว่าคนที่คุณกําลังพูดด้วยไม่มีกล้องวิดีโออยู่ ในใจ เขาทํางานกับความทรงจําของเขา มันไม่สําคัญว่าพวกเขาจะถูกต้อง หรือไม่ ดังนั้นคุณต้องแสดงให้เห็นชัดเจนว่าการไม่แสดง (ในแบบที่เขาจํา ได้ว่าเจ็บปวดในอดีต) จะส่งผลร้ายแรงอย่างไร
ทํา: จากนั้นคุณต้องแสดงให้เห็นว่าการตัดสินใจทั้งสองสามารถเล่น อย่างไรพร้อมกับความน่าจะเป็นของทั้งคู่
จากนั้นจบด้วยภาพที่ชัดเจนของอนาคตที่เป็นไปได้มาก หากคุณทำให้มันฟังดูดีเกินไป คุณจะสูญเสียทั้งคู่ ลูกค้าจะรู้สึกว่าถูกบงการและจะต่อต้านข้อเสนอของคุณ หากคุณทำตามความเป็นจริง มีโอกาสสูงที่คุณจะโน้มน้าวใจเขา
ทำให้ข้อความชัดเจน: หากเขาล้มเหลวในครึ่งแรกของเกม นั่นเป็นเหตุผลที่มากขึ้นที่จะพยายามให้หนักขึ้นในครึ่งหลัง อย่าปล่อยให้ผลลัพธ์ที่ไม่ดีในอดีตทำให้ลูกค้าของคุณกลายเป็นคนที่ไม่ใช่ลูกค้า
ในการโน้มน้าวใจผู้คนให้เปลี่ยนจากไม่ไปใช่ คุณต้องเปลี่ยนความกลัวที่จะตอบว่าใช่เป็นความกลัวที่จะไม่ตอบว่าใช่ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามโน้มน้าวให้ใครบางคนเลิกสูบบุหรี่ คนสูบบุหรี่จะต่อต้านเพราะกลัวผลลัพธ์ที่ไม่รู้ นั่นคือชีวิตที่ปราศจากกิจวัตรการปลอบใจจากบุหรี่เป็นระยะๆ เพื่อเอาชนะความกลัวนี้ คุณต้องแทนที่ความกลัวที่แย่กว่า ดังต่อไปนี้:
“ลองนึกภาพว่าคุณสูบบุหรี่ไปเรื่อย ๆ และสิ่งที่คุณเห็นคือลูก ๆ ของคุณและหลาน ๆ ของคุณมาหาคุณในโลงศพของคุณ ร้องไห้เพราะพวกเขาไม่สามารถคุยกับคุณได้อีก เพราะคุณฆ่าตัวตายอย่างช้า ๆ ด้วยยาสูบ ใบหน้าของคุณเหี่ยวแห้งและพวกเขาจะไม่คิดถึงคุณในลักษณะเดียวกัน”
นั่นเป็นสถานการณ์ที่น่ากลัวมากสำหรับผู้ที่มีลูก ตอนนี้ติดตามด้วย:
“และถ้าคุณลดบุหรี่ลงเหลือวันละครึ่งซองในเดือนนี้ และเหลือมวนหนึ่งวันในเดือนหน้า และสุดท้ายก็โยนมันทิ้งไป การได้เห็นตัวเองมีสุขภาพดีและมีความสุข สนุกกับการเล่นกับบุหรี่เหล่านี้ไม่ใช่เรื่องดีหรือ หลาน?”
เกิดอะไรขึ้นที่นี่? คุณทำให้ผู้สูบบุหรี่กลัวจนแทบคลั่ง จากนั้นจึงให้คำแนะนำที่เฉพาะเจาะจงให้เขาปฏิบัติตาม นั่นเป็นการโน้มน้าวใจ บทเรียนง่ายๆ ที่นี่: หากคุณจะใช้ความกลัวเพื่อเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้คนหรือกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องใส่ชุดคำแนะนำทีละขั้นตอนในข้อความของคุณด้วยจึงจะประสบความสำเร็จ
ให้คําแนะนําหรือขั้นตอนเฉพาะเมื่อชี้นําหรือพยายามโน้มน้าวพฤติกรรม เพียงแค่บอกใครสักคนให้หยุดทําบางสิ่งหรือ "หางานทํา" หรือ "ประพฤติ " หรือ "หุบปาก" ก็ถูกลิขิตให้ล้มเหลวโดยสิ้นเชิงเพราะสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่คําแนะนํา
การวิจัยหลายทศวรรษเปิดเผยว่าคําสั่งเฉพาะมีความจําเป็นต่ออิทธิพล และชักจูงให้ปฏิบัติตาม
คุณต้องเดินผ่านขั้นตอนที่นําพวกเขาไปสู่ประตูที่คุณ ต้องการให้พวกเขาเปิดในที่สุด สิ่งใดที่ไม่ทําเช่นนี้ไม่น่าจะประสบความสําเร็จ ในระยะสั้นหรือระยะยาว
กลยุทธ์แอบแฝงเพื่อเปลี่ยนความเชื่อ
หลังจากที่คุณโน้มน้าวใจใครบางคนให้ทำสิ่งที่คุณต้องการได้สำเร็จ อีกฝ่ายควรดีใจที่พวกเขารับฟังคำแนะนำของคุณ ไม่ว่าคำแนะนำนั้นจะเป็นการซื้อสินค้าหรือเปลี่ยนพฤติกรรมของเขาก็ตาม แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นเสมอไป เนื่องจากปรากฏการณ์ที่เรียกว่าการแนบตัวเลือก
ตัวอย่างเช่น พิจารณาผู้หญิงคนหนึ่งที่กำลังเลือกระหว่างผู้ชายสองคนที่มีบุคลิก งานอดิเรก งาน และรายได้ที่แตกต่างกัน แต่ละคนจะเป็นตัวเลือกที่ดีมาก เธอไตร่ตรองถึงภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกทุกวันเป็นเวลาหลายเดือน ไม่ว่าเธอจะเลือกใคร สิ่งหนึ่งที่แน่นอนแม้ว่าเธอจะไม่รู้ก็คือ ทันทีที่เธอเลือก ผู้ชายอีกคนจะดูเหมือนเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าที่เขาปรากฏตัวเมื่อไม่กี่วันก่อน
คุณคิดว่าเธอจะรู้สึกดีกับสิ่งที่เธอเลือก: โล่งใจ มีความสุข และสบายใจ แต่แท้จริงแล้วกลับเป็นกรณีตรงกันข้าม
นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นกับลูกค้าของคุณเมื่อพวกเขานึกถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไม่ว่าคุณจะขายรถยนต์ การลงทุน หรือสิ่งอื่นใด เมื่อพวกเขาคิดนานเกินไปเกี่ยวกับทางเลือก พวกเขารู้สึกว่าการเลือกนั้นกำลังสูญเสีย
ปัญหาคือเมื่อผู้คนสามารถเลือกได้ระหว่างสองสิ่ง พวกเขารู้สึกผิดหวังเมื่อตระหนักว่าได้ปล่อยอีกสิ่งหนึ่งไป ผู้หญิงในตัวอย่างจะคิดว่าผู้ชายที่เธอทิ้งนั้นน่าดึงดูดกว่า และเธอจะรู้สึกสูญเสีย
การศึกษาวิจัยแสดงให้เห็นว่าไม่ได้สร้างความแตกต่างมากนัก ไม่ว่าคนๆ นั้นจะมีประสบการณ์ทั้งสองทางเลือกจริงๆ หรือแค่จินตนาการถึงรายละเอียดเหล่านั้นก็ตาม เมื่อบุคคลเลือกตัวเลือกหนึ่ง ตัวเลือกอื่นจะน่าสนใจยิ่งขึ้น
มันไม่สร้างความแตกต่างไม่ว่าสิ่งนี้จะสมเหตุสมผลหรือไม่ก็ตาม เห็นได้ชัดว่าผู้หญิงจะไม่ลงเอยกับผู้ชายทั้งสองคน และจำไว้ว่าผู้ชายที่เธอเลือกนั้นเป็นตัวเลือกที่ดีมาก แต่มันไม่สำคัญ ผู้ชายอีกคนจะดูดีกว่าที่เขาเคยทำเพราะเธอ "เป็นเจ้าของ" เขาในใจของเธอเป็นเวลาหลายเดือน ตอนนี้เธอสูญเสียเขาไปเพราะการตัดสินใจของเธอ
นอกจากระยะเวลาที่บุคคลนั้นพิจารณาทางเลือกแล้ว ปัจจัยอื่นๆ ในความรู้สึกสูญเสียคือระดับที่เธอรู้สึกผูกพันกับทางเลือกอื่นในระหว่างขั้นตอนการพิจารณาการตัดสินใจ
เพื่อต่อต้านการแนบตัวเลือก ดำเนินการสองขั้นตอน:
ประการแรก อย่าปล่อยให้ลูกค้าของคุณพัฒนาความรู้สึกผูกพันกับตัวเลือกมากกว่าหนึ่งตัวเลือกในขั้นตอนการพิจารณา มิฉะนั้นลูกค้าจะเสียความรู้สึก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการพิจารณาเป็นไปอย่างรวดเร็ว
ประการที่สอง หากคุณต้องสำรวจตัวเลือกมากกว่าหนึ่งรายการกับลูกค้าของคุณ ให้ย้ายลูกค้าอย่างรวดเร็วจากตัวเลือกที่น่าสนใจน้อยกว่าไปยังตัวเลือกที่น่าสนใจกว่า กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าปล่อยให้ลูกค้าเริ่มรู้สึกผูกพันกับสิ่งที่พวกเขาจะไม่ได้รับ อภิปรายเกี่ยวกับตัวเลือก แล้วทำให้ชัดเจนว่าเหตุใดจึงต้องยกเลิก
คุณยังสามารถใช้ไฟล์แนบตัวเลือกเพื่อประโยชน์ของคุณ เมื่อลูกค้าต่อต้านความพยายามทั้งหมดของคุณในการโน้มน้าวใจ คุณสามารถสร้างความรู้สึกผูกพันที่จะทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณยากที่จะปฏิเสธ
วิธีการแบบคลาสสิกที่ใช้ได้ผลโดยทั่วไปคือ “อิทธิพลจากประสบการณ์” เทคนิคการขายนี้เคยถูกเรียกว่า “The Puppy Dog Close” นั่นคือตอนที่พนักงานขายสัตว์เลี้ยงบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้รับลูกสุนัขที่น่ารักกลับบ้าน แล้วส่งคืนหากพวกเขาไม่ชอบ
ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถเอาชนะการต่อต้านผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยการบอกให้บุคคลนั้นนำผลิตภัณฑ์กลับบ้านและทดลองใช้งาน นี่คือเหตุผลที่พนักงานขายรถยนต์เสนอให้ทดลองขับ และบริษัทซอฟต์แวร์อนุญาตให้คุณใช้ผลิตภัณฑ์ของตนได้ฟรีในช่วงทดลองใช้งาน เมื่อลูกค้ารู้สึกถึงความเป็นเจ้าของแล้ว ก็ยากที่จะละทิ้งความรู้สึกนั้นโดยไม่เสียความรู้สึก
นอกจากนี้ คุณสามารถใช้สคริปต์พฤติกรรมการถ่ายภาพ ภาพเหล่านี้คือภาพที่คุณมอบให้เพื่อโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบว่าใช่ สมมติว่าคุณเป็น CPA และมีลูกค้าที่ประสบปัญหาด้านภาษี คุณนำเสนอภาพต่อไปนี้: "ลองนึกภาพว่าเดินเข้าไปในการตรวจสอบของ IRS กับใครสักคนที่จะตอบคำถามทั้งหมดเพื่อให้คุณไม่ถูกกดดัน คุณอยู่ในความสงบ ฉันใช้ความร้อน และเราเก็บใบกำกับภาษีของคุณไว้ในเช็ค”
ลูกค้าที่นึกภาพตัวเองว่ากำลังทำพฤติกรรมบางอย่างจะปรับเปลี่ยนการรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับพฤติกรรมนั้น นอกจากนี้ ยิ่งบุคคลจินตนาการถึงสคริปต์พฤติกรรมมากเท่าไหร่ โอกาสที่พวกเขาจะเปลี่ยนใจไปในทิศทางที่ต้องการก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
โดยรวมแล้ว มีสองวิธีพื้นฐานที่ผู้คนใช้ในการโน้มน้าวใจผู้อื่น หนึ่งทำงานและอีกไม่ทำงาน
สิ่งที่ไม่ได้ผลคือการเผชิญหน้ากับผู้คนด้วยข้อเท็จจริงและสถิติที่สวนทางกับความเชื่อของพวกเขา พวกเขาจะปฏิเสธข้อมูลใหม่และเพิ่มพูนความเชื่อของพวกเขาไม่ว่าจะมีอคติแค่ไหนก็ตาม
พิจารณาผู้ที่เล่นลอตเตอรีพาวเวอร์บอล ตามสถิติแล้ว โอกาสในการชนะเงินจำนวนเต็มเรือนั้นน้อยกว่าโอกาสเสียชีวิตจากอุบัติเหตุเครื่องบินตกมาก แต่พวกเขาก็ยังเล่นต่อไป พวกเขาเล่นต่อไปเพราะเห็น 10 คนที่ชนะทั้งหมดทางทีวี
สิ่งที่พวกเขาไม่เคยเห็นคือผู้คนหลายล้านคนในแต่ละสัปดาห์ที่ฉีกตั๋วที่เสียไป มันไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนความเชื่อโดยย้ำเตือนพวกเขาถึงโอกาสในการชนะ
การโน้มน้าวใจที่ได้ผลเริ่มต้นด้วยการรับรู้ว่าความเชื่อสามารถเปลี่ยนแปลงภายในตัวบุคคลได้ เมื่อสิ่งภายนอกเริ่มกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลง
ในทางปฏิบัติ การโต้แย้งเชิงสาเหตุ — การโต้แย้งที่เน้นเหตุและผล — ทำงานได้ ในขณะที่การโต้แย้งเชิงสถิติที่ไม่ใช่เชิงสาเหตุไม่ทำงาน ตัวอย่างเช่น บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าหนึ่งในคู่แข่งของพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ — สาเหตุ — และผลผลิตเพิ่มขึ้นอย่างมาก — ผลลัพธ์
จริงอยู่ ข้อโต้แย้งเชิงสาเหตุมากมายเต็มไปด้วยช่องโหว่ บางคนมักจะได้รับความนิยมจากพลังจิต - "ฉันบอกว่าคุณจะโชคดีและคุณก็ทำได้!" - และบุคคลที่น่าสงสัยอื่น ๆ
แต่ข้อเท็จจริงยังคงอยู่: ข้อโต้แย้งทางสถิติ รวมถึงข้อโต้แย้งที่มีพื้นฐานที่หนักแน่นในความเป็นจริง มักจะทำให้คนส่วนใหญ่งุนงง ประเด็นของพวกเขาน่าจะเป็น: อย่าสับสนกับข้อเท็จจริง
ความจริงก็คือคนส่วนใหญ่ค่อนข้างจะต่อสู้เพื่อความเชื่อของตนมากกว่าเปลี่ยนความเชื่อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขายืนยันความเชื่อของพวกเขาต่อสาธารณะ
เราเห็นได้จากกฎแห่งความสอดคล้อง เมื่อผู้คนเลือกบางสิ่ง เขียนบางสิ่งลงไป หรือพูดบางสิ่ง พวกเขามักจะยึดติดกับการตัดสินใจ เนื่องจากผู้คนไม่ชอบความไม่ลงรอยกันทางความคิด พวกเขาเพียงแค่เลือกความคิด การตัดสินใจ หรือความเชื่อที่พวกเขามีอยู่ในปัจจุบันและกำจัดส่วนที่เหลือโดยไม่ต้องพิจารณาเพิ่มเติม กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อบุคคลหนึ่งกล่าวต่อสาธารณชนว่า “ฉันจะไม่ทำอย่างนั้น” โดยปกติแล้วพวกเขาจะไม่ทำ
การศึกษาวิจัยเมื่อเร็ว ๆ นี้ขอให้ผู้คนตัดสินใจเลือกตัวเลือกต่างๆ อาสาสมัครแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:
Group A ถูกขอให้จดจำการตัดสินใจของพวกเขา
กลุ่ม B ถูกขอให้เขียนการตัดสินใจลงบนกระดานชนวนวิเศษ แล้วดึงแผ่นกระดาษขึ้นมา ลบการตัดสินใจของพวกเขา
กลุ่ม C ถูกขอให้เขียนการตัดสินใจลงบนกระดาษด้วยหมึก แล้วส่งให้นักวิจัย
กลุ่มใดที่ยึดติดกับการตัดสินใจของพวกเขา? กลุ่ม C บทเรียนคือการให้ลูกค้าของคุณเขียนสิ่งต่างๆ ลงไปในขณะที่เขามีส่วนร่วมในกระบวนการขาย เขาสามารถเขียนอะไรก็ได้ตั้งแต่เป้าหมายสำหรับปีที่จะถึงนี้ ไปจนถึงสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ เช่น รถยนต์ บ้าน พอร์ตหุ้น หรือแพ็คเกจแบ่งเวลาพักร้อน กุญแจสำคัญคือการหยิบปากกาในมือของลูกค้าและให้เขาเขียน
ความกลัวเป็นสิ่งที่เราทุกคนล้วนมีไว้เพื่อต่อสู้หรือหลบหนี ความกลัวที่ ไม่มีเหตุผลของเราคือความกลัวที่เราพยายามเอาชนะและเอาชนะ ไม่มีใคร ชอบที่จะสัมผัสกับความกลัว ความกลัวสามารถจูงใจผู้คนได้ด้วยวิธีอื่นๆ เพียงไม่กี่อย่าง
สูตรลับแรกสําหรับการเปลี่ยนแปลง: อารมณ์เชิงลบ + แผนพฤติกรรม ==> การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม
ส่วนถัดไปของการสนทนาของเราจะเปิดเผยกลวิธีเพิ่มเติมที่คุณสามารถใช้เพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าและเพื่อนร่วมงานให้ทำในสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ
หลายคนพยายามเกลี้ยกล่อมคนอื่นโดยบอกพวกเขาว่าเกิดอะไรขึ้นกับ ตัวเองในสถานการณ์บางอย่าง (“ฉันลองแล้วได้ผลจริงๆ!”) หรือกับคน อย่างลูกค้า (“พวกเขาเหมือนคุณและพวกเขาลองแล้วได้ผล!”) กลยุทธ์เหล่า นี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้ไม่ได้ผล
สิ่งที่ใช้ได้ผลคือเมื่อคุณสามารถให้ลูกค้าจินตนาการได้ ตัวเองดําเนิน การพฤติกรรมเป้าหมายที่คุณต้องการให้พวกเขาและประสบ (ภายในหรือ ภายนอก) พฤติกรรมนั้นในทางใดทางหนึ่ง
การโน้มน้าวใจแบบปกปิด 101: ยุทธวิธี
การโน้มน้าวใจแอบแฝงประกอบด้วยกลวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วมากมาย ในส่วนนี้ของการสนทนา เราจะพิจารณาเชิงลึกในหลายๆ ส่วน
กลยุทธ์บางอย่างไม่ได้ผลในทุกสถานการณ์ ขึ้นอยู่กับคุณที่จะเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการและลูกค้าของคุณ
กลยุทธ์หนึ่งคือการสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ชมของคุณ โดยพื้นฐานแล้ว นั่นหมายถึงการทำให้แน่ใจว่าพวกเขาชอบคุณมากที่สุดเท่าที่คนๆ หนึ่งจะตอบกลับข้อความของคุณในเชิงบวกอย่างแท้จริง
ค้นให้พบว่าเป้าหมายของคุณมีความสนใจอะไร และถ้าคุณไม่สอดคล้องกับความสนใจของพวกเขา ให้เรียนรู้ เกี่ยวกับพวกเขา คนชอบพูดถึงสิ่งที่พวกเขา มีความสนใจ มันลดการป้องกันทางจิตและอนุญาตให้มีข้อมูลใหม่—ข้อมูล ใหม่ของคุณ
กลยุทธ์หนึ่งในการสร้างสายสัมพันธ์คือการแบ่งปันส่วนหนึ่งของตัวคุณเองกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความเปราะบางส่วนบุคคลเพียงเล็กน้อยและความจริงใจสามารถช่วยสร้างความไว้วางใจได้ คุณสามารถใช้เนื้อหาเพื่อสร้างสายสัมพันธ์หากคุณใช้เวลาในการค้นหาว่าอีกฝ่ายสนใจอะไร และใช้เนื้อหานั้นเพื่อกระชับสายสัมพันธ์ระหว่างคุณสองคน
“We must all hang together, or assuredly we shall all hang separately.” —Benjamin Franklin
เราทุกคนต้องอยู่ด้วยกัน ไม่อย่างนั้นเราทุกคนจะแขวนคอตาย” ต่างหาก - เบนจามิน แฟรงคลิน
อีกวิธีหนึ่งคือการประสานกับบุคคลหรือกลุ่มอื่น กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ดูและทำตัวให้เหมือนกับลูกค้าของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ผู้คนมักจะชอบคนอื่นที่คล้ายกับพวกเขา หากคุณสวมชุดทำงานและอีกฝ่ายสวมกางเกงยีนส์และเสื้อยืด อาจมีการตัดการเชื่อมต่อ คุณยังสามารถประสานเสียง การหายใจ และท่าทางของคุณให้สอดคล้องกับอีกฝ่ายได้
ตัวอย่างเช่น ถ้าอีกฝ่ายอารมณ์เสียและหาเรื่องใส่ตัวเขา ก็อย่าพยายามให้กำลังใจเขาด้วยรอยยิ้มและเรื่องราวที่ร่าเริง ไม่ได้ผล หากเป้าหมายของคุณมีข้อได้เปรียบในเสียงของเขา ปล่อยให้เสียงของคุณมีข้อได้เปรียบแม้ว่าจะเป็นเพียงชั่วครู่ก็ตาม จังหวะเสียงนี้จะทำให้คุณซิงค์กับลูกค้าของคุณ ในที่สุด คุณสามารถนำลูกค้าของคุณออกจากสถานะเชิงลบและเข้าสู่สภาวะจิตใจที่เปิดกว้างมากขึ้น
คุณยังสามารถจับคู่อัตราการพูดของเป้าหมายหรือคำที่เขาพูดต่อนาที แต่อย่าคัดลอกคำพูดของเป้าหมายของคุณ ถ้าเขาพูดติดอ่างหรือพูดว่า “อืมม” ตลอดเวลา อย่าเลียนแบบเขา มิฉะนั้นเขาจะรู้ว่าคุณกำลังใช้กลยุทธ์เพื่อโน้มน้าวใจเขา และความพยายามจะล้มเหลว
อีกกลวิธีแอบแฝงคือการประสานลมหายใจของคุณกับลูกค้า สิ่งนี้จะทำให้คุณอยู่ในจังหวะเดียวกับลูกค้าของคุณ ลูกค้าของคุณจะสัมผัสได้ถึงจังหวะนั้นและรู้สึกสบายใจกับคุณมากขึ้น การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเพียงแค่กำหนดจังหวะการหายใจของอีกคนหนึ่ง หายใจเข้าเมื่อหายใจออก หายใจออกเมื่อทำเช่นนั้น จะเพิ่มสายสัมพันธ์ระหว่างคนสองคน ผลลัพธ์นั้นเป็นจริงแม้ว่านี่จะเป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจแอบแฝงเพียงอย่างเดียวที่คุณใช้ มันทรงพลังมาก
ซึ่งแตกต่างจากการเว้นจังหวะการหายใจของอีกฝ่าย การเว้นจังหวะท่าทางของใครบางคนนั้นง่ายกว่ามาก แต่ต้องระวัง หากคุณใช้ท่าทางร่างกายและท่าทางเดียวกันกับเป้าหมาย เขาอาจรู้สึกอึดอัด คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณรู้สึกสบายใจจนการป้องกันของเขาลดลง แต่คุณคงไม่อยากให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณกำลังเลียนแบบพวกเขา
เมื่อคุณซิงค์กับลูกค้าของคุณแล้ว คุณก็พร้อมที่จะเป็นผู้นำ เปลี่ยนภาษากาย น้ำเสียง อัตราการพูด หรือการหายใจของคุณ คุณจะรู้ว่าอีกฝ่ายกำลังติดตามคุณเมื่อเขาทำการเคลื่อนไหวที่คล้ายกันหรือเปลี่ยนเสียงของเขาในลักษณะที่คล้ายกัน ใช้น้ำเสียงที่กระตือรือร้นมากขึ้นเมื่อคุณแนะนำการสนทนาไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อคุณสังเกตเห็นว่าลูกค้าติดตามผู้นำของคุณด้วยน้ำเสียงที่กระตือรือร้นมากขึ้น อัตราการพูดที่เพิ่มขึ้น และน้ำเสียงที่สูงขึ้นหรือต่ำลง คุณจะมั่นใจได้ว่าคุณได้พัฒนาสายสัมพันธ์เรียบร้อยแล้ว
“The truth isn’t the truth until people believe you, and they can’t believe you if they don’t know what you’re saying, and they can’t know what you’re saying if they don’t listen to you, and they won’t listen to you if you’re not interesting, and you won’t be interesting until you say things imaginatively, originally, freshly.” —William Bernbach
“ความจริงไม่ใช่ความจริง จนกว่าผู้คนจะเชื่อคุณ และพวกเขาจะไม่ เชื่อคุณหากพวกเขาไม่รู้ว่าคุณพูดอะไร และพวกเขาไม่รู้ว่าคุณพูด อะไร หากพวกเขาไม่ฟัง คุณและพวกเขาจะไม่ฟังคุณถ้าคุณไม่น่า สนใจและคุณจะไม่น่าสนใจจนกว่าคุณจะพูดสิ่งต่าง ๆ ใน จินตนาการ เดิมที สดใหม่” — วิลเลียม เบิร์นบัค
หากเป้าหมายของคุณอยู่ใน "สถานะติดขัด" และความพยายามในการโน้มน้าวใจของคุณไม่ได้ผล ให้เขาย้ายไปรอบๆ เป็นความจริงที่พิสูจน์แล้วว่าอารมณ์มาจากการเคลื่อนไหว ยืนขึ้น เดินไปรอบๆ ห้อง หรือพาคนๆ นั้นไปรับประทานอาหารกลางวัน โดยการเปลี่ยนตำแหน่งทางกายภาพของเป้าหมาย คุณสามารถเปลี่ยนสภาพจิตใจของเขาได้
อีกวิธีหนึ่งคือการชักนำให้เกิดการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน กระบวนการทั้งหมดของการสร้างสายสัมพันธ์นั้นสร้างขึ้นจากพื้นฐานของความห่วงใย ความเห็นอกเห็นใจ ความห่วงใย ความสนใจ และความปรารถนาเพื่อสุขภาพที่ดีของลูกค้าของคุณ จังหวะและการนำเป็นกระบวนการที่สร้างความสะดวกสบายให้กับคุณและเป้าหมายของคุณ เพราะคุณกำลังก้าวไปตามจังหวะที่เหมาะกับเป้าหมายของคุณ กระบวนการทั้งหมดอาจเร็วถึง 20 วินาทีหรือนานถึงหนึ่งชั่วโมง หลังจากที่คุณสร้างสายสัมพันธ์แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างงานนำเสนอของคุณ
เริ่มต้นด้วยการให้สิ่งที่เห็นคุณค่าแก่เป้าหมายของคุณ เขาจะรู้สึกอยากตอบแทนความเอื้ออาทรของคุณ ไม่ว่าจะโดยตรงหรือโดยการแนะนำคนอื่นให้คุณ
ความแตกต่างของกลวิธีนี้คือเสนอเพื่อช่วยลูกค้าในการแก้ปัญหา คุณสามารถโทรหาเขาในฐานะผู้อ้างอิงได้หรือไม่? คุณสามารถนำธุรกิจมาสู่ร้านของเขามากขึ้นโดยรับนามบัตร 50 ใบได้หรือไม่? คุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อช่วยเขาที่เหนือความคาดหมาย? การช่วยเหลือผู้อื่นสร้างสายสัมพันธ์ส่วนตัว ซึ่งทำให้ผู้คนรู้สึกสบายใจพอที่จะลดการป้องกันทั้งหมดลง
อีกวิธีหนึ่งที่ได้ผลคือการยอมรับในทางเสียหาย นั่นหมายถึงการยอมรับจุดอ่อนเล็กน้อยหรือข้อบกพร่องเล็กๆ น้อยๆ ในกรณีที่คุณกำลังทำอยู่ สิ่งนี้บรรลุสิ่งสำคัญสองประการ:
ประการแรก มันทำให้คุณดูน่าเชื่อถือมากขึ้น
ประการที่สอง ช่วยให้เป้าหมายของคุณรู้สึกสบายใจเนื่องจากคุณกำลังทำงานของเขาในการค้นหาข้อบกพร่องในข้อเสนอ
กลวิธีที่เกี่ยวข้องคือการสร้างความน่าเชื่อถือโดยให้เครดิตแก่อีกฝ่ายหนึ่งในการโต้เถียง ไม่เป็นไรที่จะยอมรับว่าบริษัทอื่นๆ ก็สร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีเช่นกัน แต่ในขณะที่คุณยอมรับคุณค่าของผลิตภัณฑ์อื่น คุณมีสิทธิ์ทุกประการที่จะระบุและพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่า
คุณยังสามารถทำให้เป้าหมายอยู่เคียงข้างคุณได้โดยชี้ให้เห็นศัตรูทั่วไป ไม่มีอะไรผูกมัดคนสองคนไว้ด้วยกันเหมือนศัตรูที่พวกเขามีเหมือนกัน ค้นหาศัตรูที่เป็นเป้าหมายของคุณและปรับตัวเองให้สอดคล้องกับมุมมองของเขา เขาเกลียด IRS หรือไม่? พวกเดียวกันพยายามทำร้ายธุรกิจของเขาและของคุณหรือไม่?
เริ่มแรกกผู้คนไม่ซื้อความคิด ผลิตภัณฑ์ บริการ ผู้สมัคร หรือสาเหตุ เหตุผลของคุณ—- พวกเขาซื้อ คุณ!
เมื่อเราชักนําให้เกิดการตอบแทนซึ่งกันและกัน เราต้องทําเช่นนั้นโดยไม่ ได้คาดหวังสิ่งใดๆ ในอนาคตอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่ความ โปรดปรานกลับมาหาเราทวีคูณ แต่เราอาจไม่รู้ที่มา
มอบสิ่งที่มีคุณค่าให้กับใครบางคนและพวกเขาจะรู้สึกถูกบังคับให้ทําเช่น เดียวกัน
ไม่มีอะไรผูกมัดคนสองคน กลุ่มคน หรือชาติได้เท่ากับ ศัตรูทั่วไป ค้นหาศัตรูของพวกเขาและปรับตัวเองให้ เข้ากับมุมมองของพวกเขา พวกเขาทํา เกลียด IRS? คนกลุ่มเดียวกันพยายามทําร้ายธุรกิจร่วมกันของคุณหรือไม่?
ศัตรูทั่วไปอาจหาไม่ง่าย อย่างไรก็ตาม หากคุณเปรียบเปรยและมอง สถานการณ์ที่ใหญ่กว่า คุณจะพบศัตรูร่วมที่คุณทั้งสองสามารถรวมกอง กําลังเพื่อต่อสู้ร่วมกันได้อย่างง่ายดาย
ศัตรูทั่วไปมีสามประเภท:
ประการแรกมีศัตรูภายใน ทุกธุรกิจต้องเผชิญกับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นของทุกสิ่งที่พวกเขาซื้อ และแรงกดดันอย่างต่อเนื่องที่จะต้องขายเพิ่มขึ้นทุกวันเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นเหล่านั้น
ประการที่สอง มีศัตรูภายนอกเช่นการแข่งขัน คุณอาจพบศัตรูร่วมกันในบริษัทคู่แข่งหรือแม้แต่ประเทศอื่น
ประการที่สาม มีศัตรูส่วนตัว คุณอาจสร้างพันธมิตรภายในบริษัทเพื่อต่อต้านบุคคลใดบุคคลหนึ่งเพื่อไม่ให้เขาก้าวหน้า
ใช้ชั้นเชิงในการเล่าเรื่องสั้นเกี่ยวกับใครบางคนที่คล้ายกับลูกค้าของคุณมาก รวบรวมเรื่องราวมากมายเกี่ยวกับผู้ที่กลายมาเป็นลูกค้าของคุณในอดีตหรือตามคำแนะนำทางธุรกิจของคุณ บอกเป้าหมายของคุณว่าทำไมเขาหรือเธอถึงเตือนคุณถึงลูกค้าคนก่อน หากเป้าหมายรู้สึกว่าสถานการณ์ของอีกฝ่ายคล้ายกับสถานการณ์ของเขาเอง เขาจะนึกถึงภาพตัวเองในเรื่องราวของคุณและจะต้องการทำสิ่งที่บุคคลในเรื่องราวทำ เช่น ซื้อสินค้าของคุณหรือเห็นด้วยกับความคิดของคุณ
นอกจากนี้คุณยังสามารถโน้มน้าวใจผู้คนด้วยการทำให้ถุงเท้าของพวกเขาหลุดออกด้วยข้อเท็จจริงที่น่าอัศจรรย์ อ้างสิทธิ์ที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถยืนยันได้ การให้ข้อมูลใหม่ๆ แก่ผู้คน คุณกำลังทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณในวันนี้ได้ง่ายขึ้น แม้ว่าพวกเขาจะไม่เคยซื้อจากคุณมาก่อนเลยก็ตาม ด้วยข้อมูลใหม่ พวกเขาสามารถรู้สึกสบายใจในการตัดสินใจครั้งใหม่
กลยุทธ์การโน้มน้าวใจแอบแฝงที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือการสร้างความน่าเชื่อถือที่ไม่สั่นคลอน วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือการยอมรับมุมมองของอีกฝ่าย โดยอาจพูดว่า: “โดยทั่วไปแล้ว ฉันไม่เห็นด้วยกับคุณมากกว่านี้”
สิ่งที่คุณกำลังทำคือการทำลายการป้องกันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากเขาพบว่าคุณเห็นด้วยกับเขาโดยพื้นฐานแล้ว เขาจะรับรู้ได้ว่าคุณสนใจในผลลัพธ์ที่ยุติธรรม
หากมุมมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงทำให้เขาไม่ยอมรับข้อโต้แย้งของคุณ ให้ใช้กลวิธีถัดไปที่เรียกว่า FFF ตัวอักษรหมายถึง Feel, Felt, Found นี่คือตัวอย่างของเทคนิคในการทำงาน
คุณพูดว่า “ฉันเข้าใจว่าคุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ ลูกค้าของฉันหลายคนเคยรู้สึกเช่นเดียวกัน แต่เมื่อพวกเขามองเข้าไปใกล้ๆ พวกเขาพบว่ามุมมองของฉันสมเหตุสมผลมาก”
FFF ใช้งานได้เพราะมันสร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์กับเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ยังกล่าวว่าพวกเขาไม่ใช่คนเดียวที่รู้สึกแบบที่พวกเขารู้สึก และนั่นทำให้ผู้คนรู้สึกสบายใจมากขึ้น สุดท้าย เทคนิคนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในการค้นพบวิธีแก้ปัญหา
อีกวิธีหนึ่งคือการพึ่งพาพลังของเลขสาม ใช้สามจุดหรือข้อสันนิษฐานในแถว มองว่ามันเป็นวิธีที่เกือบจะครอบงำผู้ฟัง แต่ทำเช่นนั้นในลักษณะที่ควบคุมได้
ประเด็นหนึ่งในสามประเด็นควรเป็นความจริงอย่างชัดเจน และประเด็นอื่นๆ อาจเปิดโอกาสให้มีการถกเถียงกันมากขึ้น นำด้วยจุดแข็งและสมองของผู้ฟังมักจะสรุปว่าทั้งสามประเด็นมีความจริง
กลยุทธ์หนึ่งอาจมีคุณสมบัติเป็นอาวุธลับขั้นสูงสุด: การใช้พื้นที่ ซึ่งหมายถึงการใช้ประโยชน์จากสภาพแวดล้อมรอบตัวคุณ รวมถึงทุกอย่างตั้งแต่ห้องที่คุณอยู่ เวลาที่มีการประชุม ไปจนถึงความใกล้ชิดที่คุณมีต่ออีกฝ่ายหนึ่ง
เป็นแนวคิดง่ายๆ เมื่อคุณนึกถึงประธานาธิบดีที่เชิญใครสักคนมาที่ห้องทำงานรูปไข่ ผู้คนที่มาเยี่ยมชมรู้สึกเกรงขามและอ่อนน้อมถ่อมตน และแน่นอนว่าเป็นการตอกย้ำความสามารถของประธานาธิบดีในการโน้มน้าวใจ
เพื่อให้บรรลุเป้าหมายในเวลาและสถานที่ที่คุณเลือก นอกจากนี้ เข้าใจว่าภาษากายของคุณสามารถทำให้อีกฝ่ายสบายใจได้อย่างไร เหนือสิ่งอื่นใด อย่าเข้าใกล้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากเกินไป ในเรื่องนี้ลองคิดดูว่ามันไม่น่าพอใจแค่ไหนในลิฟต์ที่มีผู้คนหนาแน่น
อีกวิธีหนึ่งคือการใช้พลังของการพูดน้อย หากกองทุนรวมของคุณมีประวัติผลตอบแทน 12 เปอร์เซ็นต์ต่อปีในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ให้พูดให้สั้นลงโดยพูดว่า “ตอนนี้ ถ้าคุณเฉลี่ย 10 เปอร์เซ็นต์ต่อปี . ” เป็นเวลา 10 ปีที่กองทุนของคุณได้รับผลตอบแทน 12 เปอร์เซ็นต์ แต่คุณกลับหัวโบราณต่อลูกค้าของคุณ และเขารู้และเห็นคุณค่า
อีกวิธีหนึ่งในการใช้ตัวเลขเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าคือต้องแม่นยำ แล้วเอาชนะความแม่นยำของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่ารถยนต์บางคันจะทำให้ลูกค้าของคุณได้รับ 19 ไมล์ต่อแกลลอน ให้บอกเขาว่า จากนั้น บอกความลับแก่เขาว่า “แต่ถ้าคุณใช้น้ำมันยี่ห้อหนึ่ง คุณจะสามารถเพิ่มน้ำมันได้อีกสามไมล์ต่อแกลลอน ซึ่งแปลว่าประหยัดเงินได้หลายร้อยดอลลาร์ต่อปี”
การเจาะจงจะเพิ่มความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อให้กับข้อโต้แย้งทั้งหมดของคุณ ผู้คนรู้สึกดีขึ้นโดยไม่รู้ตัวเมื่อได้ยินข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงมากกว่าตัวเลขกลมๆ
นอกจากนี้ ทุกคนกำลังมองหาโซลูชันที่จะช่วยประหยัดเวลาและความพยายาม ดังนั้นสัญญาว่าจะทำทุกสิ่งให้เสร็จเร็วขึ้น ง่ายขึ้น และดียิ่งขึ้น รวมสามคำสัญญาเพื่อข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทาน ตัวอย่างเช่น “คุณจะได้รับในบ่ายวันนี้แทนที่จะเป็นสัปดาห์หน้า และฉันจะจัดการทั้งหมดให้โดยที่คุณไม่ต้องทำเอง และผลลัพธ์ที่ได้จะดีกว่าที่เป็นอยู่มาก”
สุดท้ายนี้ หนึ่งในกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดคือการใช้รูปแบบภาษาสะกดจิต ในการใช้กลยุทธ์นี้ ให้ระบุว่าคุณต้องการให้เขาทำอะไร แต่นำหน้าคำสั่งนั้นด้วยคำพูดที่ทำให้ดูเหมือนว่าคุณไม่ได้บอกให้เขาทำอะไร พิจารณาตัวอย่างเหล่านี้:
“ฉันจะไม่บอกให้คุณซื้อรถคันนี้ นั่นคือการตัดสินใจของคุณ”
“ผมจะไม่บอกให้คุณนำเงินไปลงทุนในหุ้นเพิ่ม คุณต้องคิดออกด้วยตัวคุณ
เอง”
“คุณไม่จำเป็นต้องลงทุนในหลายกองทุน หนึ่งหรือสองก็ใช้ได้”
“ฉันไม่รู้ว่าคุณรู้สึกว่าคุณควรตัดสินใจตอนนี้หรือไม่ เพื่อที่คุณจะได้ไม่เสียโอกาส”
ฝึกฝนการใช้วลีเหล่านี้ในสภาพแวดล้อมการทำงานต่างๆ ให้ได้มากที่สุด และคอยดูว่าจะเกิดอะไรขึ้น ผู้คนจะเริ่มปฏิบัติตามคำขอของคุณมากกว่าที่เคยเป็นมาในอดีต
การนึกภาพตัวเองทําพฤติกรรมเปลี่ยนความตั้งใจของบุคคลที่มีต่อพฤติกรรมนั้น
ยิ่งมีคนจินตนาการถึงสคริปต์เชิงพฤติกรรมมากขึ้นเท่าไหร่ ความตั้งใจและทัศนคติของเขาเปลี่ยนไปตามพฤติกรรมที่ต้องการมากขึ้น
การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะไม่เกิดขึ้นเมื่อตัวละครหลักในภาพไม่ใช่ตัวเขาเอง
ความตั้งใจและทัศนคติมีอย่างน้อยสามวันเมื่อไตร่ตรองประสบการณ์ชีวิตจริง
หากคุณต้องการเปลี่ยนความเชื่อในรูปแบบอื่นที่ไม่ใช่การกระทําและ จินตนาการ คุณจะต้องรู้ว่าการโต้แย้งแบบไหนน่าจะได้ผล
ความเชื่อเริ่มเปลี่ยนได้เมื่อมีบางอย่าง ข้างนอก ของบุคคลนั้นทําให้เกิด การเป็นตัวแทนใหม่หรือที่แตกต่างใน ข้างใน ของบุคคลนั้น
คุณต้องทําให้คนๆ นั้นตั้งคําถามเกี่ยวกับความเชื่อของเขา และไม่ ผลักดันโครงสร้างความเชื่อใหม่ให้เขา หลักฐานทางสถิติแทบไม่มีประโยชน์ในการเปลี่ยนความเชื่อ
ปัญหา: เมื่อบุคคลสร้างความเชื่อแล้ว เป็นการยากที่จะแทนที่หรือลบ ความเชื่อนั้น
สิ่งที่ผู้คนคิด ในด้านการตลาด การขาย การบําบัด และ ความสัมพันธ์ งานของคุณคือจัดการมันให้สําเร็จ ถ้าทําได้!
คนส่วนใหญ่มีพฤติกรรมที่ค่อนข้างอัตโนมัติ พวกเขาเห็น โฆษณาและเพราะพวกเขาเชื่อในสิ่งที่พวกเขาเห็นโดยปราศจากความ คิดวิพากษ์วิจารณ์ ตัดสินใจว่าจะดื่มเครื่องดื่มอะไร ร้านอาหารที่จะกิน หรือผู้จัดเตรียมภาษีที่จะใช้ ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับข้อเสนอแนะ
เมื่อคนส่วนใหญ่เลือกอะไรบางอย่าง เขียนอะไรบางอย่างลงไป พูดอะไรบางอย่าง ไม่ว่าจะสมเหตุสมผลหรือไม่ก็ตาม ไม่ว่ามันจะเป็นไป เพื่อผลประโยชน์สูงสุดหรือไม่ก็ตาม พวกเขามักจะยึดติดกับการตัดสิน ใจนั้น ไม่ว่าการตัดสินใจนั้นจะเป็นอย่างไร
คนไม่ชอบความไม่ลงรอยกันทางปัญญา คนส่วนใหญ่ไม่ สามารถเก็บความคิดที่เป็นปฏิปักษ์ไว้ในใจได้ ดังนั้นพวกเขาเพียงแค่ เลือกความคิด/การตัดสินใจ/ความเชื่อที่พวกเขาถืออยู่ในปัจจุบันและ กําจัดส่วนที่เหลือโดยไม่พิจารณาเพิ่มเติม นี้เรียกว่ากฎความสมํ่าเสมอ
การแสดงความเคารพต่อเป้าหมายของคุณด้วยความจริงใจด้วยการชมเชย มองหาสิ่งที่ชอบหรือชื่นชม เกี่ยวกับคนอื่นอยู่เสมอ ชมเชยพวกเขา อย่างเปิดเผย
หากปราศจากความรู้สึกเคารพ สิ่งใดที่จะแยกแยะมนุษย์จากสัตว์ เดรัจฉาน? — ขงจื๊อ
เมื่อคุณแสดงความเคารพอย่างจริงใจต่อเป้าหมายของคุณ คุณจะได้รับ การเปิดเผยอย่างเปิดเผยมากขึ้นโดยไม่สนใจความตั้งใจของคุณ สาเหตุ หลักมาจากการที่คุณให้สิ่งสําคัญแก่บุคคลนั้นอย่างใดอย่างหนึ่งในสิ่ง สําคัญที่เขาปรารถนา นั่นคือ ความเคารพจากผู้อื่น
ให้มากกว่าที่คุณสัญญาเสมอ หนึ่งในเทคนิคที่สําคัญที่สุดคือช่วยให้ลูกค้าออกมาดีกว่าที่เขาคาดไว้โดย ได้รับมากกว่าที่คุณสัญญาไว้
เราชอบคนที่เราคิดว่าเหมือนเรา เรากลายเป็นเพื่อน กันเร็ว เราไว้ใจและทําตามเพื่อนของเรา เราทุกคนมี ความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะเป็นที่ชื่นชอบ
“ถ้าคุณจะเอาชนะใจผู้ชายได้ คุณต้องโน้มน้าวเขาก่อนว่าคุณเป็นเพื่อน ที่จริงใจของเขา” - อับราฮัม ลินคอล์น
เมื่อคนที่คุณชอบ ชื่นชม และเคารพบอกคุณว่ามีคนที่คุณควรรู้จัก จัดการ ซื้อจากหรือจ้าง คุณมักจะปิดปัญญาที่สําคัญในใจของคุณและ ยอมรับคําแนะนํานี้ตามความไว้วางใจ
การรู้ว่าเราแต่ละคนมีความต้องการทางชีวภาพและเป็นส่วนหนึ่งของ กลุ่มสามารถช่วยเราได้ เราสามารถใช้ความรู้นี้เพื่อให้ได้มาซึ่งแนวทางของเรา และในขณะเดียวกันก็ช่วยให้เป้าหมายได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ
ความพยายามใดๆ ในการแสดงสิ่งที่คนอื่นที่คล้ายกันทํานั้นเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจอย่างมากสําหรับเป็น
สร้างรูปแบบของความมุ่งมั่นและความสมํ่าเสมอ
“ถ้าคุณสามารถมี . ” = "จินตนาการ" มันส่งตรงไปยังจิตใต้สํานึกและทํางานเหมือนไวรัสในจิตใจ
การสิ้นสุดการสนทนา: พลังแห่งการบอกลา การสิ้นสุดการสนทนาอย่างสุภาพและมีประสิทธิภาพเป็นทักษะที่ ผู้คนจํานวนมากต้องการเพื่อให้เชี่ยวชาญ เสร็จสิ้นคือความสามารถ ในการยอมรับบุคคลอื่น กล่าว "ขอบคุณ" กับพวกเขาหรือยืนยันว่า สิ่งที่พูดนั้นเข้าใจ คุณได้รับการสนทนาที่ 'ไม่รู้จบ' ทั้งสองด้านอย่าง ไม่ต้องสงสัย คนที่คุณห่วงใยอาจออกจากห้องไป วางสาย หรือ เปลี่ยนเรื่องระหว่างการสนทนาโดยไม่ได้อธิบายเหตุผล
ลองนึกภาพใครบางคนวางสายโดยไม่บอกลา คุณรู้สึกอย่างไร?
คุณสนุกกับการอยู่กับคนที่อยากให้คุณเปลี่ยนแปลงเพื่อพวกเขา หรือไม่?
“All that you accomplish or fail to accomplish with your life is the direct result of your thoughts.” —James Allen
“สิ่งที่คุณทําสําเร็จหรือล้มเหลวในชีวิตของคุณเป็นผลโดยตรงจาก ความคิดของคุณ” — เจมส์ อัลเลน
กําหนดวิธีที่ผู้คนนําเสนอข้อมูล—ต่อตนเอง และต่อคนอื่น
มีสามรูปแบบหลักที่เราใช้ในการรับข้อมูลส่วนใหญ่ของ เรา อย่างแรกคือ ภาพ นี่คือทุกสิ่งที่เราเห็น โลกทัศน์ของเรามักจะเป็น "ข้อพิสูจน์" ของบางสิ่ง —เราจะเชื่อเมื่อได้เห็นมัน! บ่อยครั้งเมื่อคุณเกลี้ยกล่อมบุคคลอื่น คุณควร รวมผู้ช่วยด้านภาพที่ทรงพลังไว้ในความพยายามของคุณ
ประการที่สอง มีช่องทางการได้ยิน เมื่อมีคนบอกเราบางอย่างหรือได้ยิน บางอย่างที่เราคิดว่าสําคัญ เรากําลังใช้ช่องทางการได้ยิน คุณจะรู้ว่าเป้า หมายของคุณคือการได้ยินเป็นหลัก เมื่อเขาพูดว่า "นั่นฟังดูใช่" หรือ "นั่นไม่ ดัง" เสียงระฆังสําหรับฉัน” และ “ที่คลิกสําหรับฉัน”
ในที่สุดก็มีช่องทางการเคลื่อนไหว นี่คือจุดที่ความรู้สึกเข้าสู่ภาพ (“การ เข้าไปในภาพ” เป็นเครื่องบ่งชี้ภาพ—คุณเข้าใจไหม) เมื่อบุคคลพิสูจน์สิ่ง ต่าง ๆ ด้วยความรู้สึกเป็นหลัก เขาจะพูดประมาณว่า “มันไม่ได้รู้สึก ใช่” หรือ “ฉันรู้สึกดีเกี่ยวกับเรื่องนั้น”
ความยืดหยุ่น
บางครั้งการเป็นคนที่โน้มน้าวใจมากที่สุดหมายถึงการ มีความยืดหยุ่นมากที่สุด ความยืดหยุ่นเป็นกุญแจ สําคัญไม่เพียงแต่ในกลวิธีหรือลูกเล่นที่คุณใช้เท่านั้น ได้รับวิธีการของคุณ แต่ยังอยู่ในเส้นทางที่คุณใช้เพื่อไปยังเป้าหมายของคุณ
ความสามารถในการเห็นอกเห็นใจผู้อื่นเป็นสิ่งสําคัญ
ความเห็นอกเห็นใจคืออะไร? มันคือความสามารถในการเข้าใจ มองเห็น สิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของคนอื่น เดินหนึ่งไมล์ในรองเท้าของพวกเขา เมื่อ คุณทําสิ่งนี้ได้ และที่สําคัญกว่านั้น เมื่ออีกฝ่ายรับรู้คุณในแง่นี้ คุณจะชักจูง เขาให้ทําตามวิธีคิดของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในทันท
สิ่งที่คุณทําจริง ๆ คือขอให้คนอื่นเชื่อมั่นในตัวคุณ คุณขายตัวเองก่อน และให้ความคิด สาเหตุ หรือผู้สมัครเป็นรอง
ในการถ่ายทอดความเห็นอกเห็นใจอย่างลับๆ คุณต้องมีความสนใจที่แท้ จริงของเป้าหมายในใจ วิธีหนึ่งที่แน่นอนในการสื่อสารสิ่งนั้นกับเป้าหมาย อย่างชัดเจนคือการถามคําถามที่ทําให้พวกเขาพูดถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ
ภาษาที่คลุมเครืออย่างมีศิลปะซึ่งกระตุ้นให้ผู้อื่น ดําเนินการเพื่อสร้างสถานการณ์ของตนเองและในที่สุดโลกก็น่าอยู่ขึ้น ภาษา ที่คลุมเครืออย่างมีศิลปะ ถ่ายทอดอย่างชํานาญ สามารถขับเคลื่อนผู้คนไปสู่ การกระทําในเชิงบวก และแน่นอนว่าเป็นเช่นนั้น อย่างลับๆ
“If you can’t convince them, confuse them.” —Harry S.Truman
“ถ้าคุณไม่สามารถโน้มน้าวพวกเขาได้ ก็จงทําให้พวกเขาสับสน” — แฮร์รี่ เอส. ทรูแมน
ทางเลือกน้อยลงหมายความว่าคุณจะได้ยินใช่มากขึ้น
ผู้คนเชื่อในสิ่งที่พวกเขาพูด ไม่ใช่สิ่งที่คุณพูด
เราทุกคนชอบที่จะตัดสินใจด้วยตัวเอง เราชอบที่จะมาเป็นของตัวเอง
เราชอบที่จะอยู่ในการควบคุม เรา ไม่ชอบให้ใครมาสั่งว่าต้องทํายังไง
ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุดในการนําอีกฝ่ายไปสู่ผลลัพธ์ที่คุณต้องการคือ ถาม คําถามที่เกี่ยวข้องกับบุคคลอื่น แต่อย่างที่ทนายความที่ดีทุกคนรู้ อย่าถาม คําถามที่คําตอบจะไม่นําคุณไปสู่เป้าหมาย กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณต้องรู้คําตอบ ก่อนที่คุณจะถามคําถาม
เป็นส่วนตัวในที่สาธารณะและคุณจะประสบ ความสําเร็จมากขึ้น จิตใจของเป้าหมายของคุณจะระบุตัวตนของคุณและความจริงใจของคุณ อย่างลับๆ พวกเขาจะรู้สึกว่าพวกเขาเป็นเหมือนคุณ ความผูกพันแอบแฝง ประเภทนี้จะช่วยให้การป้องกันของเป้าหมายของคุณลดลงเพียงพอที่ความคิด ใหม่ ๆ ของคุณจะสามารถเข้ามาและยึดครองได้
คำสำคัญของการโน้มน้าวใจแบบปกปิด
ไม่ว่าคุณจะใช้กลวิธีแบบใด คำบางคำก็โน้มน้าวใจได้ดีกว่าคำอื่นๆ และเป็นคำที่คุณควรใช้ในโฆษณาและการสนทนาของคุณ
ในภาษาอังกฤษ คำที่โน้มน้าวใจมากที่สุด 12 คำ ได้แก่ คุณ เงิน ประหยัด ผลลัพธ์ สุขภาพ ง่าย รัก ค้นพบ พิสูจน์แล้ว ใหม่ ความปลอดภัย และการรับประกัน
You, Money, Save, Results, Health, Easy, Love, Discovery, Proven, New, Safety, Guarantee
12 คำเหล่านี้ทำให้เกิดความรู้สึกที่แข็งแกร่ง พวกเขาได้รับความสนใจและความสนใจจากผู้คน
ในด้านการตลาด คำสำคัญอื่นๆ ได้แก่: ของคุณ, ฟรี, ใช่, เร็ว, อย่างไร, ความลับ, ขาย, ตอนนี้, เปลี่ยนแปลง, อำนาจ, ประกาศ, ผลประโยชน์, น่าตื่นเต้น, วิทยาศาสตร์, เทคโนโลยี และโซลูชั่น
Free,Yes, Fast,Why, How, Secrets, Sale, Now, Power, Announcing, Benefits, Solution
นอกจากนี้ เมื่อตอบคำถามของลูกค้า ให้ใช้คำที่ทรงพลัง เพราะ แล้วคุณจะพบว่ามีคนเห็นด้วยกับคุณบ่อยขึ้นมาก คำว่า เพราะ และคำที่ตามหลังในประโยค สร้างความสัมพันธ์เชิงสาเหตุ ความเชื่อมโยงระหว่างสิ่งหนึ่งกับอีกสิ่งหนึ่ง
ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนเกี่ยวกับวิธีที่คุณอาจใช้คำพูดที่ทรงพลัง
“โปรแกรมที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์นี้ประกอบด้วยเทคนิคสามอย่างที่ง่ายต่อการใช้งานซึ่งจะเปลี่ยนชีวิตคุณ”
อีกตัวอย่างหนึ่งคือ: "คุณต้องการประหยัดเงินหรือไม่"
ตัวอย่างที่สามคือ: "คุณต้องการค้นพบความลับของเทคโนโลยีใหม่ที่น่าตื่นเต้นนี้อย่างไร"
ประเด็นคือการใช้คำที่โดนใจลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง
ใช้คําว่า “เพราะ” เมื่อตอบคําถามที่คุณถาม แล้วคุณจะพบว่ามีคนเห็น ด้วยกับคุณบ่อยขึ้น ใช้คําว่า “เพราะ” เมื่อขอให้ใครสักคนปฏิบัติตาม คําขอของคุณ ผู้คนมีการตอบสนองเชิงบวกกับคํานี้เกือบจะในทันที.
ในการเป็นผู้ชักชวนที่ประสบความสําเร็จ คุณต้องเข้าหากระบวนการ ย้อนกลับ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ให้นึกถึงเป้าหมายของคุณ (สิ่งที่คุณ ต้องการให้ผลลัพธ์เป็น) แล้วออกแบบคําถามที่จะนําเป้าหมายของคุณ ไปสู่เป้าหมายนี้ ฟังดูง่ายและตรงไปตรงมา แต่ก็ไม่ง่ายอย่างที่คิด คน ส่วนใหญ่ไม่ใช้เวลาคิดเรื่องนี้อย่างละเอียดถี่ถ้วน มันเป็นงานหนัก
จากความพยายามโน้มน้าวใจของคุณ คุณอาจต้องการเขียนคําถาม ของคุณแบบคําต่อคําและคาดหวังคําตอบที่เป็นไปได้ ยิ่งคุณเตรียม ตัวมากเท่าไหร่ คุณก็จะประสบความสําเร็จมากขึ้นเท่านั้น
การโน้มน้าวใจอย่างเปิดเผยจะได้ผลดีที่สุดเมื่อผลลัพธ์ที่ต้องการถูก กําหนดไว้ล่วงหน้า ทุกสิ่งที่คุณอยากมี เป็น หรือทํา เริ่มต้นขึ้นในใจ ความคิดของคุณคือจุด เริ่มต้นของความสําเร็จทั้งหมด เป้าหมายที่คุณปรารถนา ไม่ว่าจะเป็นบุคคล สถานที่ หรือสิ่งของ ล้วนจินตนาการอยู่ในใจคุณเท่านั้น จากนั้นคุณสามารถ กําหนดแผนเพื่อให้ได้มา
MINDSET ของผลลัพธ์ที่มุ่งเน้น
การโน้มน้าวใจแบบแอบแฝงจะได้ผลดีที่สุดเมื่อคุณกำหนดผลลัพธ์ที่ต้องการไว้ล่วงหน้า หลักการนั้นเริ่มทำงานในช่วงเวลาแรกสุดของชีวิต
ความคิดที่มุ่งเน้นช่วยให้คุณมั่นใจได้ในทันที
เมื่อคุณควบคุมชีวิตของตัวเองได้ เมื่อคุณมี Focused Outcome Mindset คุณจะมีความมั่นใจภายในที่จะรู้ว่าต้องทําอะไร (หรือไม่ควรทํา)
ลองคิดดูสิ เมื่อคุณยังเป็นทารก คุณหิวโหย — และด้วยเหตุนี้จึงต้องการเรียกร้องความสนใจจากพ่อแม่ ในการทำเช่นนั้น คุณร้องไห้ และพ่อแม่ของคุณเลี้ยงคุณ
นั่นเป็นตัวอย่างพื้นฐานของ The Focused Outcome Mindset ทารกมีความปรารถนาที่จะเติมเต็มความเจ็บปวดจากความหิว ดังนั้นมันจึงทำ – ร้อง – เพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ นั่นคืออาหาร
โปรดจำไว้ว่าการโน้มน้าวใจเริ่มต้นขึ้นในใจ นั่นหมายความว่ายิ่งคุณมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสได้รับสิ่งนั้นมากขึ้นเท่านั้น
สิ่งที่แยกคนที่ประสบความสำเร็จออกจากกลุ่มคือพวกเขามีความคิดที่มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรกันแน่
ความสำเร็จในทุกสิ่งต้องมีวินัย นั่นหมายถึงความพยายาม 100 เปอร์เซ็นต์ สมาธิอย่างต่อเนื่อง และแรงผลักดันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
Focused Outcome Mindset คือความสามารถในการจินตนาการถึงเป้าหมายในใจของคุณ กำหนดขั้นตอนที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย จากนั้นจึงดำเนินการที่จำเป็น
เพื่อให้ได้โฟกัส คุณสามารถพึ่งพาเมทริกซ์ด่วนและสำคัญ การใช้เมทริกซ์เกี่ยวข้องกับการจัดลำดับความสำคัญของบุคคล เหตุการณ์ หรือสิ่งของในชีวิตของคุณ คุณต้องตัดสินใจว่าบางอย่างอยู่ใน:
Quadrant I: เร่งด่วนแต่ไม่สำคัญ
Quadrant II: เร่งด่วนและสำคัญ
Quadrant III: ไม่เร่งด่วนและไม่สำคัญ
Quadrant IV: ไม่เร่งด่วน แต่สำคัญ
กุญแจสำคัญในการใช้เมทริกซ์อย่างมีประสิทธิภาพคือการรู้ว่ามีจุดหนึ่งก่อนที่ลำดับความสำคัญของคนอื่นจะเข้ามาอยู่ในรายการสิ่งที่ต้องทำ ซึ่งเป็นจุดที่คุณต้องตัดสินใจ คุณต้องถามตัวเองว่า “สิ่งนี้เร่งด่วนและสำคัญกับฉันแค่ไหน”
คุณต้องตัดสินใจทั้งหมด คุณเป็นผู้กำหนดลำดับความสำคัญของแต่ละรายการ บุคคล หรือเหตุการณ์ในแต่ละวันของคุณ คนอื่นอาจให้คำแนะนำ แต่มีเพียงคุณเท่านั้นที่ตัดสินใจได้ว่าแต่ละรายการอยู่ในเมทริกซ์ของคุณที่ใด
Focused Outcome เป็นแนวคิดที่เกิดจากความสามารถในการรับผิดชอบต่อชีวิตของคุณเอง เมื่อคุณตระหนักว่าคุณอยู่ในการควบคุมทั้งหมดแล้ว คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่เส้นทางที่จะนำคุณไปสู่ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ
คําพูดมีพลัง คําพูดคือกุญแจสู่การเปลี่ยนแปลงส่วนบุคคลครั้งใหญ่ มี สาขาวิชาทั้งหมดที่เรียกว่า Transformational Grammar/ Transformational Vocabulary พื้นฐานทั้งหมดของสาขาวิชานี้คือข้อ เท็จจริงที่ว่าคําต่างๆ ระบุถึงประสบการณ์ของเรา ถ้าคุณไม่ใช้คํา คุณก็จะไม่รู้ สึกถึงความรู้สึกนั้น และแน่นอนว่าตรงกันข้ามคือความจริง ถ้าคุณใช้คํานี้ คุณจะรู้สึกถึงความรู้สึกนั้น
คุณเลือกได้ว่าคุณรู้สึกอย่างไร คนอื่นไม่มีอํานาจที่จะทําให้คุณรู้สึกอะไร เลย เว้นแต่คุณจะให้อํานาจนั้นแก่พวกเขา เลือกคําพูดของคุณอย่าง ระมัดระวัง มันสําคัญ
กุญแจสู่การใช้การโน้มน้าวใจแอบแฝงในเรื่องราว
ในส่วนนี้ เราจะพูดถึงวิธีโน้มน้าวใจผู้คนด้วยการเล่าเรื่อง
เรื่องราวที่เชื่อมโยงกันมีมากกว่าจุดเริ่มต้น ตรงกลาง และจุดจบ พวกเขายังมีประเด็น - หรือศีลธรรม - และนั่นสามารถใช้เป็นเครื่องมือโน้มน้าวใจที่ทรงพลัง
การโน้มน้าวใจแอบแฝงรวมเข้ากับเรื่องราวได้เป็นอย่างดี มันทำให้เรื่องราวมีแนวโน้มที่จะบรรลุผลตามที่ตั้งใจ: ชักจูงให้ผู้อื่นแบ่งปันวิธีคิดของคุณ
น่าเสียดายที่เรื่องราวส่วนใหญ่ล้มเหลวในการโน้มน้าวใจเพราะพวกเขาขาดการโฟกัส จึงมีแนวโน้มที่จะเดินเตร่และไม่มีจุดหมาย
ดึงดูดผู้ฟังของคุณ
ในการสื่อสารที่มีความหมาย ประเด็นสำคัญคือการดึงดูดและดึงความสนใจของผู้ฟัง ในการทำเช่นนั้น คุณต้องแบ่งปันข้อมูลในรูปแบบที่เรียบง่ายและน่าสนใจซึ่งดึงดูดความอยากรู้อยากเห็นโดยกำเนิดของผู้คน ในการใช้เรื่องราวเพื่อสร้างประเด็นของคุณ ให้คำนึงถึงปัจจัยต่อไปนี้
ขั้นแรก คุณต้องมีความตั้งใจ # 1 คุณมีความตั้งใจอย่างไร? เหตุผลที่คุณเล่าเรื่องใดเรื่องหนึ่ง คุณกำลังพูดเพื่อทำให้คนๆ นั้นหัวเราะ หรือทำให้เขาเชื่อว่าคุณฉลาด หรือขายความคิดของคุณให้เขา?
ประการที่สอง คุณต้องการให้คนอื่นคิดหรือรู้สึกอย่างไรหลังจากที่คุณเล่าเรื่องของคุณ? รู้ว่าคุณต้องการให้อีกฝ่ายคิดหรือรู้สึกอย่างไร ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องการให้เขารู้ว่าคุณสนใจปัญหาของเขาและคุณได้ช่วยเหลือคนอื่นๆ ที่มีปัญหาเดียวกัน
ประการที่สาม รู้จุดประสงค์ของคุณในการอยู่กับบุคคลหรือกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ซึ่งไม่เหมือนกับความตั้งใจของคุณสำหรับเรื่องนี้โดยเฉพาะ มันคือจุดที่คุณอยู่กับคนนี้ คุณมีแผนอย่างไรที่จะโน้มน้าวให้เขาเห็นว่าคุณน่าเชื่อถือ สนใจ ห่วงใย และต้องการให้เขาประสบความสำเร็จ?
ประการที่สี่ ใส่เรื่องราวด้วยการเปิดเผยตนเองที่ทรงพลัง นั่นเป็นสิ่งสำคัญเพราะคุณต้องถ่ายทอดค่านิยมและความเชื่อของคุณ เชื่อมโยงเรื่องราวของคุณกับประสบการณ์ของพวกเขาเอง
เรื่องราวที่คุณเล่าควรเกี่ยวกับตัวคุณเองและ/หรือลูกค้าเก่า อย่างลับๆ คุณต้องมั่นใจว่าเรื่องราวนั้นมีความเกี่ยวข้องอย่างมากกับผู้ฟัง
คุณเล่าเรื่องเพราะคุณต้องการให้ผู้ฟังรู้ว่าคุณเป็นใครจริงๆ ทำได้ดี การเปิดเผยตัวเองสามารถสร้างความไว้วางใจได้
ประการที่ห้า เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ฟัง ให้หารือเกี่ยวกับหัวข้อที่พวกเขาจะเห็นด้วยกับคุณอย่างกระตือรือร้น หัวเรื่องอาจรวมถึงการลดต้นทุน การลงทุนเพื่ออนาคต การเพิ่มลูกค้าใหม่ หรือการรักษาลูกค้าปัจจุบัน
ประการที่หก ระบุให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดของคุณส่งผลโดยตรงต่อธุรกิจหรือคุณภาพชีวิตของพวกเขาอย่างไร ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม — ตั้งแต่คอมพิวเตอร์ไปจนถึงโทรศัพท์มือถือ — ประหยัดเวลาและยกระดับชีวิต
ประการที่เจ็ด ให้ผู้ฟังรู้ว่าคุณยิ่งใหญ่เพียงใด แต่จงอ่อนน้อมถ่อมตน อย่าบอกคนอื่นว่าคุณฉลาด ซื่อสัตย์ หรือมีน้ำใจ พูดถึงคนอื่นในเรื่องราวของคุณที่บอกคุณว่าคุณฉลาด ซื่อสัตย์ หรือมีน้ำใจ ตัวอย่างเช่น “ลูกค้าบอกฉันว่า 'คุณน่าทึ่งมาก ฉันไม่เคยได้รับบริการที่ยอดเยี่ยมเช่นนี้มาก่อน'”
ประการที่แปด อธิบายว่าลูกค้ารายอื่นได้รับประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างมีประสิทธิภาพอย่างไร — ในแง่ที่เป็นรูปธรรม เป็นข้อเท็จจริง และตรวจสอบได้ บางทีพวกเขาอาจเพิ่มผลผลิตหรือผลกำไรอย่างมาก หรือลดการหมุนเวียนของพนักงาน หรือเพิ่มการรักษาลูกค้า
โดยรวมแล้ว อย่าเล่าเรื่องเว้นแต่ว่าคุณอยู่ในบริบทที่ผู้ชมสามารถเชื่อมโยงได้ วิธีที่ดีที่สุดคือให้ผู้ฟังพยักหน้าและพูดว่า “ใช่ ฉันนิสัยแย่มากเหมือนผู้พูด”
เรื่องราวของคุณจะต้องมีความตั้งใจ บทเรียน หรือกุญแจสําคัญที่ฝังแน่น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณหรือของผู้อื่น
คุณต้องวางตัวเองในบริบทและสถานการณ์ที่ทําให้คุณสัมพันธ์กับผู้ชม
บางครั้งคุณต้องการมีความหมาย
ให้โอกาสผู้ฟังที่จะเชื่อ มีศรัทธา และสร้างวิธีแก้ปัญหาที่ระบุถึงความมึนงงในเรื่องราวของคุณ
ให้แรงบันดาลใจที่ชัดเจน เขยิบ การกระทําที่เฉพาะเจาะจง
ใช้คําพูด ระวังคุณกําลังเล่าเรื่อง ไม่ใช่ชีวประวัต
การเล่าเรื่องที่ดึงดูดความสนใจของผู้ฟังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจและการขาย เทคนิคการโน้มน้าวใจอีกวิธีหนึ่งคือการใช้คำถามที่ตรงประเด็น และนั่นคือประเด็นในหัวข้อถัดไป
การใช้คำถามเพื่อโน้มน้าวใจอย่างลับๆ
เคล็ดลับทั้งหมดในการโน้มน้าวใจคือการช่วยให้อีกฝ่ายพัฒนาความคิดของเขาเอง ซึ่งแน่นอนว่าเป็นความคิดของคุณจริงๆ คุณปล่อยให้เขาอ้างสิทธิ์ เป็นเจ้าของ แล้วเขาจะดำเนินการกับมัน
กลยุทธ์ง่ายๆ ในการทำให้ผู้คนเป็นเจ้าของไอเดียคือการใช้ The Availability Factor สิ่งนี้หมายความว่าการตัดสินของบุคคลถูกบดบังด้วยสิ่งที่คุณมีมากที่สุด
เราเห็นปัจจัยความพร้อมใช้งานในการครอบคลุมจำนวนมากของเครื่องบินตก มันทำให้ผู้คนมีความกลัวอย่างมากต่อการเดินทางทางอากาศ แม้ว่าจะเป็นรูปแบบการขนส่งที่ปลอดภัยที่สุดก็ตาม ตามสถิติแล้ว คุณมีแนวโน้มที่จะถูกลาเตะจนตายมากกว่าตายจากอุบัติเหตุเครื่องบินตก แต่เราไม่ค่อยเห็นหรือได้ยินเรื่องราวของผู้คนที่เสียชีวิตด้วยวิธีนี้มากนัก ดังนั้นเราจึงกลัวเครื่องบินมากกว่าที่เรากลัวลา
ในการโน้มน้าวใจ สิ่งที่คุณพยายามทำคือการทำให้ผลิตภัณฑ์ สถานการณ์ หรือแนวคิดของคุณพร้อมใช้งานสูงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิธีหนึ่งทำได้คือผ่านสื่อและโฆษณา และอีกวิธีคือผ่านการสนทนาส่วนตัว รวมถึงการใช้คำถาม
ผู้คนมักจะหยุดสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่เพื่อตอบคำถาม เพราะพวกเขาถูกเลี้ยงดูมาอย่างสุภาพ และการเพิกเฉยต่อคำถามนั้นถือว่าหยาบคาย นั่นเป็นเหตุผลที่แม้ว่าคุณจะอยู่ระหว่างการสนทนาที่สำคัญและมีคนขัดจังหวะคุณเพื่อถามว่ากี่โมงแล้ว คุณก็ยังรู้สึกถูกบังคับให้ตอบ นอกจากนี้ผู้คนต้องการตอบคำถามเพื่อแสดงว่าพวกเขามีความรู้
มีสิ่งสำคัญ 10 ประการที่พนักงานขายสามารถทำได้ด้วยคำถาม
ประการแรก พวกเขาทำลายความลุ่มหลงของแต่ละคนและได้รับความสนใจในทันที
ประการที่สอง พวกเขาทำให้ผู้ฟังของคุณมีอารมณ์ที่เปิดกว้าง
ประการที่สาม พวกเขาอนุญาตให้ผู้ฟังของคุณใช้คำพูดของเขาเอง
ประการที่สี่ ช่วยรักษาความสนใจในเรื่องของคุณ
ประการที่ห้า พวกเขาลดการต่อต้านข้อความของคุณโดยการนำประเด็นต่างๆ มาเปิดเผย
ประการที่หก พวกเขาแนะนำผู้ฟังไปสู่ข้อสรุปที่คุณต้องการ
ประการที่เจ็ด พวกเขาอนุญาตให้คุณให้เครดิตผู้ฟังในเรื่องคุณภาพความคิดของพวกเขา
ประการที่แปด สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงสิ่งรบกวน เนื่องจากคำถามติดตามผลช่วยให้คุณติดตามผู้ชมได้
เก้า พวกเขาช่วยให้คุณได้เปรียบจากการขาย เนื่องจากคำถามเกี่ยวข้องกับลูกค้าในการตัดสินใจ
สิบ พวกเขาสร้างความมั่นใจในความสามารถของคุณในการเริ่มและควบคุมการสนทนา
คำถามจะมีผลในเชิงบวกเหล่านี้หากคุณปฏิบัติตามกฎในการถาม
กฎข้อหนึ่งคือคุณไม่ควรถามคำถามหากคุณไม่มั่นใจว่าคำตอบจะเป็นอย่างไร เหนือสิ่งอื่นใด อย่าถามคำถามทางเทคนิคสูงกับผู้อื่น ซึ่งพวกเขาอาจรู้สึกอายเพราะไม่รู้คำตอบ
กฎอีกข้อหนึ่งคือให้ใช้คำถามนำเมื่อทำได้ คำถามเหล่านี้นำผู้ฟังไปสู่ข้อสรุปที่คุณต้องการ ตัวอย่างเช่น “คนส่วนใหญ่กำลังซื้อสีแดงในขณะที่ยังมีอยู่ คุณก็น่าจะชอบสีแดงเหมือนกันใช่ไหม?” ผู้คนจะตอบคำถามของคุณอย่างเงียบ ๆ ในใจของพวกเขาเอง คุณกำลังปล่อยให้ผู้ชมนำตัวเองไปสู่แนวทางปฏิบัติที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ เมื่อพวกเขาเริ่มกระบวนการนี้ พวกเขาจะเริ่มเห็นด้วย คุณได้เข้าไปและชี้นำความคิดของพวกเขาด้วยคำถาม และพวกเขาจะเปลี่ยนความคิดของพวกเขาเองด้วยคำตอบของพวกเขา
ต่อไปนี้เป็นคำถามสามข้อที่จะช่วยให้คุณควบคุมสมองของเป้าหมายได้:
1. คุณเคยสงสัยไหมว่าจะได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าในราคาที่ถูกลงได้อย่างไร?
2. อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในผลิตภัณฑ์ประเภทนี้?
3. ผลิตภัณฑ์นี้ช่วยให้งานของคุณง่ายขึ้นในด้านใด
ผู้คนไม่มีตรรกะหรือมีเหตุผลในการตัดสินใจ พวกเขาไม่มีเหตุผล! ดังนั้น จงตระหนักถึงความไร้เหตุผลและใช้เป็นเหตุผลในการปฏิบัติตาม
สิบห้าข้อสังเกตเกี่ยวกับผู้คน
“The aim of the wise is not to secure pleasure, but to avoid pain.” —Aristotle
“Thinking is the hardest work there is, which is probably why so few engage in it.” —Henry Ford
มนุษยชาติโดยทั่วไป แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นสำหรับภาพรวมทั้งหมด แต่คน
ส่วนใหญ่มีลักษณะเฉพาะบางอย่าง — และความไม่สมบูรณ์
ธรรมชาติของมนุษย์บางครั้งช่วยในการโน้มน้าวใจของคุณ แต่ในกรณีอื่น ๆ อาจส่งผลเสีย
ต่อคุณ นี่คือข้อสังเกต เกี่ยวกับผู้คนที่จะช่วยให้คุณใช้การ
โน้มน้าวใจแบบแอบแฝงได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น:
People Don’t Know How to Ask Great Questions ผู้คนไม่รู้วิธีถามคำถามดีๆ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะพวกเขาชอบแสร้งทำเป็นว่ารู้คำตอบแล้ว เพื่อเอาชนะแนวโน้มนี้ ให้ตั้งคำถามที่ดีเพื่อช่วยชี้แนะผู้มีแนวโน้มจะเป็นไปในทิศทางที่ถูกต้อง
Attitude Manipulates Experience คนส่วนใหญ่ปล่อยให้ทัศนคติแย่ๆ พัฒนาไปตามกาลเวลา บดบังการตัดสินในปัจจุบัน แนวทางของคุณควรใส่คำถามทรงพลังเข้าไปในบทสนทนาของคุณ ซึ่งสามารถปรับมุมมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจถามลูกค้าที่ดื้อรั้น: “คุณรู้หรือไม่ว่ามีเทคโนโลยีใหม่ที่เอาชนะปัญหาที่คุณเน้นย้ำไว้”
People Need Help to Visualize ผู้คนต้องการความช่วยเหลือในการมองเห็น เพื่อให้ง่ายขึ้นสำหรับพวกเขา ให้ใช้คำอุปมาอุปไมยและการเปรียบเทียบเพื่อเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดของคุณกับสิ่งที่ลูกค้าคุ้นเคย
People Know What They Don’t Want ผู้คนรู้ว่าพวกเขาไม่ต้องการอะไร งานของคุณคือช่วยแนะนำการแลกเปลี่ยนไปสู่สิ่งที่พวกเขาต้องการ แต่อาจมีปัญหาในการแสดงออก วลีเด็ดที่ควรจำคือ “ฉันรู้ว่าคุณไม่รู้ แต่ถ้าคุณรู้ จะเป็นอย่างไร” ผู้คนจำนวนมากจะตอบคำถามนี้ได้อย่างชัดเจน
Speed is the Key to Getting the Job ความเร็วเป็นกุญแจสำคัญในการได้งาน บางครั้งลูกค้าจะบอกว่าใช่ถ้าคุณสามารถส่งสิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างรวดเร็ว บังคับตัวเองให้เสร็จโดยใช้เวลาน้อยลงโดยถามตัวเองว่า “เจ็ดวิธีที่ฉันจะทำให้เสร็จเร็วขึ้นมีอะไรบ้าง”
People Just Don’t Come Back ลูกค้าอยากจะทำธุรกิจที่อื่นมากกว่าบ่นเกี่ยวกับประสบการณ์ที่ไม่ดีกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในกรณีนั้น คุณต้องมีความรู้สึกไวเป็นพิเศษต่อการรักษาที่ลูกค้าของคุณได้รับ ถามพวกเขาว่าอะไรจะทำให้สถานการณ์ดีขึ้น
Squeaky Wheel Syndrome ลูกค้าไม่รู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาได้อย่างไร เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร และเมื่อคุณรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรแล้ว ให้แนะนำวิธีแก้ปัญหา
Customers Don’t Know the Solution;You Do ลูกค้าไม่ทราบวิธีแก้ปัญหา คุณทํา
People Just Don’t Question Things Enough ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนเสียเวลา พวกเขาคือคนที่คุณควรกล่าวถึงคู่แข่งอย่างสุภาพ ทำให้คนอื่นปวดหัวและมุ่งความสนใจไปที่คนที่คุ้มค่ากับเวลาของคุณ
People Have Internal Gauges ผู้คนมีมาตรวัดภายใน ความรู้สึกหรือสัญชาตญาณที่จะบอกพวกเขาเมื่อมีบางอย่างไม่ถูกต้อง เป้าหมายของการขายควรใช้การโน้มน้าวใจเพื่อให้แน่ใจว่ามาตรวัดภายในของลูกค้าบอกให้เขาหรือเธอซื้อ
ผู้คนรู้สึกถึงสิทธิ์ ผู้คนเข้าหาธุรกิจด้วยทัศนคติที่ว่า “คุณเป็นหนี้ฉัน!” วิธีเดียวที่จะตอบสนองคือการปฏิบัติต่อทุกคนด้วยความซื่อสัตย์และยุติธรรม
People are Like Pigs, Oranges, and Corn ขั้นแรกให้ทํางานกับตัวเอง ตระหนักว่าคุณไม่ จําเป็นต้องเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ พยายามพัฒนาข้อเสนอขายเฉพาะตัวของ คุณเอง
Perception is Reality การรับรู้คือความจริง วิธีที่คุณมองโลกอาจแตกต่างอย่างมากจากมุมมองของลูกค้า ถามคำถามที่จะช่วยให้คุณเข้าใจมุมมองของเขา
Send the Time Wasters to Your Competition กฎ 80/20 เป็นบทเรียนหลักที่นี่ ความจริงที่โหดร้ายคือลูกค้าจํานวนมากไม่ คุ้มที่จะใช้เวลาอันมีค่าของคุณ ส่งพวกเขาไป คุณจะผิดหวังกับคู่แข่งของ คุณ และมีเวลาพอที่จะจดจ่อกับ 20 เปอร์เซ็นต์แรกสุดของลูกค้าของคุณ
People are Lazy คนมักจะเกียจคร้าน พวกเขามักจะมองหาวิธีที่ง่ายที่สุดในการทำสิ่งใดๆ นี่อาจหมายความว่าหากไม่ง่ายกว่าที่จะซื้อจากคุณ ก็จะไม่มีการขาย
People Do More to Avoid Pain Than They Will Do to Gain Pleasure ในการโน้มน้าวใจพวกเขา คุณต้องแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าการซื้อตอนนี้จะช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยงปัญหาที่มีค่าใช้จ่ายสูงและเจ็บปวดได้อย่างไร จากนั้นทำให้พวกเขาซื้อได้ง่าย ทำทุกอย่างเพื่อพวกเขา จำไว้ว่า หากคุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำสิ่งต่างๆ มากเกินไป พวกเขาจะไม่กลายเป็นลูกค้าของคุณ
People Feel Entitled ผู้คนทำมากกว่าเพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดมากกว่าทำเพื่อให้ได้มาซึ่งความสุข แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นถึงสิ่งที่เขาจะสูญเสียหากไม่ดำเนินการในตอนนี้
Work Fills the Time Allowed :งานเติมเต็มเวลาที่มี ช่วยผู้อื่นกําหนดกรอบเวลาสําหรับงานแต่ละงาน แยกกัน ด้วยวิธีนี้ จํานวนงานสูงสุดที่จะสำเร็จจะเป็นไปได้ มันขึ้นอยู่กับคุณ. จําไว้ว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทําเช่นนี้คือการซักถาม อย่างชํานาญ
People Don’t Listen,They Wait to Talk คนไม่ค่อยฟัง; พวกเขารอที่จะพูดคุย นี่อาจเป็นเรื่องจริงสำหรับคุณเช่นกัน แสดงความสนใจและกระตุ้นให้อีกฝ่ายพูดมากขึ้น ใช้คำถามเพื่อนำทางการสนทนา และฟังมากกว่าที่คุณพูด
People Don’t Laugh Enough ผู้คนไม่หัวเราะพอ เสียงหัวเราะเป็นสิ่งสําคัญ มันมีสุขภาพดี การไม่หัวเราะจะกดภูมิคุ้มกันและ ทําให้อายุสั้นลง ดังนั้น "ทําให้สว่างขึ้น" และ "หัวเราะออกมา"
Negative People Infect Others.Avoid Them คนคิดลบแพร่เชื้อให้คนอื่น หลีกเลี่ยงพวกเขา
A Limited Vocabulary Limits Your Life คําที่จํากัด จํากัดชีวิตคุณ ความแตกต่างคือคุณถือกุญแจไปยัง เซลล์ คําพูดคือกุญแจ คําพูดนั้นทรงพลัง คําพูดสามารถปลดปล่อยคุณและ ทําให้ทุกประสบการณ์ในชีวิตเต็มไปด้วยชีวิตชีวา
People Overpromise and Underdeliver ผู้คนให้คำมั่นสัญญามากเกินไปและส่งมอบน้อยเกินไป บริษัทมีความตั้งใจที่ดี แต่มักจะขาดการทำให้ลูกค้ารู้สึกมีค่า พวกเขาให้คำมั่นสัญญามากมาย จากนั้นพวกเขาก็ส่งมอบน้อยลงมาก ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม: สัญญาต่ำเกินไปและส่งมอบเกินงบ คุณจะทำให้ลูกค้าของคุณประหลาดใจ และพวกเขาจะบอกทุกคนที่พวกเขารู้จัก
Peer Pressure Doesn’t End with High School คนชอบเป็นเหมือนคนที่พวกเขาชอบ. เรารู้ว่านี่เป็น ความจริง แสดงให้คน อื่นเห็นว่าการทําในสิ่งที่คุณแนะนํา เขาจะเป็นเหมือนคนที่พวกเขาชอบและ เคารพ พวกเขาจะกระทํา
Most People Lack a Burning Desire คนส่วนใหญ่ขาดความปรารถนาอันแรงกล้า คงจะดีไม่น้อยถ้าจะกระโดดจากเตียงในตอนเช้าที่เต็มไปด้วยพลังและกระตือ รือล้นที่จะพบกับวันใหม่และทําสิ่งสนุก ๆ และสร้างความแตกต่าง?
People Just Don’t Anticipate.They React ผู้คนไม่คาดหวัง พวกเขาตอบสนอง
Most People Point Out Why it Won’t Work คนส่วนใหญ่ชี้ให้เห็นว่าทําไมมันถึงใช้ไม่ได้ หลีกเลี่ยงคนเหล่านี้
People Don’t Read คนไม่อ่าน ทําไมคนไม่อ่าน? พวกเขาต้องการถูก ต้องมากกว่าอยากรู้อยากเห็น ปลูกฝังความอยากรู้ของคุณ
“There is nothing that is a more certain sign of insanity than to do the same thing over and over and expect the results to be different.” —Albert Einstein
“ไม่มีสิ่งใดที่บ่งบอกถึงความวิกลจริตได้มากไปกว่าการทําสิ่งเดิมซํ้า แล้วซํ้าเล่า และคาดหวังว่าผลลัพธ์จะแตกต่างออกไป” - Albert Einstein
วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน
ไม่ใช่ทุกคนที่ทำงานในการขาย แต่เราทุกคนขายบางอย่างทุกวัน แม้ว่าคุณจะไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่คุณต้องขายความคิด มุมมองของคุณ และที่สำคัญที่สุดคือตัวคุณเอง ในฐานะบุคคลที่ซื่อสัตย์ ห่วงใย และรอบรู้
ดังนั้นเรามารวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่เราได้กล่าวมา โปรดจำไว้ว่าเป้าหมายพื้นฐานของการโน้มน้าวใจแอบแฝงคือการย้ายบุคคลเป้าหมายของคุณจากจุดที่เขาอยู่ไปยังจุดที่คุณต้องการให้เขาอยู่
เพื่อช่วยให้คุณมีสมาธิจดจ่อ จัดทำตารางงานก่อนที่คุณจะพบกับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน หรือใครก็ตามที่คุณต้องการโน้มน้าวใจ เริ่มต้นด้วยการเขียนเป้าหมายที่เห็นแก่ตัวของคุณ: คุณต้องการอะไรกันแน่ที่เป็นผลลัพธ์ที่สมบูรณ์แบบ?
ต่อไป ให้ระบุทุกคนที่เกี่ยวข้องและจุดเริ่มต้นจาก: พวกเขาสงสัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดของคุณ เปิดใจกว้าง หรือกระตือรือร้นที่จะเห็นด้วยกับคุณหรือไม่ จากนั้น เขียนรายการสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาเชื่อ รู้สึก และทำอันเป็นผลมาจากการโน้มน้าวใจของคุณ
อย่าลืมใช้คำพูด คำถาม และเรื่องราวที่เหมาะสมในการส่งข้อความของคุณ จดจำพลังของคำต่างๆ เช่น คุณ เงิน ประหยัด ผลลัพธ์ สุขภาพ ง่าย ความรัก การค้นพบ พิสูจน์แล้ว ใหม่ ความปลอดภัย และการรับประกัน
ชี้นำความคิดของอีกฝ่ายโดยใช้คำถาม เช่น “ผลิตภัณฑ์นี้จะทำให้งานของคุณง่ายขึ้นในด้านใด” อย่าลืมว่าเมื่อคุณถามคำถาม คุณเป็นผู้ควบคุมกระบวนการคิดของอีกฝ่าย
ใช้ประโยชน์จากรูปแบบภาษาสะกดจิต เช่น “ฉันจะไม่บอกคุณ . ” “คุณไม่จำเป็นต้อง . ” และ "คุณอาจต้องการ . ”
สุดท้าย อ่านกลยุทธ์การโน้มน้าวใจแอบแฝงทั้งหมด และเลือกสิ่งที่คุณจะใช้ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณจะต้องอ้างถึงบทสรุปนี้ซ้ำแล้วซ้ำอีก เพื่อให้คุณคุ้นเคยกับกลเม็ดและเทคนิคทั้งหมดอยู่เสมอ
เมื่อคุณใช้การโน้มน้าวใจแบบแอบแฝง อีกฝ่ายจะไม่รู้เลยว่าคุณกำลังโน้มน้าวใจเขาอยู่ เขาจะรู้สึกเป็นเจ้าของการตัดสินใจที่คุณชักจูงให้เขาทำ และอย่างที่เราทราบ ผู้คนรู้สึกผูกพันกับการตัดสินใจมากกว่าสิ่งที่คุณบอก นี่เป็นสิ่งสำคัญ เพราะคุณไม่ต้องการเพียงแค่ชนะการขาย คุณต้องการชนะใจลูกค้าไปตลอดชีวิต
มีหลายวิธีในการสื่อสารกับลูกค้าและโอกาสในการขาย
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจแบบแอบแฝงในหนังสือเล่มนี้คือชุดพิเศษของกลยุทธ์ที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักและละเอียดอ่อนซึ่งใช้โดยนักโน้มน้าวใจมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จ
การรู้กลวิธีที่ใช้ร่วมกัน 55 ข้อไม่เพียงแต่จะทำให้คุณเป็นนักสื่อสารที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณกลายเป็นผู้บริโภคที่รอบรู้มากขึ้นด้วย
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 1 - สร้างความสนิทสนมอย่างรวดเร็ว
การใกล้ชิดหมายถึงการซิงค์กับบุคคลอื่น โดยทั่วไปแล้ว ผู้คนสร้างสายสัมพันธ์กับคนที่พวกเขาชอบได้เร็วกว่า วิธีทำความเข้าใจเรื่องนี้คือการตั้งคำถามว่าอีกฝ่ายเข้าหาคุณด้วยทัศนคติเชิงบวกหรือไม่
Zig Ziglar กล่าวว่า "ผู้คนไม่สนใจว่าคุณรู้มากแค่ไหน จนกว่าพวกเขาจะรู้ว่าคุณใส่ใจมากแค่ไหน" เขาจะบอกว่า. เว้นแต่ว่าคุณอยากรู้จริงๆ เกี่ยวกับความต้องการและปัญหาของลูกค้า การที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องใดก็ไม่สำคัญสำหรับพวกเขา
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 2 - ใช้เนื้อหาเพื่อสร้างความสนิทสนม
เปิดเผยความสนใจของบุคคลที่คุณกำหนดเป้าหมาย ผู้คนชอบพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ นอกจากนี้ยังลดการป้องกันทางจิตใจ ทำให้ข้อมูลใหม่ ๆ ที่จะนำเสนอเข้ามา
ชั้นเชิงการโน้มน้าวใจแอบแฝง 3 - ใช้กระบวนการสร้างความสนิทสนม
บางคนไม่ชอบคุยเรื่องส่วนตัว ในกรณีเช่นนี้ คุณจะไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับพวกเขาผ่านผลประโยชน์ส่วนตัวได้
คนส่วนใหญ่ถูกอบรมสั่งสอนไม่ให้พูดคุยกับคนแปลกหน้า ดังนั้น การพูดคุยกับคุณก่อนที่พวกเขาจะลืมความรู้สึกที่ไม่คุ้นเคยอาจทำให้พวกเขาอึดอัดได้
ในกรณีเช่นนี้ ให้ลองระบุขอบเขตธุรกิจทั่วไป ฟิลด์เหล่านี้รวมถึงประเภทของงานที่คุณทำ ที่ตั้งของที่ทำงาน แผนผังสำนักงาน โครงสร้างองค์กรของคุณ ฯลฯ อาจเป็นหัวข้อดังกล่าว จุดมุ่งหมายที่นี่คือการทำให้คุณรู้สึกว่าคุณเป็นเหมือนพวกเขาโดยการระบุพื้นที่ทั่วไป
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 4 - ซิงค์กับเป้าหมายของคุณ
เมื่อคุณไม่แน่ใจ วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเริ่มสร้างสายสัมพันธ์กับเป้าหมายคือการปรับจังหวะของคุณ ตรวจสอบลูกค้าของคุณและพยายามตามให้ทัน เมื่อเขาเข้ามาใกล้คุณ คุณสามารถกำหนดจังหวะการโทรและเขาจะตามคุณไป
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 5 - ซิงค์เสียงของคุณ
ลองนึกภาพว่าคนที่อยู่ข้างๆคุณเป็นโรคซึมเศร้า ให้มันชัดเจนจากเสียงของคุณ หลายคนพยายามให้กำลังใจบุคคลนี้ด้วยเรื่องราวที่พวกเขาเล่าด้วยรอยยิ้ม อย่างไรก็ตามสิ่งนี้จะไม่ทำงาน เมื่อไม่แน่ใจ ให้ซิงค์กับเสียงของผู้ติดต่อเป้าหมายของคุณ การซิงโครไนซ์นี้ควรเกี่ยวข้องกับน้ำเสียงของคุณมากพอๆ กับอัตราการพูดของคุณ
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 6 - ประสานการหายใจของคุณ
การหายใจเป็นหนึ่งในกิจกรรมที่สำคัญที่สุดของจิตใต้สำนึกของเรา เทคนิคที่ซ่อนอยู่นี้ หากใช้อย่างถูกต้อง จะทำให้คุณอยู่ในจังหวะเดียวกันกับลูกค้าของคุณ เมื่อรู้สึกถึงจังหวะนี้ ลูกค้าของคุณจะรู้สึกสบายใจกับคุณมากขึ้น
การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าความสนิทสนมเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วระหว่างคนที่หายใจเข้าและหายใจออกในเวลาเดียวกันกับอีกฝ่าย
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 7 - ประสานท่าทางและการเคลื่อนไหวของคุณ
ซึ่งแตกต่างจากการหายใจ มันง่ายมากที่จะปรับให้เข้ากับท่าทางและการเคลื่อนไหว แต่ระวัง ถ้าลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณแอบอ้างเป็นพวกเขา พวกเขาจะโกรธเคือง
ชั้นเชิงการโน้มน้าวใจลับ 8 - ทดสอบการซิงโครไนซ์
ขั้นตอนแรกในกระบวนการโน้มน้าวใจคือการแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในการสร้างความสัมพันธ์ การพยายามซิงค์กับลูกค้าของคุณก็เป็นขั้นตอนที่สองเช่นกัน
ประการที่สามมาปฐมนิเทศ นี่คือที่ที่เวทมนตร์เกิดขึ้น
ครั้งแรกที่คุณแนะนำใครสำเร็จ คุณอาจแปลกใจว่ามันง่ายขนาดไหน คุณจะรู้ว่าการอ้างอิงนั้นสำเร็จเมื่อบุคคลอื่นติดตามคุณ หากเขาติดตามคุณ (ซ้ำแล้วซ้ำอีกโดยเขาเกี่ยวกับการกระทำทางกายภาพเล็กๆ น้อยๆ ของคุณ) แสดงว่าคุณจับเขาในระดับจิตใต้สำนึก เมื่ออีกฝ่ายทำบางอย่างคล้ายกับคุณหรือใช้น้ำเสียงของเขา/เธอคล้ายกับน้ำเสียงของคุณ แสดงว่าเขา/เธอกำลังติดตามคุณอยู่
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 9 - เปลี่ยนน้ำเสียง ความเร็ว ความเครียดของเสียงของคุณ
ในกรณีที่ไม่สามารถควบคุมการเคลื่อนไหวร่างกายได้ ให้ลองสั่งโดยการเปลี่ยนเสียงของคุณ
ตัวอย่างเช่น เริ่มพูดเร็วขึ้นและกระตือรือร้นมากขึ้นด้วยการขึ้นเสียงและตั้งใจฟัง อีกฝ่ายขึ้นเสียงและเริ่มพูดอย่างตื่นเต้นหรือไม่? หรือในทางกลับกัน ให้ลดเสียงลง พูดอย่างใจเย็นมากขึ้น และสังเกตว่าลูกค้าของคุณกำลังติดตามคุณอยู่หรือไม่
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 10 - ทวงหนี้อีกฝ่าย
เมื่อคุณได้สร้างสายสัมพันธ์กับอีกฝ่ายหนึ่งแล้ว คุณก็พร้อมที่จะไปยังงานนำเสนอของคุณ ในขั้นตอนนี้ ให้สิ่งที่สำคัญและมีค่าแก่อีกฝ่ายหนึ่งโดยไม่หวังสิ่งตอบแทน ขั้นตอนนี้ที่คุณทำด้วยความจริงใจจะไม่ไร้ผล และลูกค้าของคุณจะรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณและรอโอกาสที่จะตอบสนองอย่างเหมาะสม
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 11 - สารภาพที่ทางเข้า
มีข้อเท็จจริงที่ทราบกันมาตั้งแต่นักปรัชญาโบราณว่าหนึ่งในสิ่งที่มีประโยชน์ที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อดึงดูดผู้คนให้มาอยู่ข้างคุณคือการยอมรับจุดอ่อนในตัวเอง
การสารภาพแบบนี้ทำให้อีกฝ่ายมองว่าคุณให้เกียรติคุณมากขึ้น
ผู้คนในทุกวันนี้มีความสงสัยมากกว่าที่เคยเป็นมา พวกเขาตื่นตัวอยู่เสมอ พยายามที่จะจับช่องโหว่ เมื่อคุณยอมรับข้อผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ คุณจะถูกมองว่าเป็นคนซื่อสัตย์และกระตุ้นความปรารถนาที่จะทำงานร่วมกัน
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 12 - แบ่งปันส่วนของคุณกับพวกเขา
อย่าพลาดโอกาสที่จะช่วยลีดของคุณ ด้วยวิธีนี้ ขั้นแรกคุณต้องพิสูจน์ว่าคุณไว้ใจพวกเขา
กล่าวอีกนัยหนึ่งคือเสนอความช่วยเหลือทุกอย่างที่คุณทำได้ คุณสามารถให้ข้อมูลอ้างอิงเพื่อหาลูกค้าใหม่ หรือคุณสามารถพูดได้ว่าคุณจะซื้อนามบัตร 50 ใบจากร้านค้าและแจกจ่ายให้กับคุณ ความช่วยเหลือประเภทใดที่คุณเสนอได้ฟรีนอกเหนือวัตถุประสงค์ของการเยี่ยมชมการขายของคุณ แนะนำสิ่งเหล่านี้...
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจอย่างลับๆ 13 - ค้นหาศัตรูร่วมของคุณ
ไม่มีสิ่งใดสามารถผูกมัดคนสองคน กลุ่ม หรือชาติเข้าด้วยกันได้เหมือนศัตรูร่วมกัน ค้นหาศัตรูและพูดให้สอดคล้องกับมุมมองของพวกเขา
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 14 - เล่า เรื่องสั้นเกี่ยวกับคนที่ดูเหมือนบุคคลเป้าหมายของคุณ
จะเป็นประโยชน์มากหากคุณสามารถจัดทำคอลเลกชั่นเรื่องสั้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ
เมื่อลูกค้าของคุณบอกคุณเกี่ยวกับความต้องการหรือปัญหา คุณสามารถเล่าเรื่องของเขาโดยบอกว่ามันทำให้คุณนึกถึงลูกค้า ในตอนท้ายของเรื่องนี้ ลูกค้าของคุณควรมีความสุขในตอนจบจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
หากบุคคลที่คุณกำหนดเป้าหมายระบุตัวตนกับบุคคลในเรื่องราว คุณจะสนิทกันอย่างรวดเร็ว
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 15 - แสดงความเคารพ
แสดงความเคารพอย่างจริงใจและชมเชยบุคคลที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมาย มองหาสิ่งที่คุณจะชอบหรือประทับใจอยู่เสมอ ชมเชยพวกเขาอย่างเปิดเผย การแสดงความเคารพเพียงเล็กน้อยสามารถเปลี่ยนแปลงได้มากมาย
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 16 - ชื่นชมพวกเขา
ทำให้พวกเขาประหลาดใจด้วยข้อมูลอันน่าประหลาดใจที่น้อยคนนักจะรู้ คนชอบความประหลาดใจในเชิงบวก พวกเขาแสดงความเคารพต่อผู้ที่เคยได้ยินเรื่องที่ไม่ค่อยมีใครรู้
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 17 - ให้มากกว่าที่คุณสัญญาเสมอ
ส่งมอบมากกว่าคำสัญญาให้กับลูกค้าของคุณเสมอ ด้วยวิธีนี้ เขาจะมีแนวโน้มที่จะหันมาหาคุณในทางเลือกในอนาคต
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจอย่างลับๆ 18 - ม้วนตัว
เมื่อคำนวณการมีส่วนร่วมที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบให้กับลูกค้า ก่อนอื่นให้บอกบันทึกในอดีตของคุณ (ประหยัดต้นทุนโดยเฉลี่ย 12 เปอร์เซ็นต์) จากนั้นปัดเศษลง (สมมติว่าเป็น 10 เปอร์เซ็นต์สำหรับคุณ) เพื่อดำเนินการคำนวณต่อไป ลูกค้าของคุณจะพอใจกับทัศนคติที่ระมัดระวังของคุณ
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 19 - พูดให้ชัดเจน
เก็บบันทึกวันที่ เวลา และเนื้อหาของการสนทนาแต่ละครั้งที่คุณมีกับลูกค้าของคุณ และพูดอย่างชัดเจนโดยอ้างถึงพวกเขาในการสนทนาต่อๆ ไป
นอกเหนือจากนั้น เมื่อพูดถึงรายได้ของลูกค้า ให้ใช้หน่วยเฉพาะและตัวเลขสุทธิแทนการพูดเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ปัดเศษและคลุมเครือ
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 20 - ทำได้เร็วขึ้น ง่ายขึ้น และดีขึ้น
เนื่องจากปัจจุบันลูกค้ามีเวลาจำกัด พวกเขาต้องการให้ทุกอย่างเร็วขึ้นและง่ายขึ้น ทำสิ่งต่างๆ ได้เร็วขึ้น ง่ายขึ้น และดีขึ้นกว่าที่คุณสัญญาไว้
เคล็ดลับการโน้มน้าวใจ 21 - นั่งบนปลายเก้าอี้ของคุณ
ตั้งใจฟังทุกคำที่ออกจากปากลูกค้าของคุณ กลั้นหายใจ ทุกคำที่เขาพูดควรเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในโลกสำหรับคุณทั้งคู่ เมื่อคุณฟังเขาด้วยวิธีนี้ ลูกค้าของคุณจะอยู่ใกล้คุณและเขาจะฟังคุณด้วยความสนใจเดียวกัน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น