การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพสําหรับมืออาชีพ

 เราเจรจาต่อรอง ในทุกสถานการณ์ ในทุกสภาพแวดล้อม และกับคู่สนทนาที่แตกต่างกันมากที่สุด: ลูกค้า เพื่อนร่วมงาน พนักงาน สมาชิกในครอบครัว ผู้ทํางานร่วมกัน

การรู้วิธีดําเนินการเจรจาที่มีประสิทธิภาพหมายถึงการรู้ประเภทของการเจรจาที่เป็นไปได้ กฎและ ขั้นตอนของการเจรจา หมายถึงการรู้วัตถุประสงค์ที่เราต้องการบรรลุ การรู้วิธีกําหนดอย่างชัดเจน เพื่อดําเนินการที่ถูกต้องเพื่อบรรลุผลสําเร็จ นอกจากนี้ยังหมายถึงการออกจากโต๊ะเจรจาด้วยความ พึงพอใจทั้งหมด หรือใช้ประโยชน์สูงสุดจากการเจรจาหากนี่คือเป้าหมายของเรา 

ทัศนคติที่เราเข้าใกล้การเจรจาจะพิจารณาจากผลลัพธ์ และเราจะได้เห็นข้อผิดพลาดที่ไม่ควรเกิด ขึ้นในการเจรจา มีรูปแบบการเจรจาที่แตกต่างกันในธุรกิจเช่นเดียวกับในทางการเมืองและโดยทั่วไปในความ สัมพันธ์ทางสังคม ทุกวัน ทุกเวลาที่เราเจรจา แม้แต่กับตัวเอง เรามักจะเจรจา! การเจรจาต่อรอง เป็นวิทยาศาสตร์มากกว่าศิลปะ ซึ่งสามารถเรียนรู้และฝึกฝนได้ตลอดเวลา

เพื่อสื่อสารกับผู้อื่น = แลกเปลี่ยนข้อมูล จําเป็นต้องสร้างระบบ การสื่อสาร ระบบนี้เรียกว่าภาษา, นั่นคือชุดของสัญลักษณ์และ เสียงที่มีความหมายว่าเป็นประสบการณ์อันที่จริง หากไม่มีเสียงดัง กล่าว เราก็ไม่รู้ว่าเสียงหรือสัญลักษณ์นั้นมีความหมายอย่างไร

สิ่งต่างๆ จะเป็นตัวแทนให้เกิดสถานะ อารมณ์ พฤติกรรม และการตัดสินใจเลือก

ทุกคนสร้างแผนที่แห่งความเป็นจริงขึ้นใหม่ซึ่งไม่ จําเป็นต้องสอดคล้องกับอาณาเขต (ความเป็นจริงภายนอก) การ สร้างใหม่และการตีความนี้เกิดขึ้นผ่านตัวกรองทางชีววิทยา จิตวิทยา วัฒนธรรม ประสบการณ์ อารมณ์ ฯลฯ 

ประสบการณ์ คือตัวกรองที่ทรงพลังบนความเป็นจริงของเรา: เราเห็นสิ่งที่เรา คาดหวังที่จะเห็น

ทุกคจะเห็นแต่สิ่งที่ตนต้องการเห็น เท่านั้น และจะเห็นสิ่งต่างๆ อย่างชัดแจ้ง เฉพาะจากมุมมองของ เขาเท่านั้น ซึ่งจะ (อย่างชัดแจ้ง) ว่าสิ่งหนึ่งถูกต้องหรือดีกว่าผู้อื่น .

ที่โต๊ะเจรจา EMPATHY = ความสามารถในการแสดงความเข้าใจความ ต้องการและความสนใจของอีกฝ่าย ASSERTIVITY = ความสามารถในการยืนยันความต้องการ ความสนใจ และมุมมองของตนเอง

ความยืดหยุ่น ความสามารถในการเปลี่ยนมุมมองของเราและถือว่าในอีกแง่ หนึ่งเรียกว่า PERSPECTIVE ASSUMPTION  ความสามารถนี้ร่วมกับ ABILITY TO NOT JUDGE แสดงถึง ทักษะพื้นฐานของผู้เจรจาที่เชี่ยวชาญ

ในปี ค.ศ. 1958 เอริค เบิร์น พัฒนาแบบจําลองทางจิตวิทยา เพื่อให้เข้าใจถึงความสามารถของเราในการโต้ตอบกับผู้อื่นได้ดี ยิ่งขึ้น ทฤษฎีของเบิร์นกล่าวว่าในการโต้ตอบกับ คนอื่นถือว่า 4 ตําแหน่งที่เป็นไปได้:

1) ฉันโอเค คุณโอเค เป็นกรณีนี้กับผู้ที่มีความภาคภูมิใจในตนเองที่ดีและปฏิบัติต่อ ผู้อื่นอย่างเท่าเทียมกัน เป็นสถานที่ที่เหมาะสําหรับการค้าขาย แสดงความสมดุลและความมั่นใจ

2\) ฉันโอเค คุณไม่โอเค นี่เป็นกรณีของผู้ที่มีความภาคภูมิใจในตนเองอย่างแรงกล้า แต่ไม่มีความ เคารพต่อผู้อื่น ซึ่งพวกเขาปฏิบัติต่อตนเองอย่างเย่อหยิ่ง ก่อให้เกิดความสัมพันธ์ ที่เป็นรูปธรรม

3) คุณโอเค ฉันไม่โอเค นี่เป็นกรณีของผู้ที่รู้สึก "ด้อยกว่า" และต้องการความเห็นชอบ จากผู้อื่น

4) ฉันไม่โอเค คุณไม่โอเค นี่เป็นกรณีของผู้ที่ลดค่าตัวเองแต่รวมถึงคนอื่นด้วย โดยสร้างความ สัมพันธ์ "เชิงลบ" ด้วยความสงสัยและการแยกตัวออกจากกัน

กฎพื้นฐานที่ดี

 1) รับฟังและถามคําถามเพื่อจัดทําแผนที่สถานการณ์ของลูกค้า ลักษณะส่วนบุคคล แรงจูงใจและความสนใจ

2) เว้นที่ว่างไว้สําหรับเรื่องลูกค้า: ทุกคนต้องการ ความสามารถในการพูดคุยเกี่ยวกับตัวเองและบอกเล่าเรื่องราวของ คุณ การขัดจังหวะการคิดที่คุณเข้าใจและไม่ฟังอาจเป็นบูมเมอแรงที่แท้ จริง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์อาจสูญหาย และยิ่งไปกว่านั้น จะมีความเสี่ยง ที่จะไม่สร้างความสัมพันธ์ที่เอาใจใส่กับลูกค้า

3) อธิบายเส้นทางที่คุณตั้งใจจะปฏิบัติตามและที่เกี่ยวข้อง มีขั้นตอนด้วยภาษาและตัวอย่างที่เข้าใจได้

 4) ประเมินทางเลือกในการเจรจาข้อตกลง ทางเลือกที่ดีที่สุดสําหรับข้อตกลงที่เจรจาต่อรอง

5) ประเมินแนวทางการเจรจาและกลยุทธ์ร่วมกัน

6) ชี้แจงบทบาท ความรับผิดชอบ และกฎเกณฑ์ของ ความสัมพันธ์ตลอดจนเวลาและเป้าหมาย

ความชัดเจนเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่สุด และความสามารถในการฟัง เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลและแบ่งปันอารมณ์

กฎที่ต้องคํานึงถึงในการเจรจาโดยปราศจาก " ความขัดแย้งส่วนตัว":

1. ใส่ตัวเองในมุมมองของคนอื่น ค้นหา เพื่อเข้าใจมุมมองของอีกฝ่าย

2. หาข้อตกลงร่วมกัน

3. อย่าโทษปัญหาของคุณกับผู้มีส่วนเกี่ยวข้อง

4. สร้างการมีส่วนร่วม เพื่อสร้างให้มีส่วนร่วมในกระบวนการเจรจา

5. ปรับข้อเสนอของคุณให้เป็น ค่านิยม เพื่อรักษาหน้าทุกคน

6. ประกบอารมณ์ตัวเอง สื่อสารออกไปในวิธีที่เหมาะสม

7. อย่าโต้ตอบกับอารมณ์ของอีกฝ่าย และพยายามลดหรือคลายความตึงเครียดของคนอื่นด้วย

8. ฟังและพูดให้ตัวเองเข้าใจ ทำให้แน่ใจ สังเกต(ปรับเทียบ) ทำความรู้จักคนอื่นและมุมมองของคนอื่นต่อสิ่งต่างๆ

สี่ประเด็นพื้นฐานที่ต้องจําเกี่ยวกับการฟัง: 

กฎของการฟัง 

• อย่ารีบร้อนที่จะสรุป 

• สิ่งที่คุณเห็นขึ้นอยู่กับมุมมองของคุณ

• ถ้าอยากเข้าใจอีกฝ่ายต้องถือว่าเขามีเหตุผลของเขาและได้รับการชี้นําในการพยายามมองสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของเขา

• อารมณ์ไม่ได้บอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเห็น แต่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณเห็นต่างหาก

ความสำเร็จขึ้นอยู่กับความพึงพอใจส่วนบุคคล จากมุมมองของการเจรจา ความสำเร็จคือการที่คุณได้ผลลัพธ์ที่ยุติธรรม

ศิลปะในการเจรจาต่อรองจึงสามารถนำผลลัพธ์ที่น่าพอใจกลับมาได้ในระหว่างการเจรจาถือเป็นคุณภาพที่มีมาแต่กำเนิด แต่เช่นเดียวกับการทำงานและชีวิตโดยทั่วไป ด้วยความมุ่งมั่นและกลยุทธ์มันเป็นไปได้ที่จะบรรลุผลลัพธ์ใดๆ

ทำไมเทคนิคการเจรจาจึงสำคัญ?

แม้ว่าเทคโนโลยีจะแพร่หลายมากขึ้นเรื่อยๆ การเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีสามารถช่วยคุณได้อย่างมากตลอดชีวิตของคุณ เป็นส่วนหนึ่งของทักษะมนุษย์ที่ยังจำเป็นในโลกของการทำงานและเพื่อสรุปธุรกิจ

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่เกิดขึ้นระหว่างสองฝ่ายหรือมากกว่าที่กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาทั่วไปหรือผู้ที่กำลังเจรจาต่อรองสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ มันขึ้นอยู่กับการแลกเปลี่ยนของบางสิ่งเสมอ ไม่ว่าคุณจะต้องการชนะข้อตกลงส่วนตัว เช่น เมื่อครอบคลุมบ้าน หรือคุณต้องการเป็นเลิศในธุรกิจ

การเรียนรู้ที่จะเจรจาเป็นหนึ่งในของขวัญที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถมอบให้ตัวเองได้ เพราะในระยะยาวมันจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์มากมายทั้งในแง่ของเงินและความพึงพอใจส่วนตัว

Roger Fisherให้ความสำคัญกับการรู้วิธีเจรจาอย่างชัดเจนเมื่อเขาเขียนหนังสือชื่อดัง " The Art of Negotiation " ร่วมกับ William Ury และ Bruce Patton

จากข้อมูลของ Fisher-Ury-Patton เราเจรจากันทุกวันแม้ว่าบ่อยครั้งเราจะไม่รู้ตัวก็ตาม ดังนั้นเขาจึงให้เหตุผลว่าการเจรจาเป็นวิธีที่ทำให้เราได้ในสิ่งที่เราต้องการในทุกด้านของชีวิต

แนวคิดที่สำคัญที่สุดที่ถูกนำมาใช้คือBATNAซึ่งเป็นคำย่อของBest Alternative To a Negotiated Agreementในภาษาอิตาลี แปลว่า MAAN (Migliore Alternativa a un Agreement Negotiato)

นั่นคือทักษะที่จำเป็นสำหรับผู้เจรจาเพื่อให้สามารถพัฒนากลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อใช้ในระหว่างการเจรจาและเข้าใจว่ามีทางเลือกใดบ้าง

นอกจากนี้ หนังสือยังกล่าวถึงการเจรจา 2 ประเภท ได้แก่ การเจรจาแบบมีตำแหน่งและ การเจรจา แบบมีหลักการ เราจะดูรายละเอียดเพิ่มเติมในย่อหน้าถัดไป

การเจรจาทั้งสองแบบของฟิชเชอร์-อูรี-แพตตัน

ผู้เจรจาแต่ละฝ่ายต้องการแสดงเหตุผลของตนเพื่อโน้มน้าวให้อีกฝ่ายยอมรับข้อเสนอ การเจรจาเหล่านี้สามารถดำเนินการโดยการรักษาตำแหน่งของตนหรือโดยใช้หลักการ

ใน การ เจรจาเชิงตำแหน่งหรือที่เรียกว่าการเจรจาแบบฮาร์ดคอร์หรือ การเจรจา แบบแพ้-ชนะแต่ละฝ่ายจะรับและปกป้องตำแหน่งของตน สถานการณ์ที่มักเกิดขึ้นคือการผลักและดึง เช่น ระหว่างลูกค้ากับผู้ขาย ซึ่งต่างฝ่ายต่างแสวงหาผลประโยชน์สูงสุดต่อผลเสียของอีกฝ่ายหนึ่ง

ทั้งสองฝ่ายไม่ต้องการลดความต้องการของพวกเขาลง และการต่อสู้ที่เอาเป็นเอาตายก็ก่อตัวขึ้น ซึ่งในท้ายที่สุด จะลงเอยด้วยการที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้ทุกอย่างหรือเกือบทุกอย่าง และอีกฝ่ายเหลือแต่เศษขนมปัง

การ เจรจา แบบมี หลักการหรือที่เรียกว่าwin-winเป็นอีกทางเลือกหนึ่งสำหรับผู้ที่ต้องการรักษาความสัมพันธ์อันดีกับอีกฝ่ายหนึ่ง เป็นการเจรจาที่ยึดประโยชน์ส่วนรวมเป็นวิธีการที่มุ่งให้เกิดผลดีอย่างมีประสิทธิผลและเป็นมิตร

แต่ละฝ่ายที่เกี่ยวข้องควรสามารถเข้าใจผลประโยชน์ของอีกฝ่าย และควรร่วมกันสร้างแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติม เป้าหมายคือการเพิ่มผลตอบแทนสูงสุดสำหรับทุกคนเพื่อให้แต่ละฝ่ายเดินออกไปพร้อมกับพายที่เท่ากัน

เมื่อยึดงานของ Fisher เป็นจุดเริ่มต้น ตอนนี้เราเห็นการเจรจาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อให้สามารถหาข้อตกลงที่ดีที่สุดโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล

อะไรคือกลยุทธ์หลักในการเจรจาต่อรอง

หลักการต่อรองนั้นง่ายมากในทางทฤษฎี ในระหว่างการเจรจา คุณต้องรู้วิธีการตั้งหลักในการอภิปรายของคุณตามหลักเกณฑ์ที่เป็นกลาง การแยกผู้คนออกจากปัญหา และมองหาทางเลือกที่ดีที่สุดทั้งหมด

Mirko ง่ายขนาดนั้นจริงเหรอ?

ด้วยการฝึกฝนเล็กน้อยใช่ แต่คุณต้องรู้ว่ามีเทคนิคและขั้นตอนอย่างไรจึงจะสามารถนำไปสู่การเจรจาต่อรองให้เป็นไปตามที่คุณต้องการได้ นอกจากนี้ เงื่อนไขพื้นฐานอีกประการหนึ่งคือการหาผู้เจรจาคนอื่นที่คิดเหมือนคุณเกี่ยวกับวิธีการเจรจาที่จะใช้

ถ้าไม่ คุณสามารถโน้มน้าวใจเขาได้ตลอดเวลาด้วยการสื่อสารที่โน้มน้าวใจว่าการหาทางออกแบบwin-winคือจุดจบที่ดีที่สุดสำหรับคุณทั้งคู่

คุณพร้อมที่จะเรียนรู้ที่จะเจรจาแล้วหรือยัง? ใช้จุดต่อไปในระหว่างขั้นตอนการเจรจาและคุณจะเห็นว่าคุณจะสามารถบรรลุข้อตกลงที่ได้เปรียบ

1. ทำข้อเสนอแรก

หากคุณต้องการนำการเจรจาไปสู่ทิศทางที่เฉพาะเจาะจง คุณต้องควบคุมมันตั้งแต่เริ่มต้น นี่เป็นหนึ่งในการเคลื่อนไหวที่ดีที่สุดเพื่อให้สามารถได้เปรียบและมีโอกาสมากขึ้นที่จะบรรลุข้อตกลงที่ยุติธรรม

ข้อเสนอแรกต้องมีคุณสมบัติอะไรบ้าง? ใครก็ตามที่ขายสินค้าเริ่มต้นด้วยราคาที่สูงมากรอให้อีกฝ่ายลดราคาลง

หากคุณเคยไปโมร็อกโกและพยายามซื้อของที่ระลึกในตลาด คุณคงทราบดีว่าการเจรจาเป็นส่วนสำคัญของวัฒนธรรมของพ่อค้า วัตถุไม่มีป้ายราคาตายตัวอย่างที่คุณคุ้นเคย เพราะคู่สัญญาต้องเจรจาราคากันเองจนกว่าจะบรรลุข้อตกลงที่ยุติธรรม

จากการวิจัยในพื้นที่นี้เป็นข้อเสนอแรกที่จะกำหนดผลลัพธ์ของการเจรจา

หากผู้ขายคิดราคาสูง ข้อตกลงจะจบลงด้วยราคาที่สูง มิฉะนั้นหากผู้ซื้อเสนอราคาก่อน ราคาจะถูกลง เพราะเขาคิดเพื่อประโยชน์ของตัวเอง

มาสรุปกัน คนแรกที่พูดจะเป็นผู้นำการเจรจาและฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณเป็นผู้นำเกม แม้ว่าคุณจะไม่ได้ตั้งตัวไม่ทัน แต่แสดงให้เห็นในทันทีว่าคุณมีไอเดียที่ชัดเจนและรู้คุณค่าของข้อเสนอของคุณ

2. พูดเมื่อจำเป็นเท่านั้น

ความเงียบเป็นอาวุธที่ทรงพลังมากหากใช้อย่างฉลาด

การเงียบไม่ได้หมายความว่า "ไม่อยู่" ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือการคิดว่าความเงียบเป็นเหมือนความว่างเปล่า แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อไม่ได้ใช้ประโยชน์ตามความเป็นไปได้เท่านั้น

การนิ่งเงียบ อันดับแรก ช่วยให้คุณฟังอย่างกระตือรือร้น . เป็นวิธีการสื่อสารที่มีประโยชน์มากซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของเทคนิคการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจ พลังของการฟังอยู่ที่การทิ้งความคิดและความคิดของตนไว้เบื้องหลังชั่วครู่เพื่ออุทิศตนเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่อีกฝ่ายพูด

แต่ทำไมเทคนิคนี้ถึงมีประโยชน์?

เหตุผลง่ายๆ คือ ยิ่งคุณรู้จักคู่สนทนาของคุณมากขึ้น และยิ่งคุณเข้าใจว่าเขาต้องการอะไร คุณก็จะยิ่งสามารถหาวิธีเสนอข้อเสนอของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุด ให้กับ เขาได้มากขึ้นเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในการเจรจาแบบมีหลักการ การรู้จักอีกฝ่ายและสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุจริงๆ จะช่วยให้คุณจัดการการอภิปรายเพื่อทำความเข้าใจอย่างค่อยเป็นค่อยไป

นอกจากนี้ ในบางสถานการณ์ ความเงียบเป็นสิ่งจำเป็นในการซื้อเวลา หากทุกสิ่งที่จำเป็นได้ถูกพูดไปแล้ว ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะเติมเนื้อลงไปในกองไฟที่อาจทำให้สถานการณ์ไม่มั่นคงต่อไป ในการเป็นนักเจรจาต่อรองที่ยอดเยี่ยม คุณต้องรู้จักช่วงเวลาที่จะหยุดและคิดหรือทำให้อีกฝ่ายคิด เพื่อประเมินทางเลือกและตัดสินใจที่ถูกต้อง

จำไว้ว่าหนึ่งในที่ปรึกษาที่แย่ที่สุดในการเจรจาคือความรีบร้อน

3. เอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธ

การถูกปฏิเสธเป็นหนึ่งในความกลัวหลักของมนุษย์ทั้งในชีวิตส่วนตัวและในที่ทำงาน ใครก็ตามที่ได้รับการปฏิเสธจะกลายเป็นคนขวัญเสีย คิดว่าพวกเขาไม่สามารถได้สิ่งที่ต้องการอีกต่อไป และเมื่อพูดถึงการเจรจา อาจทำให้การเจรจาเสียหายทั้งหมด

หรือแย่กว่านั้น ยังมีคนที่กลัวการถูกปฏิเสธยอมรับข้อเสนอแรกที่ยื่นให้กับพวกเขา ปล่อยให้พวกเขาพ่ายแพ้อย่างขมขื่น ผู้ซื้อทำเช่นเดียวกับผู้ขาย

ฉันเคยเห็นพนักงานขายจำนวนมากเกินไป ที่จะ ลดราคาสินค้าหรือบริการของตนเพราะกลัวว่าจะขายไม่ได้ โดยไม่ได้ตระหนักว่าพวกเขากำลังก่อวินาศกรรมกับตัวเอง

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม หากคุณต้องการก้าวขึ้นมาเป็นอันดับหนึ่ง คุณต้องเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธจากบรรพบุรุษนี้

จำตอนที่เราพูดถึง BATNA ได้ไหม? เป็นความสามารถในการรู้วิธีประเมินทางเลือกในการสรุปข้อตกลง หากคุณมีทางเลือกอื่นในกรณีที่การเจรจาไม่ได้ผล คุณจะมีอำนาจมากขึ้นในระหว่างการเจรจา และคุณจะมั่นใจมากขึ้น

ในการเจรจาใด ๆ จะเป็นการดีที่จะ บรรลุข้อตกลง สองประการ : ข้อตกลงที่คุณต้องการและข้อตกลง "ไม่" ที่ดีที่สุด นั่นคือสิ่งที่คุณจะได้ในกรณีที่การเจรจาไม่สำเร็จ

โดยการคาดการณ์สิ่งที่เลวร้ายที่สุดหรือต้องการน้อยที่สุด คุณจะไม่รู้สึกว่าระวังตัว นอกจากนี้ สิ่งนี้ยังทำให้คุณอยู่ในสถานะที่จะกลัวน้อยลงในการดำเนินการเจรจา และคุณจะเต็มใจที่จะเสี่ยงมากขึ้น มีหลายกรณีที่คุณต้องมีความกล้าที่จะกล้า

หากถนนดูเหมือนขวางคุณเพราะอีกฝ่ายยืนกราน ให้หาทางหลีกเลี่ยงสิ่งกีดขวางและยังคงได้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ

แต่ในการทำเช่นนั้น คุณต้องละทิ้งความวิตกกังวลจากการถูกปฏิเสธและคำนวณสถานการณ์อย่างใจเย็น

4. ถามคำถามและให้คุณค่ากับข้อเสนอ

เพื่อให้การเจรจาไปในทิศทางที่ถูกต้อง คุณต้องได้รับข้อมูลจำนวนมากจากคู่สนทนาของคุณ คุณเห็นด้วยกับฉันไหม?

ในระหว่างการเจรจาทุกประเภท เพื่อให้ได้ข้อมูลที่ถูกต้อง คุณต้องถามคำถาม

ระวัง!

หากคุณถามคำถามแบบปิด คู่สนทนาจะตอบ คุณเพียงแค่ใช่หรือไม่ใช่ วิธีนี้จะช่วยคุณได้ก็ต่อเมื่อคุณตั้งใจที่จะถามคำถามแบบแห้งๆ มิฉะนั้น คุณควรเปลี่ยนแนวทางของคุณจะดีกว่า

วิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลมากที่สุดคือการถามคำถามปลายเปิดซึ่งจะทำให้อีกฝ่ายสามารถโต้เถียงและเปิดเผยมากขึ้น

นอกจากนี้ การถามแบบเปิดทำให้คุณสามารถเสนอข้อเสนอจากอีกฝ่ายหนึ่งได้ คุณอาจพูดว่า “แล้วถ้าฉันบอกคุณว่าข้อเสนอพิเศษนี้ใช้ไม่ได้กับธุรกิจของฉันล่ะ ".

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถค้นหามุมมองของพวกเขาและรับข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่น ๆเพื่อนำคุณไปไกลกว่าการเจรจา

สิ่งสำคัญอีกอย่างที่ต้องทำคือให้คุณค่ากับข้อเสนอของคุณและให้อีกฝ่ายเข้าใจว่าเหตุใดข้อเสนอของคุณจึงเป็นประโยชน์ อาจกล่าวได้ว่าในระหว่างการสนทนา คุณควรค่อยๆนำอีกฝ่ายมาสู่มุมมองของคุณ อธิบายเหตุผลของคุณเพื่อนำไปสู่การแบ่งปันความคิดของคุณ วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้คือการทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงสิ่งที่พวกเขารู้สึก กำลังเผชิญ หรือต้องการ แต่คุณก็มีความต้องการบางอย่างเช่นกัน

หากคุณแบ่งปันความต้องการของคุณมันจะง่ายกว่าที่จะสร้างความสัมพันธ์แห่งความไว้วางใจซึ่งจะนำไปสู่ความปรารถนาที่จะสรุปการเจรจาในลักษณะที่เป็นประโยชน์ต่อคุณทั้งคู่

5. ข้อเสนอแบบวิน-วิน

เราได้กล่าวแล้วว่านักเจรจาต่อรองที่ดีมีเป้าหมายที่จะได้รับผลลัพธ์ที่ยุติธรรมจากการเจรจา อย่างไรก็ตาม ความยุติธรรมไม่ได้หมายความว่าเขาควรจะได้รับชัยชนะและคุณพ่ายแพ้อย่างมากหรือไม่พอใจ แต่ไม่ใช่ในทางกลับกันเช่นกัน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นผู้ประกอบการหรือพนักงานขาย การเจรจาที่ไร้ความปรานีเพียงเพื่อชิงรางวัลของบริษัทกลับบ้านจะทำลายภาพลักษณ์ของบริษัทในระยะยาว

ลูกค้าจะพูดคุยและไม่นานทุกคนจะรู้ว่าคุณไม่สามารถทำเงินกับพนักงานขายแบบนี้ได้ และพวกเขาจะเดินจากแบรนด์ของคุณไป ชื่อเสียงของคุณจะถูก ทำลายไปตลอดกาล

ในทางกลับกัน การเจรจาที่ดีที่สุดคือการเจรจาที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจโดยตัดประเด็นบางอย่างออกแต่ยอมเสียเปรียบผู้อื่น ข้อตกลง แบบwin-winแน่นอน

หากคุณกำลังขายสินค้า ให้ปิดดีลที่ทำให้บริษัทและลูกค้ามีความสุข คุณมั่นใจได้ว่าคนๆนั้นจะกลับมาซื้อจากคุณอีก หากคุณดำเนินการเจรจาอย่างมีกลยุทธ์และปฏิบัติตามเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ฉันได้บอกคุณ คุณจะสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ให้ผลกำไรและยั่งยืน

เห็นได้ชัดว่านี่ไม่ใช่มายากลและอาจมีบางกรณีที่ไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ แต่ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความไม่ลงรอยกันของคู่เจรจาด้วย

ไม่ว่าในกรณีใด หากคุณทำตามคำแนะนำของฉัน คุณจะสามารถชนะการเจรจาส่วนใหญ่ได้ และคุณจะต้องแน่ใจว่าคุณรู้วิธีจัดการการเจรจาทั้งหมดด้วยวิธีที่ดีที่สุด

วิธีต่อรองราคา

ราคาเริ่มต้นเป็นพื้นฐานของการเจรจาต่อรองทั้งหมด

พื้นฐานนี้กำหนดขึ้นโดยคำนึงถึงพารามิเตอร์หลายตัวที่คุณต้องแน่ใจว่าคุณสามารถโต้แย้งได้ ทุกค่าใช้จ่ายที่คุณถามลูกค้าจะต้องได้รับการอธิบายอย่างครบถ้วนและสนับสนุนโดยข้อมูลทางเทคนิค แต่นั่นไม่ใช่วิธีเดียวในการต่อรองราคา

อีกวิธีหนึ่งในการจูงใจต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคือสามารถให้คุณค่าทางอารมณ์ได้เช่นกัน ลูกค้าของคุณต้องยอมรับข้อเสนอของคุณมากแค่ไหน? คุณทำอะไรให้เขาได้บ้าง? คุณจะแก้ปัญหาของเขาอย่างไร? ทำไมเขาจึงควรทำธุรกิจกับคุณ ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ?

คุณต้องเป็นคนแรกที่รู้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ เพราะจะช่วยให้คุณใช้กลยุทธ์ทั้งหมดที่เราเคยเห็นมาก่อนได้อย่างถูกต้องและคล่องแคล่ว

พิจารณาความสนใจทุกประเภทเสมอ: อารมณ์ จิตใจ สังคม สถานะ ไม่ใช่แค่เรื่องเศรษฐกิจ

กล่าวโดยย่อ คุณต้องมีแนวคิดที่ชัดเจนทั้งเกี่ยวกับข้อมูลที่เป็นรูปธรรมและสิ่งที่เราสามารถกำหนดได้ว่าจับต้องไม่ได้ ตัวอย่างเช่น ความสำคัญสำหรับลูกค้าในการปิดดีลนั้น มูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการยังขึ้นอยู่กับวิธีการรับรู้ของผู้ที่ต้องซื้อด้วย

วิธีหลักวิธีหนึ่งที่จะสามารถจัดการการเจรจาได้ดีขึ้นคือสวมบทบาทเป็นอีกฝ่ายหนึ่ง สิ่งนี้ช่วยให้คุณได้รับชัยชนะโดยบรรลุข้อตกลงแบบ win-win

ในระหว่างการเจรจาต่อรองราคา จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีความชัดเจนโต้เถียงอย่างเฉียบขาด แต่ยังต้องเปิดใจพิจารณาเส้นทางอื่นด้วย

เรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ

ถึงเวลาแล้วที่จะได้สัมผัสกับเทคนิคการเจรจาต่อรองเหล่านี้ด้วยตัวคุณเอง จำไว้ว่าคุณต้องการเวลาและประสบการณ์ในสนามเพื่อที่จะสามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญในทางที่ชนะได้

นักเจรจาต่อรองที่ดีทุกคนรู้ว่าจุดแข็งของเขาคืออะไร แต่รวมถึงข้อจำกัดของเขาด้วย การรู้จักพวกเขาและยอมรับพวกเขาไม่มีเหตุผลที่จะต้องละอายใจ และคุณไม่ควรรู้สึกถูกดูแคลน อันที่จริง ในความคิดของฉัน มันค่อนข้างตรงกันข้าม

ถ้าคุณมีความกล้าที่จะเผชิญหน้ากับจุดอ่อนของคุณและทำงานเพื่อที่จะสามารถเอาชนะมันได้ คุณจะเก่งขึ้นเรื่อย ๆ และคุณจะสามารถได้รับผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

การเจรจาต่อรองก็เหมือนกับหลายๆ เรื่องในชีวิต ไม่ใช่จุดสิ้นสุด มันค่อนข้างเป็นกระบวนการมากกว่าที่จะคาดการณ์การเติบโตส่วนบุคคลและอาชีพอย่างต่อเนื่องและต่อเนื่อง

คุณคิดว่ามันท้าทายไหม?

คุณพูดถูก! แต่คุณไม่จำเป็นต้องคิดว่าคุณต้องเรียนรู้ทุกอย่างด้วยตัวเองฉันสามารถช่วยคุณได้โดยการแบ่งปันสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้เป็นการส่วนตัวและนำไปปฏิบัติ

จาก Tecniche di negoziazione per gestire le trattative โดย Mirko Cuneo 

https://www.mariocatarozzo.it/

ตัดแปะโดย เฉลิมชัย เอื้อวิริยะวิทย์